Um comprador nunca calcula com o resultado que consta na demonstração de resultados. Ele calcula com o lucro que resta depois de retirados todos os itens especiais, gastos únicos e benefícios do proprietário. Esse processo chama-se normalização. Um carro da empresa que na realidade é de uso privado, uma remuneração de gestão abaixo do preço de mercado, uma reclamação que ocorreu este ano de forma pontual: esse tipo de item é corrigido para mostrar o que a empresa ganha de forma estrutural, independentemente de quem a dirige atualmente.
A implementação de IA acrescenta a isso uma nova categoria de correções, e essa categoria é menos simples do que uma fatura de cartão de crédito. Se parte do trabalho já não é feita por pessoas, mas por uma tarefa que a IA assume, a estrutura de custos muda. A pergunta que um comprador então faz não é se o lucro aumentou, mas se esse lucro mais elevado se mantém sem o atual proprietário, a atual equipa e o atual contrato com um fornecedor.
A mudança em questão divide-se em três categorias. A IA pode assumir uma tarefa por completo, a IA pode assumir uma tarefa parcialmente com uma pessoa que aprova ou reprova com fundamento, ou o trabalho continua a ser trabalho humano. Cada categoria normaliza de forma diferente.
Uma tarefa que foi totalmente assumida e está incorporada no processo conta como poupança estrutural: os custos baixam e isso mantém-se, independentemente de quem venha a dirigir a empresa. Uma tarefa parcialmente assumida com supervisão humana gera uma poupança que se mantém apenas em parte, porque a supervisão continua a custar pessoas. E uma poupança que depende totalmente de uma única subscrição junto de um único fornecedor é diferente de uma poupança que está incorporada nos próprios processos de trabalho — em caso de cancelamento, aumento de preço ou aquisição desse fornecedor, a poupança desaparece tão rapidamente como surgiu. O que exatamente se transfere do trabalho humano para o trabalho de IA, e quão bem isso está consolidado, é respondido tarefa a tarefa com a análise de trabalho que determina por tarefa o que a IA já assume na empresa.
Algumas empresas já têm esta distinção bem definida: conseguem indicar, por processo, qual etapa foi automatizada, quanto essa etapa custava anteriormente e que contrato está subjacente. Outras empresas só sabem que os custos de pessoal baixaram e chamam a isso lucro. A diferença não está no grau de sofisticação da aplicação de IA, mas em quão bem está documentado o que aconteceu antes e depois da mudança, e como essa mudança está fundamentada.
Um comprador que não recebe fundamentação calcula com o pior cenário: ou retira a poupança do cálculo, ou incorpora um risco no preço. A fundamentação necessária para tornar uma poupança de IA convincente perante um comprador trata exatamente dessa diferença entre uma afirmação e uma prova.
O lucro normalizado é uma estimativa, não um facto definitivo. O método pode tornar plausível que uma poupança é estrutural, mas não pode garantir que se mantenha assim. Um fornecedor pode aumentar o seu preço, uma aplicação de IA pode ser limitada pela regulamentação, e uma supervisão que atualmente é ligeira pode tornar-se mais pesada quando a margem de erro aumentar. Cada estimativa depende de como o trabalho está organizado, de quão dependente a empresa é de uma única parte, e de quão recentemente a mudança foi implementada — uma poupança de três meses diz menos do que uma poupança que se manteve durante dois anos.
Aqui também não é dado qualquer aconselhamento em matéria de pessoal nem é fornecida qualquer fundamentação para decisões de despedimento; o que um empregador faz com o seu pessoal é da responsabilidade do empregador, e aplicam-se para tal requisitos legais próprios. O que a normalização faz é reunir factos sobre que trabalho vai parar a onde, para que um comprador possa avaliar por si próprio o valor desses factos.
Além disso, um resultado nada diz se a dependência subjacente não tiver sido considerada. Uma poupança que assenta, na sua grande maioria, no conhecimento do proprietário, ou num único contrato renovado sem negociação, pesa de forma diferente de uma poupança que está incorporada em várias camadas da empresa. Que parte do lucro pressiona o preço por essa dependência ser demasiado grande pode ser consultado através de a dependência de um fornecedor de IA que afeta o preço de venda.
O lucro normalizado não está isolado do resto da empresa. Uma poupança que está consolidada num contrato com um cliente ou fornecedor tem um valor diferente de uma poupança acordada verbalmente e que pode mudar amanhã; os contratos que aumentam de forma estrutural o valor de uma empresa mostram que diferença isso representa no preço final. E um aumento de lucro que provém, em grande parte, de um único cliente é ponderado de forma diferente por um comprador do que um lucro distribuído por muitos clientes — algo que a explicação sobre concentração de clientes e o peso que um comprador lhe atribui desenvolve mais.
A normalização do lucro é um dos oito fatores que um comprador pondera. A mudança provocada pela IA afeta não só este fator, mas também a dependência do proprietário — se o próprio proprietário for o único que sabe qual a tarefa que foi automatizada e porquê, isso pressiona o preço com mais força do que a poupança em si o aumenta. Qual fator pesa mais neste momento varia de empresa para empresa e é difícil de determinar sem fundamentação.
A questão subjacente — que trabalho nesta empresa pode realmente ser assumido pela IA, e o que disso já está documentado — pode ser respondida tarefa a tarefa com a análise de trabalho da FTE TO AI. Para quem quer primeiro saber onde o preço mais pressiona hoje, existe a verificação de valor gratuita: oito perguntas curtas, uma por fator de valor, com uma indicação de qual fator pesa mais atualmente. A análise de valor completa, com pontuações de maturidade por fator e um calendário de dois anos até ao momento de saída, está em preparação.