Kupac ne kupuje broj ljudi na platnoj listi. Kupac kupuje ono što nastavlja funkcionirati ako troje od tih ljudi sutra ne dođe na posao. To je drugo pitanje od onoga koje si većina vlasnika postavlja, a upravo je to pitanje na koje due diligence prvo odgovara. Ne zato što je kupac nepovjerljiv, nego zato što cijena koju plaća sadrži pretpostavku o kontinuitetu. Ta pretpostavka stoji ili pada ovisno o tome ko posao ima u glavi a ko proces ima u sustavu.
AI preuzima radne aktivnosti. Ne posvuda, ne odjednom, i ne bez nadzora. U nekim poduzećima to je već uređeno: zadatak koji je ranije ovisio o jednoj osobi, sada je proces s AI-korakom i kontrolnom točkom gdje netko odobrava ili odbija s razlogom. U drugim poduzećima taj isti zadatak još u potpunosti postoji kao posao koji ovisi o ljudima, ne zato što ne može drukčije, nego zato što nitko nije istražio što može a što ne može teći automatski. Razlika rijetko leži u sektoru. Leži u tome je li ikad netko po zadatku pogledao: može li to sustav, djelomično s nadzorom, ili ostaje ljudski posao. Poduzeća koja su to učinila mogu kupcu pokazati da vrijednost nosi proces. Poduzeća koja to nisu učinila, često ne mogu tu razliku napraviti ni sama, a time ni pokazati kupcu.
Ovisnost o vlasniku je pokretač koji najžešće reagira na ovaj pomak, ali nije jedini. Ušteda koja nastaje jer jedan zaposlenik radi slučajno vrlo učinkovito, nešto je drugo od uštede koja leži u samom procesu, ponovljiva i prenosiva. Kupac te dvije stvari ne vrednuje jednako, iako na papiru stoji ista marža. To se povezuje s kvalitetom dobiti: kako obrazlažete maržu koju je poboljšao AI tada nije samo računovodstveno pitanje nego pitanje ide li ta marža dalje ako osoba ode. Isto vrijedi za koncentraciju kupaca: ako tri kupca zajedno čine najveći dio prihoda i ta veza ide preko jednog account managera, što je koncentracija kupaca i zašto je kupac uračunava nije odvojivo od pitanja tko taj posao za te kupce zapravo obavlja.
Skener vrijednosti radi s osam pokretača koje kupci vrednuju. Za svaki pokretač dolazi ocjena zrelosti s dokazom: ne dojam, nego obrazloženje koje se može svesti na ono što je u poduzeću stvarno prisutno, u dokumentaciji, u sustavima, u zapisanom procesu. Uz to postoji indeks ovisnosti o vlasniku, koji posebno prikazuje koliko vrijednosti otpada ili postaje neizvjesno čim vlasnik ili ključna osoba nije više dostupna. I postoji dvogodišnji kalendar koji korak po korak prikazuje što se između sada i trenutka izlaska može dokazati.
Ono što skener ne radi jest predviđanje. Ocjena zrelosti je snimka trenutnog stanja na temelju onoga što je dokazivo, a nije garancija da će kupac primijeniti istu težinu. Svaki kupac ima svoje prioritete, a ocjena za pokretač kao struktura ugovora govori prije svega o tome koliko je taj dio sada prenosiv, ne o tome što će konačno donijeti. Procjena je najneizvjesnija kod pokretača koji jako ovise o tržišnim uvjetima u trenutku prodaje, poput multiplikatora vrednovanja u sektoru. Tu skener daje smjer, ne broj koji ostaje postojan. A ocjena ne govori ništa smisleno ako podložna dokumentacija nedostaje: visoka ocjena zrelosti bez dokaznih materijala tada nije rezultat nego pogađanje, i to se u skeneru tako i navodi.
Skener prikazuje koji posao ovisi o osobi a koji o procesu. To je činjenična konstatacija o poslu, ne osnova za odluku o tome ko ostaje a ko odlazi. Ako rezultat skenera dotiče pitanje otkaza ili reorganizacije, za to vrijede posebni zakonski zahtjevi, odvojeno od onoga što ovaj skener mjeri.
Skener vrijednosti radi s onim što je u ovom trenutku već utvrđeno: ugovorima, sustavima, maržama, raspodjelom kupaca. Koji posao u ovom poduzeću zaista može preuzeti AI, drugo je pitanje, a na njega odgovara skener posla FTE TO AI po zadatku, zadatak po zadatak, umjesto procjenom cijelog poduzeća. Tko to želi kombinirati s pitanjem kako to objašnjavate kupcu, kod koju priču pričate kupcu o poslu koji obavlja AI nalazi polazište za to objašnjenje. A jer vrsta ugovora utječe na to što je prenosivo, koji ugovori povećavaju vrijednost poduzeća relevantan je za onoga koji već sada vidi da dio posla počiva na usmenim dogovorima.
Besplatna provjera vrijednosti sastoji se od osam kratkih pitanja, jedno po vrijednosnom pokretaču, i daje sliku o tome koji pokretač danas najviše pritišće vašu cijenu. To je prva slika, ne konačna procjena: potpuni skener vrijednosti, s ocjenom zrelosti po pokretaču, indeksom ovisnosti o vlasniku i dvogodišnjim kalendarom, u izradi je. Za vlasnike koji razmatraju što kupac predlaže u pogledu strukture nakon prodaje, i što je earn-out i zašto ga kupac predlaže je polazna točka, kao i zašto due diligence provjerava vaše softverske licence za onoga koji još nije istražio jesu li licence na ime poduzeća ili na ime pojedinca.