Kupující nikdy nepočítá s výsledkem, který je uveden ve výkazu zisku a ztráty. Počítá se ziskem, který zůstane po odečtení všech mimořádných položek, jednorázových výdajů a výhod majitele. Tomuto procesu se říká normalizace. Firemní auto, které je ve skutečnosti soukromé, manažerská odměna pod úrovní trhu, nárok, který se řešil jen v tomto roce jednorázově — takové položky se opravují, aby bylo vidět, co firma vydělává strukturálně, bez ohledu na osobu, která ji nyní vede.
Nasazení AI k tomu přidává novou kategorii korekcí, a tato kategorie je méně jednoduchá než výpis z kreditní karty. Pokud část práce už nedělají lidé, ale úkol, který převzala AI, změní se nákladová struktura. Otázka, kterou si kupující pak klade, není, zda zisk vzrostl, ale zda ten vyšší zisk zůstane zachován bez současného majitele, současného týmu a současné smlouvy s dodavatelem.
Posun, o který tu jde, se dělí do tří kategorií. AI může úkol převzít zcela, AI může úkol převzít částečně s člověkem, který schvaluje nebo zamítá s odůvodněním, nebo práce zůstává lidskou prací. Každá kategorie se normalizuje jinak.
Úkol, který byl zcela převzat a je zakotven v procesu, se počítá jako strukturální úspora: náklady klesají a zůstávají nízké bez ohledu na to, kdo firmu povede v budoucnu. Úkol, který byl částečně převzat s lidským dohledem, přináší úsporu, která zčásti zůstává zachována, protože dohled stále stojí lidskou práci. A úspora, která zcela závisí na jediném předplatném u jediného dodavatele, je něco jiného než úspora, která je zakotvena přímo v pracovních procesech — při zrušení, zvýšení ceny nebo převzetí toho dodavatele úspora zmizí stejně rychle, jako přišla. Co přesně se přesouvá z lidské práce na práci AI a jak pevně je to zakotveno, se posuzuje po jednotlivých úkolech pomocí pracovního skenu, který u každého úkolu určí, co AI ve firmě už převzala.
Některé firmy mají toto rozlišení už zvládnuté: dokážou u jednotlivých procesů uvést, který krok byl automatizován, kolik ten krok dříve stál a jaká smlouva za tím stojí. Jiné firmy pouze vědí, že personální náklady klesly, a nazývají to ziskem. Rozdíl není v tom, jak pokročilá je aplikace AI, ale v tom, jak dobře je zaznamenáno, co se dělo před změnou a po ní, a jak je ta změna odůvodněna.
Kupující, který nedostane odůvodnění, počítá s nejhorším scénářem: úsporu z výpočtu vyloučí, nebo do ceny zahrne riziko. Odůvodnění, které je potřeba, aby byla úspora díky AI pro kupujícího přesvědčivá se týká přesně tohoto rozdílu mezi tvrzením a důkazem.
Normalizovaný zisk je odhad, ne pevně stanovený fakt. Metoda může učinit pravděpodobným, že úspora je strukturální, ale nemůže zaručit, že tak zůstane. Dodavatel může zvýšit cenu, aplikace AI může být omezena regulací a dohled, který je nyní lehký, se může zpřísnit, jakmile vzroste míra chyb. Každý odhad závisí na tom, jak je práce uspořádána, jak je firma závislá na jediné straně a jak nedávno byla změna zavedena — úspora za tři měsíce vypovídá méně než úspora, která obstála po dva roky.
Zde se rovněž neposkytuje personální poradenství ani odůvodnění pro rozhodnutí o propouštění; co zaměstnavatel dělá se svými zaměstnanci, je věcí zaměstnavatele a platí pro to samostatné zákonné požadavky. Co normalizace skutečně dělá, je shromažďování faktů o tom, kam se jaká práce přesouvá, aby kupující mohl sám posoudit, jakou mají tato fakta hodnotu.
Výsledek navíc nic neznamená, pokud není zohledněna podkladová závislost. Úspora, která ve valné většině stojí na znalostech majitele nebo na jediné smlouvě prodloužené bez jednání, váží jinak než úspora zakotvená ve více vrstvách firmy. Která část zisku tlačí na cenu dolů, protože je tato závislost příliš velká, je popsáno v části o závislosti na dodavateli AI, která ovlivňuje prodejní cenu.
Normalizovaný zisk nestojí odděleně od zbytku firmy. Úspora zakotvená ve smlouvě se zákazníkem nebo dodavatelem má jinou hodnotu než úspora dohodnutá ústně, kterou lze zítra změnit; smlouvy, které strukturálně zvyšují hodnotu firmy ukazují, jaký rozdíl to přináší při konečné ceně. A nárůst zisku, který pochází převážně od jednoho klienta, kupující posuzuje jinak než zisk rozložený mezi mnoho klientů — tomu se dále věnuje vysvětlení o koncentraci zákazníků a váze, kterou jí kupující přikládá.
Normalizace zisku je jedním z osmi faktorů, které kupující zvažuje. Posun způsobený AI se netýká jen tohoto faktoru, ale i závislosti na majiteli — pokud je majitel jediný, kdo ví, který úkol byl automatizován a proč, tlačí to na cenu silněji, než ji úspora samotná zvyšuje. Který faktor v danou chvíli váží nejvíc, se liší firmu od firmy a bez odůvodnění je těžké to určit.
Základní otázku — jakou práci v této firmě lze skutečně převést na AI a co z toho je již zaznamenáno — lze zodpovědět pomocí pracovního skenu FTE TO AI po jednotlivých úkolech. Pro ty, kdo chtějí nejprve zjistit, kde na cenu dnes tlačí nejvíc, je k dispozici bezplatná hodnotová kontrola: osm krátkých otázek, jedna pro každý hodnototvorný faktor, s přehledem, který faktor nyní váží nejvíc. Úplný hodnotový sken, s hodnocením zralosti u jednotlivých faktorů a dvouletým kalendářem směřujícím k okamžiku exitu, se nyní připravuje.