Pirkėjas niekada nesiskaičiuoja su rezultatu, kuris nurodytas pelno ir nuostolio ataskaitoje. Jis skaičiuoja su pelnu, kuris išlieka, kai pašalinami visi ypatingi straipsniai, vienkartinės išlaidos ir savininko privalumai. Šis procesas vadinamas normalizavimu. Įmonės automobilis, kuris iš tikrųjų naudojamas asmeniniams tikslams, valdymo užmokestis, kuris yra žemesnis už rinkos kainą, vienkartinis šių metų reikalavimas: tokie straipsniai koreguojami, siekiant parodyti, ką įmonė struktūriškai uždirba, nepriklausomai nuo asmens, kuris ją šiuo metu valdo.
DI naudojimas prideda naują korekcijų kategoriją, ir ši kategorija nėra tokia paprasta kaip kreditinės kortelės sąskaita. Kai dalį darbo vietoj žmonių atlieka DI perimta užduotis, pasikeičia išlaidų struktūra. Klausimas, kurį tada užduoda pirkėjas, nėra tai, ar pelnas padidėjo, bet ar šis didesnis pelnas išlieka be dabartinio savininko, dabartinės komandos ir dabartinės sutarties su tiekėju.
Pokytis, apie kurį čia kalbama, skirstomas į tris kategorijas. DI gali visiškai perimti užduotį, DI gali dalinai perimti užduotį, kai žmogus patvirtina arba atmeta su pagrindimu, arba darbas išlieka žmogaus atliekamu darbu. Kiekviena kategorija normalizuojama skirtingai.
Užduotis, kuri buvo visiškai perimta ir įtvirtinta procese, skaičiuojama kaip struktūrinis taupymas: išlaidos sumažėja ir tai išlieka, nepriklausomai nuo to, kas įmonei vadovaus toliau. Užduotis, kuri buvo iš dalies perimta su žmogiškuoju priežiūra, duoda taupymą, kuris iš dalies išlieka, nes priežiūra vis tiek kainuoja žmonių darbo sąnaudas. Ir taupymas, kuris visiškai remiasi vienu vieno tiekėjo abonementu, yra kitas dalykas nei taupymas, kuris yra įtvirtintas patiems darbo procesuose — nutraukus sutartį, pakilus kainai ar tam tiekėjui pasikeitus savininku, taupymas dingsta taip pat greitai, kaip ir atsirado. Kas tiksliai perkeliama nuo žmogaus darbo prie DI darbo, ir kaip stipriai tai įtvirtinta, nustatoma pagal kiekvieną užduotį naudojant darbo skanavimą, kuris nustato, ką DI įmonėje jau perėmė kiekvienai užduočiai.
Kai kurios įmonės šį skirtumą jau gerai suvokia: jos gali kiekvienam procesui nurodyti, kuris žingsnis yra automatizuotas, kiek anksčiau kainavo tas žingsnis ir kokia sutartis stovi už jo. Kitos įmonės žino tik tai, kad personalo išlaidos sumažėjo, ir tai vadina pelnu. Skirtumas nėra tame, kiek pažangus yra DI sprendimas, bet tame, kaip gerai užfiksuota, kas vyko prieš ir po pokyčio, ir kaip šis pokytis yra pagrįstas.
Pirkėjas, kuris nesulaukia pagrindimo, skaičiuoja pagal blogiausią scenarijų: jis atmeta taupymą arba įtraukia riziką į kainą. Pagrindimas, kurio reikia, kad DI sutaupyta suma pirkėjui būtų įtikinama tiksliai nagrinėja šį skirtumą tarp teiginio ir įrodymo.
Normalizuotas pelnas yra įvertis, o ne nustatytas faktas. Metodas gali padaryti tikėtinu, kad taupymas yra struktūrinis, bet negali garantuoti, kad tai išliks. Tiekėjas gali pakelti kainą, DI sprendimas gali būti apribotas reguliavimo, o priežiūra, kuri šiuo metu yra lengva, gali tapti sunkesnė, kai padidėja klaidos tikimybė. Kiekvienas įvertis priklauso nuo to, kaip organizuotas darbas, kiek įmonė priklausoma nuo vienos šalies, ir kaip neseniai pokytis buvo įgyvendintas — trijų mėnesių taupymas reiškia mažiau nei taupymas, kuris išliko dvejus metus.
Čia taip pat nėra teikiamos personalo konsultacijos ir nėra pagrindimo atleidimo sprendimams; ką darbdavys daro su savo personalu, yra darbdavio reikalas, ir tam taikomi savi teisiniai reikalavimai. Ką normalizavimas iš tikrųjų daro, tai renka faktus apie tai, kuris darbas kur atsiduria, kad pirkėjas galėtų pats įvertinti, kiek tie faktai verti.
Be to, rezultatas nieko nereiškia, jei nebuvo įvertinta pagrindinė priklausomybė. Taupymas, kuris didžiąja dalimi remiasi savininko žiniomis, arba viena sutartimi, kuri buvo pratęsta be derybų, sveria kitaip nei taupymas, kuris yra įtvirtintas keliuose įmonės lygmenyse. Kokia pelno dalis apsunkina kainą dėl to, kad ta priklausomybė yra pernelyg didelė, galima perskaityti per priklausomybę nuo DI tiekėjo, kuri paveikia pardavimo kainą.
Normalizuotas pelnas nėra atskirtas nuo likusios įmonės dalies. Taupymas, kuris yra įtvirtintas sutartyje su klientu ar tiekėju, turi kitokią vertę nei taupymas, kuris buvo sutartas žodžiu ir gali pasikeisti rytoj; sutartys, kurios struktūriškai padidina įmonės vertę parodo, koks skirtumas dėl to atsiranda galutinėje kainoje. Ir pelno padidėjimas, kuris didžiąja dalimi ateina iš vieno kliento, pirkėjo sveriamas kitaip nei pelnas, kuris paskirstytas tarp daugelio klientų — apie tai plačiau kalba paaiškinimas apie klientų koncentraciją ir svorį, kurį pirkėjas jai teikia.
Pelno normalizavimas yra vienas iš aštuonių veiksnių, kuriuos vertina pirkėjas. DI sukeltas pokytis paveikia ne tik šį veiksnį, bet ir priklausomybę nuo savininko — jei pats savininkas yra vienintelis, kuris žino, kuri užduotis yra automatizuota ir kodėl, tai kainą apsunkina stipriau, nei taupymas ją padidina. Kuris veiksnys šiuo metu sveria daugiausiai, skiriasi kiekvienai įmonei ir be pagrindimo tai sunku nustatyti.
Pagrindinį klausimą — kokį darbą šioje įmonėje DI iš tiesų galima perimti, ir kas iš to jau užfiksuota — galima atsakyti kiekvienai užduočiai naudojant FTE TO AI darbo skanavimą. Tiems, kurie pirmiausia norėtų žinoti, kur šiandien kaina labiausiai apsunkinama, yra nemokamas vertės patikrinimas: aštuoni trumpi klausimai, vienas kiekvienam vertės veiksniui, su vaizdu, kuris veiksnys šiuo metu sveria daugiausiai. Visas vertės skanavimas su brandumo įvertinimais kiekvienam veiksniui ir dvejų metų kalendoriumi iki pardavimo momento yra kuriamas.