En køber køber ikke antallet af mennesker på lønningslisten. En køber køber det, der fortsat kører, hvis tre af de mennesker ikke længere kommer i morgen. Det er et andet spørgsmål end det, de fleste ejere stiller sig selv, og det er præcis det spørgsmål, en due diligence besvarer først. Ikke fordi en køber er mistroisk, men fordi den pris, han betaler, indeholder en antagelse om kontinuitet. Den antagelse står eller falder med, hvem der har arbejdet i hovedet, og hvem der har processen i systemet.
AI overtager opgaver. Ikke overalt, ikke på én gang, og ikke uden tilsyn. I nogle virksomheder er det allerede indrettet: en opgave, der tidligere lå hos én person, er nu en proces med et AI-trin og et kontrolpunkt, hvor nogen godkender eller afviser med begrundelse. I andre virksomheder findes den samme opgave stadig fuldstændigt som personbundet arbejde, ikke fordi det ikke kan være anderledes, men fordi ingen har undersøgt, hvad der kan foregå automatisk og hvad ikke. Forskellen ligger sjældent i branchen. Den ligger i, om nogen nogensinde har set på det pr. opgave: kan dette udføres af et system, delvist med tilsyn, eller forbliver dette menneskearbejde. Virksomheder, der har gjort det, kan vise en køber, at en proces bærer værdien. Virksomheder, der ikke har gjort det, kan ofte ikke selv skelne, og dermed heller ikke vise det til en køber.
Ejerafhængighed er den driver, der reagerer kraftigst på denne forskydning, men ikke den eneste. En besparelse, der opstår fordi en enkelt medarbejder tilfældigvis arbejder meget effektivt, er noget andet end en besparelse, der ligger i selve processen, gentagelig og overdragelig. En køber værdisætter ikke disse to ting ens, selv om der står den samme margin på papiret. Det berører kvaliteten af overskuddet: hvordan De dokumenterer en margin, der er forbedret af AI, er derfor ikke kun et regnskabsmæssigt spørgsmål, men et spørgsmål om, hvorvidt den margin følger med, hvis personen forsvinder. Det samme gælder kundekoncentration: hvis tre kunder tilsammen udgør den største del af omsætningen, og den relation forløber via en enkelt kundeansvarlig, kan hvad er kundekoncentration og hvorfor tæller en køber det med ikke skilles fra spørgsmålet om, hvem der faktisk udfører arbejdet for disse kunder.
Værdiscanen arbejder med otte drivere, som købere vægter. Pr. driver fremkommer en modenhedsscore med dokumentation: ikke et indtryk, men en underbygning, der kan spores tilbage til det, der faktisk findes i virksomheden, af dokumentation, af systemer, af nedskrevne processer. Derudover er der ejerafhængighedsindekset, som separat viser, hvor meget af værdien der bortfalder eller bliver usikker, når ejeren eller en nøgleperson ikke længere er tilgængelig. Og der er en toårskalender, der trin for trin viser, hvad der mellem nu og et exit-tidspunkt kan påvises.
Hvad scanen ikke gør, er at forudsige. En modenhedsscore er et øjebliksbillede baseret på det, der kan dokumenteres, ikke en garanti for, at en køber anvender den samme vægtning. Hver køber har egne prioriteter, og scoren på en driver som kontraktstruktur siger primært noget om, hvor overdragelig den del er lige nu, ikke om hvad det i sidste ende indbringer. Hvor estimatet er mest usikkert, er ved drivere, der i høj grad afhænger af markedsforholdene på salgstidspunktet, såsom værdisætningsmultipler i branchen. Der giver scanen en retning, ikke et tal, der holder. Og en score siger ikke noget meningsfuldt, hvis den underliggende dokumentation mangler: en høj modenhedsscore uden bevismateriale er da ikke et resultat men et gæt, og det bliver også påpeget sådan i scanen.
Scanen kortlægger, hvilket arbejde der er knyttet til en person, og hvilket arbejde der er knyttet til en proces. Det er en faktuel konstatering om arbejde, ikke et grundlag for en beslutning om, hvem der bliver og hvem der forsvinder. Hvis et resultat fra scanen berører et spørgsmål om afskedigelse eller omstrukturering, gælder der egne lovmæssige krav for det, uafhængigt af hvad denne scan måler.
Værdiscanen arbejder med det, der allerede ligger fast lige nu: kontrakter, systemer, marginer, kundespredning. Hvilket arbejde i denne virksomhed der reelt kan overtages af AI, er et andet spørgsmål, og det besvares med FTE TO AI's arbejdsscanning pr. opgave, opgave for opgave, i stedet for i et skøn for hele virksomheden. Den, der ønsker at kombinere dette med spørgsmålet om, hvordan De forklarer det til en køber, finder hos hvilken historie fortæller De en køber om det arbejde AI udfører et udgangspunkt for den forklaring. Og fordi kontraktform vejer ind i, hvad der er overdrageligt, er hvilke kontrakter øger værdien af en virksomhed relevant for den, der allerede nu ser, at en del af arbejdet foregår på mundtlige aftaler.
Den gratis værditjek består af otte korte spørgsmål, ét pr. værdidriver, og giver et billede af, hvilken driver der i dag trykker mest på Deres pris. Det er et første billede, ikke en endelig dom: den fulde værdiscan, med modenhedsscore pr. driver, ejerafhængighedsindeks og toårskalender, er under udarbejdelse. For ejere, der overvejer, hvad en køber foreslår med hensyn til struktur efter salget, er også hvad er en earn-out og hvorfor foreslår en køber den et udgangspunkt, ligesom hvorfor en due diligence undersøger Deres softwarelicenser for den, der endnu ikke har undersøgt, om licenserne står i virksomhedens navn eller i en persons navn.