Купувачът не купува броя хора на ведомостта. Купувачът купува това, което продължава да функционира, ако трима от тези хора утре не се появят. Това е различен въпрос от този, който повечето собственици си задават, и е именно въпросът, на който due diligence отговаря пръв. Не защото купувачът е недоверчив, а защото цената, която плаща, съдържа предположение за непрекъснатост. Това предположение стои или пада в зависимост от това кой носи работата в главата си и кой е заложил процеса в системата.
ИИ поема дейности. Не навсякъде, не наведнъж и не без надзор. В някои предприятия това вече е уредено: задача, която преди е лежала при един човек, сега е процес с ИИ-стъпка и контролна точка, където някой одобрява или отхвърля с основание. В други предприятия същата задача все още съществува изцяло като работа, зависима от конкретни хора, не защото не може иначе, а защото никой не е проучил какво може да протича автоматично и какво не. Разликата рядко е в сектора. Тя е в това дали някога някой е разгледал по задача: може ли това да се извърши от система, частично с надзор, или остава човешка работа. Предприятията, които са направили това, могат да покажат на купувач, че процесът носи стойността. Предприятията, които не са го направили, често не могат да направят сами тази разлика, а следователно и не могат да я покажат на купувача.
Зависимостта от собственика е двигателят, който реагира най-остро на тази промяна, но не е единственият. Спестяване, което възниква, защото един служител случайно работи много ефективно, е нещо различно от спестяване, заложено в самия процес, повторяемо и прехвърляемо. Купувачът не оценява тези две неща еднакво, дори да стои един и същ марж на хартия. Това засяга качеството на печалбата: как обосновавате марж, подобрен от ИИ, тогава не е само счетоводен въпрос, а въпрос дали този марж остава, ако лицето напусне. Същото важи за концентрацията на клиенти: ако трима клиенти заедно формират по-голямата част от оборота и тази връзка минава през един акаунт мениджър, какво е концентрация на клиенти и защо купувачът я взема предвид не може да се разглежда отделно от въпроса кой всъщност извършва работата за тези клиенти.
Оценката на стойността работи с осем двигателя, които купувачите претеглят. За всеки двигател се получава оценка на зрелостта с доказателства: не впечатление, а обосновка, която може да се проследи до това какво фактически присъства в предприятието — документация, системи, документиран процес. Освен това има индекс на зависимост от собственика, който отделно показва колко от стойността отпада или става несигурна, щом собственикът или ключова личност вече не е на разположение. И има двугодишен календар, който стъпка по стъпка показва какво може да се докаже между сега и момента на изход.
Което скенерът не прави, е да предсказва. Оценката на зрелостта е моментна снимка въз основа на това, което е доказуемо, а не гаранция, че купувачът ще прилага същото претегляне. Всеки купувач има собствени приоритети, а резултатът за двигател като структурата на договорите казва предимно нещо за това колко прехвърляем е този елемент сега, не за това какво ще донесе в крайна сметка. Там, където оценката е най-несигурна, е при двигатели, които силно зависят от пазарните условия в момента на продажбата, като например множителите за оценка в сектора. Там скенерът дава посока, не число, което издържа. И резултат не казва нищо смислено, ако липсва основната документация: висока оценка на зрелостта без доказателствени документи тогава не е резултат, а гадаене, и това се посочва изрично в оценката.
Оценката показва коя работа е обвързана с конкретно лице и коя работа е обвързана с процес. Това е фактическа констатация относно работата, а не основа за решение кой остава и кой напуска. Ако резултат от оценката засяга въпрос за уволнение или реорганизация, за това важат собствени законови изисквания, независими от това, което тази оценка измерва.
Оценката на стойността работи с това, което вече е установено към момента: договори, системи, маржове, разпределение на клиенти. Коя работа в това предприятие наистина може да бъде поета от ИИ, е различен въпрос, и на него се отговаря с работната оценка на FTE TO AI по задача, задача по задача, вместо чрез оценка за цялото предприятие. Който иска да съчетае това с въпроса как обяснявате това на купувач, ще намери в каква история разказвате на купувача за работата, която върши ИИ начало за това обяснение. И тъй като формата на договора влияе на това какво е прехвърляемо, кои договори повишават стойността на предприятието е важно за онези, които вече виждат, че част от работата се основава на устни договорености.
Безплатната проверка на стойността се състои от осем кратки въпроса, по един на двигател на стойността, и дава представа кой двигател днес най-силно натиска цената ви надолу. Това е първоначална представа, не окончателна преценка: пълната оценка на стойността, с оценка на зрелостта за всеки двигател, индекс на зависимост от собственика и двугодишен календар, е в процес на разработка. За собственици, които обмислят какво предлага купувач като структура след продажбата, какво е earn-out и защо купувачът го предлага също е отправна точка, както и защо due diligence разглежда вашите софтуерни лицензи за онези, които все още не са проучили дали лицензите са на името на предприятието или на името на отделно лице.