Un cumpărător nu calculează niciodată pe baza rezultatului care apare în contul de profit și pierdere. El calculează pe baza profitului care rămâne după ce toate posturile speciale, cheltuielile unice și avantajele proprietarului au fost eliminate. Acest proces se numește normalizare. O mașină de serviciu care de fapt este privată, o remunerație de management sub prețul pieței, o revendicare care a avut loc o singură dată în acest an: astfel de posturi sunt corectate pentru a arăta ce câștigă structural compania, independent de persoana care o conduce în prezent.
Utilizarea AI adaugă la aceasta o nouă categorie de corecții, iar această categorie este mai puțin simplă decât o factură de card de credit. Dacă o parte din activitate nu mai este realizată de oameni, ci de o sarcină pe care AI o preia, structura costurilor se schimbă. Întrebarea pe care o pune un cumpărător nu este dacă profitul a crescut, ci dacă acest profit mai mare continuă să existe fără proprietarul actual, echipa actuală și contractul actual cu un furnizor.
Schimbarea despre care este vorba aici se împarte în trei categorii. AI poate prelua complet o sarcină, AI poate prelua parțial o sarcină cu un om care aprobă sau respinge cu motiv, sau activitatea rămâne muncă umană. Fiecare categorie se normalizează diferit.
O sarcină care a fost preluată complet și ancorată în proces se numără drept economie structurală: costurile scad și rămân așa, indiferent de cine va conduce compania în viitor. O sarcină care a fost preluată parțial cu supraveghere umană generează o economie care persistă parțial, pentru că supravegherea încă implică costuri cu personalul. Iar o economie care se bazează complet pe un singur abonament la un singur furnizor este ceva diferit de o economie care este integrată în procesele de lucru propriu-zise — la reziliere, majorare de preț sau o achiziție a acelui furnizor, economia dispare la fel de rapid cum a apărut. Ce se transferă exact de la munca umană la munca realizată de AI, și cât de solid este ancorat acest lucru, se stabilește pentru fiecare sarcină cu scanarea activității care stabilește per sarcină ce preia deja AI în companie.
Unele companii au deja această distincție clar definită: pot indica pentru fiecare proces care pas a fost automatizat, cât costa acel pas anterior și ce contract se află în spatele lui. Alte companii știu doar că costurile cu personalul au scăzut și numesc asta profit. Diferența nu constă în cât de avansată este aplicația AI, ci în cât de bine este documentat ce s-a întâmplat înainte și după schimbare, și cum este fundamentată acea schimbare.
Un cumpărător care nu primește o fundamentare calculează cu cel mai rău scenariu: elimină economia din calcul sau prețuiește un risc. Fundamentarea necesară pentru a face convingătoare o economie realizată prin AI în fața unui cumpărător tratează exact această diferență dintre o afirmație și o dovadă.
Profitul normalizat este o estimare, nu un fapt stabilit definitiv. Metoda poate face plauzibil faptul că o economie este structurală, dar nu poate garanta că va rămâne astfel. Un furnizor poate să-și majoreze prețul, o aplicație AI poate fi restricționată prin reglementări, iar o supraveghere care în prezent este ușoară poate deveni mai intensă odată ce marja de eroare crește. Fiecare estimare depinde de modul în care este organizată activitatea, de gradul de dependență al companiei față de o singură parte și de cât de recent a fost implementată schimbarea — o economie de trei luni spune mai puțin decât o economie care s-a menținut timp de doi ani.
Aici nu se oferă nici consiliere privind personalul și nici o fundamentare pentru decizii de concediere; ceea ce face un angajator cu personalul său este decizia angajatorului, iar pentru aceasta se aplică cerințe legale proprii. Ceea ce face normalizarea este să adune fapte despre ce activitate ajunge unde, astfel încât un cumpărător să poată evalua el însuși valoarea acestor fapte.
Mai mult, un rezultat nu spune nimic dacă dependența subiacentă nu a fost luată în considerare. O economie care se bazează în cea mai mare parte pe cunoștințele proprietarului, sau pe un singur contract prelungit fără negociere, are o pondere diferită față de o economie ancorată în mai multe straturi ale companiei. Ce parte din profit apasă asupra prețului pentru că această dependență este prea mare, se poate afla via dependența de un furnizor AI care afectează prețul de vânzare.
Profitul normalizat nu este independent de restul companiei. O economie consemnată într-un contract cu un client sau furnizor are o altă valoare decât o economie convenită verbal și care poate fi modificată de la o zi la alta; contractele care măresc structural valoarea unei companii arată ce diferență generează acest lucru la prețul final. Iar o creștere a profitului care provine în cea mai mare parte de la un singur client are o altă pondere pentru un cumpărător decât profitul distribuit pe mulți clienți — aspect asupra căruia explicația despre concentrarea clienților și ponderea pe care un cumpărător o atribuie acesteia revine mai detaliat.
Normalizarea profitului este unul dintre cei opt factori pe care îi cântărește un cumpărător. Schimbarea generată de AI nu afectează doar acest factor, ci și dependența de proprietar — dacă doar proprietarul știe ce sarcină a fost automatizată și de ce, acest lucru apasă prețul mai puternic decât îl mărește economia în sine. Care factor are în prezent cea mai mare pondere diferă de la o companie la alta și este dificil de stabilit fără o fundamentare.
Întrebarea de fond — ce activitate din această companie poate fi într-adevăr preluată de AI, și ce anume a fost deja documentat din aceasta — poate fi răspunsă per sarcină cu scanarea activității de la FTE TO AI. Pentru cei care doresc mai întâi să știe unde apasă cel mai mult prețul astăzi, există verificarea gratuită a valorii: opt întrebări scurte, una pentru fiecare factor de valoare, cu o imagine a factorului care contează cel mai mult în prezent. Scanarea completă a valorii, cu scoruri de maturitate per factor și un calendar de doi ani către momentul de exit, este în curs de dezvoltare.