Kupec ne kupuje števila ljudi na plačilni listi. Kupec kupuje to, kar ostane delujoče, če trije od teh ljudi jutri ne pridejo več. To je drugačno vprašanje od tistega, ki si ga zastavi večina lastnikov, in prav to je vprašanje, na katerega due diligence odgovori najprej. Ne ker bi bil kupec nezaupljiv, temveč ker cena, ki jo plača, vsebuje predpostavko o kontinuiteti. Ta predpostavka drži ali pade glede na to, kdo ima delo v glavi in kdo ima proces v sistemu.
AI prevzema delovne naloge. Ne povsod, ne naenkrat, in ne brez nadzora. V nekaterih podjetjih je to že urejeno: naloga, ki je prej pripadala eni osebi, je zdaj proces s korakom AI in nadzorno točko, kjer nekdo odobri ali zavrne z razlogom. V drugih podjetjih ta ista naloga še povsem obstaja kot delo, vezano na osebo, ne ker ne bi mogla biti drugače, temveč ker nihče ni ugotovil, kaj lahko poteka samodejno in kaj ne. Razlika redko izhaja iz panoge. Izhaja iz tega, ali je nekdo kdaj pogledal po posamezni nalogi: ali to lahko opravi sistem, delno z nadzorom, ali pa to ostaja delo, vezano na osebo. Podjetja, ki so to storila, lahko kupcu pokažejo, da vrednost nosi proces. Podjetja, ki tega niso storila, pogosto tega razločka ne morejo narediti niti sama, in torej tudi ne za kupca.
Odvisnost od lastnika je vrednostni dejavnik, ki se na ta premik odziva najostreje, ni pa edini. Prihranek, ki nastane, ker en zaposleni po naključju dela zelo učinkovito, je nekaj drugega kot prihranek, ki je vgrajen v sam proces, ponovljiv in prenosljiv. Kupec teh dveh stvari ne vrednoti enako, čeprav je na papirju enaka marža. To vpliva na kakovost dobička: kako utemeljite maržo, ki jo je izboljšal AI, ni le računovodsko vprašanje, temveč vprašanje, ali ta marža ostane, ko oseba odide. Enako velja za koncentracijo strank: če trije kupci skupaj predstavljajo največji del prihodkov in ta odnos poteka preko enega ključnega skrbnika, potem vprašanja, kaj je koncentracija strank in zakaj jo kupec upošteva, ni mogoče ločiti od vprašanja, kdo dejansko opravlja delo za te stranke.
Ocena vrednosti dela z osmimi dejavniki, ki jih kupci tehtajo. Za vsak dejavnik se izračuna stopnja zrelosti z dokazi: ne vtis, temveč utemeljitev, ki jo je mogoče izsledi do tega, kaj je v podjetju dejansko prisotno, kot dokumentacija, kot sistemi, kot zapisan proces. Poleg tega je na voljo indeks odvisnosti od lastnika, ki posebej prikazuje, koliko vrednosti se izgubi ali postane negotove, ko lastnik ali ključna oseba ni več na voljo. Obstaja tudi dvoletni koledar, ki korak za korakom prikazuje, kaj je med sedaj in trenutkom izstopa mogoče dokazati.
Kar ocena ne počne, je napovedovanje. Stopnja zrelosti je posnetek trenutnega stanja na podlagi tega, kaj je dokazljivo, ni pa zagotovilo, da bo kupec uporabil enako tehtanje. Vsak kupec ima svoje prioritete, in ocena pri dejavniku, kot je struktura pogodb, predvsem pove nekaj o tem, kako prenosljiv je ta del zdaj, ne o tem, koliko bo dejansko prinesel. Ocena je najbolj negotova pri dejavnikih, ki so močno odvisni od tržnih razmer v trenutku prodaje, kot so vrednotenjski multiplikatorji v panogi. Tam ocena poda smer, ne pa številke, ki bo obstala. In ocena ne pove nič smiselnega, če manjka pripadajoča dokumentacija: visoka stopnja zrelosti brez dokazil takrat ni izsledek, temveč ugibanje, in tako je tudi navedeno v oceni.
Ocena prikazuje, katero delo je vezano na osebo in katero na proces. To je dejanska ugotovitev o delu, ne podlaga za odločitev o tem, kdo ostane in kdo odide. Če izsledek ocene vpliva na vprašanje odpovedi ali reorganizacije, zanj veljajo lastne zakonske zahteve, ločeno od tega, kar ta ocena meri.
Ocena vrednosti dela s tem, kar je trenutno že utrjeno: pogodbe, sistemi, marže, razpršenost strank. Katero delo v tem podjetju je res mogoče prevzeti z AI, je drugo vprašanje, in nanj se odgovori z oceno dela podjetja FTE TO AI po posamezni nalogi, naloga za nalogo, namesto z oceno za celotno podjetje. Kdor to želi povezati z vprašanjem, kako to razložite kupcu, najde pri katero zgodbo poveste kupcu o delu, ki ga opravlja AI izhodišče za to razlago. In ker oblika pogodbe vpliva na to, kaj je prenosljivo, je katere pogodbe povečujejo vrednost podjetja relevantno za tiste, ki že zdaj vidijo, da del dela poteka na podlagi ustnih dogovorov.
Brezplačno preverjanje vrednosti obsega osem kratkih vprašanj, enega za vsak vrednostni dejavnik, in poda sliko o tem, kateri dejavnik danes najbolj znižuje vašo ceno. To je prva slika, ne končna presoja: celotna ocena vrednosti, s stopnjo zrelosti po dejavniku, indeksom odvisnosti od lastnika in dvoletnim koledarjem, je v izdelavi. Za lastnike, ki razmišljajo o tem, kakšno strukturo kupec predlaga po prodaji, je izhodišče tudi kaj je earn-out in zakaj ga kupec predlaga, tako kot zakaj due diligence pregleduje vaše programske licence za tiste, ki še niso ugotovili, ali so licence registrirane na ime podjetja ali na ime posameznika.