Купувач, който изисква вашия файл с лицензи, не се интересува от самите лицензи. Той се интересува от това какво казват тези лицензи за начина, по който работата във вашата компания действително се извършва. Абонамент за CRM, пакет за счетоводство, AI-приложение, което разчита фактури или предварително сортира запитвания от клиенти: всеки договор е следа от задача, която някой, или нещо, изпълнява. Due diligence чете тези следи, защото те са по-твърди от онова, което ръководството разказва за организацията.
Това прави списъка с лицензи един от най-честните документи в цялото досие. Хората могат да описват процес по-оптимистично, отколкото той всъщност е. Абонамент, който се удържа месечно, продължава без разказ.
Доскоро лицензът беше преди всичко разходна позиция: нещо, което тежи върху отчета за приходите и разходите и иначе казва малко за качеството на работата. Това се променя. Софтуер, който поема задачи, които преди бяха човешка работа, променя значението на реда с лиценз. Там, където преди абонаментът беше помощно средство до служителя, при нарастващ брой задачи той сега е негова замяна, или преходна форма, при която системата извършва работата, а човек одобрява или отхвърля с обосновка.
Три ситуации се преплитат, и due diligence се опитва да ги разграничи:
Това се различава силно от компания на компания, и не защото това е бранш, който е напред или назад. Разликата е в това къде собственикът или ръководителят на екипа лично е инвестирал време, за да предаде действително задача на система, за разлика от места, където лиценз е закупен, но процесът реално не е преустроен около него. Две компании с идентичен софтуер могат поради това да имат съвсем различна реалност зад един и същи ред във фактурата.
Ако задача действително се извършва от софтуер, това променя онова, което купувачът купува. Той тогава купува не броя на хората, които в момента са на заплата, а онова, което продължава да функционира, когато тези хора вече не са там. Това е различен въпрос от колко щатни бройки брои компанията, и се докосва пряко до купува ли купувачът вашите хора или вашия начин на работа.
Това засяга и качеството на печалбата. Спестяване, което възниква, защото един конкретен доставчик временно изпълнява задача на ниска цена, е нещо различно от спестяване, вградено в начина, по който самият процес е устроен. Първото изчезва веднага щом доставчикът вдигне цената или спре дейност; второто остава при следващия собственик. Due diligence изследва кое от двете е налице, и точно за това става дума в какво е нормализация на печалбата при компания, която прилага AI.
Има и трети пласт: зависимост от собственика. Ако задача все още се извършва от човек, и този човек случайно е собственикът, който управлява лиценза или преценява изключенията, тогава зависимостта не е премахната от софтуера, а само преместена. Купувач иска да знае дали процесът без този конкретен човек дава същия резултат.
Това четене има граници, които заслужават да се споменат. Файл с лицензи показва какво е закупено, не какво реално се използва. Абонамент може да е активен, докато основният процес все още протича до голяма степен ръчно, или обратното: задача може вече в голяма степен да е поета от софтуер, без това да се вижда в отделен договор, защото е част от по-широк лиценз.
Освен това наличието на AI-функционалност в пакет не казва нищо за степента на надзор, който на практика продължава да се упражнява. Задача, която „се извършва от AI“, може в действителност все още изцяло да се преглежда от служител, което прави ефекта върху оценката различен от случая, когато този контрол е ограничен само до изключения. Резултат, който гледа само лицензионните разходи, без този контекст, казва малко.
Тази тема се докосва и до решения, свързани с персонала, за които важат собствени законови изисквания; те не се разглеждат тук.
Въпросът, на който due diligence чрез списъка с лицензи се опитва да отговори — коя работа в тази компания действително се извършва от AI, и коя само на хартия — се картографира по задачи с работния скенер на FTE TO AI.
Това е и там, където повтарящите се приходи и структурата на договора имат значение: спестяване, което е закотвено в начина, по който компанията работи, тежи различно от спестяване, което зависи от абонамент с право на прекратяване, точно както колко струват повтарящите се приходи при продажба показва, че формата на приходен поток тежи толкова, колкото и сумата. И понеже купувач често обвързва част от цената с резултатите след предаването, е полезно да се знае как работи тази обвързаност, описана в какво е earn-out и защо купувач го предлага.
Добра отправна точка е да получите представа кой от осемте фактора на стойността днес тежи най-много върху цената. Безплатната проверка на стойността се състои от осем кратки въпроса, по един за всеки фактор, и дава представа къде е най-голямият натиск. Пълният скенер на стойността, с оценка на зрелостта по фактор, доказателства, индекс на зависимост от собственика и двугодишен календар до момента на изход, е в процес на разработка.