Un cumpărător care solicită fișierul dumneavoastră de licențe nu este interesat de licențele în sine. Este interesat de ce spun acele licențe despre modul în care munca din compania dumneavoastră se desfășoară efectiv. Un abonament CRM, un pachet de contabilitate, o aplicație AI care citește facturi sau presortează întrebările clienților: fiecare contract este o urmă a unei sarcini pe care o îndeplinește cineva, sau ceva. Due diligence citește aceste urme pentru că sunt mai concrete decât ceea ce povestește o conducere despre organizație.
Asta face din lista de licențe unul dintre cele mai sincere documente din întregul dosar. Oamenii pot descrie un proces mai optimist decât este în realitate. Un abonament amortizat lunar continuă fără poveste.
Până recent, o licență era mai ales un cost: ceva care apăsa contul de profit și pierdere și spunea puțin despre calitatea muncii. Acest lucru se schimbă. Software-ul care preia sarcini care înainte erau muncă umană schimbă sensul unei linii de licență. Acolo unde înainte un abonament era un instrument alături de un angajat, la un număr tot mai mare de sarcini el este acum un înlocuitor al acestuia, sau o formă intermediară în care sistemul face munca și un om aprobă sau respinge cu motiv.
Trei situații se întrepătrund, și un due diligence încearcă să le distingă:
Aceasta diferă foarte mult de la o companie la alta, și nu pentru că ar fi vorba de un sector mai avansat sau mai rămas în urmă. Diferă în funcție de unde proprietarul sau șeful de echipă a investit personal timp pentru a preda efectiv o sarcină unui sistem, față de unde o licență a fost achiziționată, dar procesul nu a fost reorganizat efectiv în jurul ei. Două companii cu software identic pot avea astfel o realitate complet diferită în spatele aceleiași linii din factură.
Dacă o sarcină este efectiv realizată de software, asta schimbă ce cumpără un cumpărător. El nu cumpără atunci numărul de persoane aflate în prezent pe statul de plată, ci ceea ce continuă să funcționeze dacă acele persoane nu mai sunt. Aceasta este o întrebare diferită de câți FTE numără o companie, și se leagă direct de dacă un cumpărător vă cumpără oamenii sau modul de lucru.
Afectează și calitatea profitului. O economie care apare pentru că un anumit furnizor îndeplinește temporar o sarcină la preț scăzut este altceva decât o economie încorporată în modul în care este organizat procesul însuși. Prima dispare de îndată ce furnizorul crește prețul sau se retrage; a doua rămâne sub un proprietar următor. Due diligence cercetează care dintre cele două este cazul, și exact despre asta este vorba în ce este normalizarea profitului la o companie care folosește AI.
Există și un al treilea nivel: dependența de proprietar. Dacă o sarcină încă se bazează pe o persoană, și acea persoană este întâmplător proprietarul care administrează licența sau evaluează excepțiile, atunci dependența nu a fost eliminată de software, ci doar deplasată. Un cumpărător vrea să știe dacă procesul dă același rezultat fără acea persoană specifică.
Această lectură are limite care merită menționate. Un fișier de licențe arată ce a fost achiziționat, nu ce se folosește efectiv. Un abonament poate fi activ în timp ce procesul de bază se desfășoară încă în mare parte manual, sau invers: o sarcină poate fi deja preluată în mare parte de software fără ca asta să se vadă într-un contract separat, pentru că face parte dintr-o licență mai amplă.
În plus, prezența funcționalității AI într-un pachet nu spune nimic despre gradul de supraveghere care se exercită încă în practică. O sarcină care „este făcută de AI” poate fi în realitate încă verificată integral de un angajat, ceea ce face ca efectul asupra evaluării să fie diferit față de situația în care acest control se limitează la excepții. Un rezultat care se uită doar la costurile de licențiere, fără acest context, spune puțin.
Acest subiect se leagă și de decizii privind personalul, pentru care se aplică cerințe legale proprii; acestea nu sunt tratate aici.
Întrebarea la care due diligence încearcă să răspundă prin lista de licențe — ce muncă din această companie este cu adevărat făcută de AI, și ce muncă face asta doar pe hârtie — este identificată sarcină cu sarcină cu scanarea muncii de la FTE TO AI.
Aici intervin și veniturile recurente și structura contractelor: o economie consemnată în modul de funcționare al companiei are o altă pondere decât o economie care depinde de un abonament reziliabil, la fel cum cât valorează veniturile recurente la o vânzare arată că forma unui flux de venituri contează la fel de mult ca suma. Și pentru că un cumpărător leagă adesea o parte din preț de performanța de după transfer, este util de știut cum funcționează această legătură, descrisă în ce este un earn-out și de ce îl propune un cumpărător.
Un bun punct de plecare este să vă faceți o imagine asupra căruia dintre cei opt factori de valoare apasă astăzi cel mai mult asupra prețului. Verificarea gratuită a valorii constă din opt întrebări scurte, câte una pentru fiecare factor, și oferă o imagine a locului unde se exercită cea mai mare presiune. Scanarea completă a valorii, cu scor de maturitate pentru fiecare factor, dovezi, indicele de dependență de proprietar și un calendar pe doi ani către momentul exit-ului, este în construcție.