Kupec nikoli ne računa z rezultatom, ki je izkazan v izkazu poslovnega izida. Računa z dobičkom, ki ostane, ko so odstranjene vse izredne postavke, enkratni izdatki in ugodnosti lastnika. Ta postopek se imenuje normalizacija. Službeni avto, ki je dejansko zaseben, upravljavska nagrada, ki je nižja od tržne cene, terjatev, ki se je letos pojavila enkratno: takšne postavke se popravijo, da se prikaže, koliko podjetje strukturno zasluži, ne glede na osebo, ki ga trenutno vodi.
Uvedba AI temu dodaja novo kategorijo popravkov, in ta kategorija ni tako preprosta kot obračun kreditne kartice. Če del dela ne opravljajo več ljudje, ampak nalogo prevzame AI, se spremeni struktura stroškov. Vprašanje, ki ga kupec nato zastavi, ni, ali je dobiček narasel, ampak ali ta višji dobiček obstane tudi brez trenutnega lastnika, trenutne ekipe in trenutne pogodbe z dobaviteljem.
Premik, za katerega gre, poteka v treh kategorijah. AI lahko nalogo v celoti prevzame, AI lahko nalogo delno prevzame, pri čemer človek odobri ali zavrne z razlogom, ali pa delo ostane človeško delo. Vsaka kategorija se normalizira drugače.
Naloga, ki je v celoti prevzeta in vpeta v proces, šteje kot strukturni prihranek: stroški se znižajo in tako ostane, ne glede na to, kdo bo podjetje vodil v prihodnje. Naloga, ki je delno prevzeta ob človeškem nadzoru, prinaša prihranek, ki delno ostane, ker nadzor še vedno stane ljudi. In prihranek, ki v celoti temelji na eni naročnini pri enem dobavitelju, je nekaj drugega kot prihranek, ki je vpet v same delovne procese — ob odpovedi, zvišanju cene ali prevzemu tega dobavitelja prihranek izgine tako hitro, kot je nastal. Kaj se natančno premika iz človeškega dela v delo AI in kako trdno je to vpeto, se ugotavlja po posamezni nalogi z delovnim skenom, ki po nalogah ugotavlja, kaj AI v podjetju že prevzema.
Nekatera podjetja imajo to razlikovanje že jasno vzpostavljeno: za vsak proces lahko navedejo, kateri korak je avtomatiziran, koliko je ta korak prej stal in katera pogodba stoji zadaj. Druga podjetja vedo le, da so stroški dela upadli, in to imenujejo dobiček. Razlika ni v tem, kako napredna je uporaba AI, ampak v tem, kako dobro je zapisano, kaj se je zgodilo pred spremembo in po njej, ter kako je ta sprememba utemeljena.
Kupec, ki ne prejme utemeljitve, računa z najslabšim scenarijem: prihranek izloči ali pa vračuna tveganje v ceno. Utemeljitev, potrebna za to, da je prihranek AI prepričljiv za kupca, govori natanko o tej razliki med trditvijo in dokazom.
Normalizirani dobiček je ocena, ne dokazano dejstvo. Metoda lahko naredi verjetnim, da je prihranek strukturen, ne more pa zagotoviti, da bo tak tudi ostal. Dobavitelj lahko zviša ceno, uporaba AI je lahko omejena z zakonodajo, in nadzor, ki je trenutno lahek, lahko postane strožji, ko se poveča stopnja napak. Vsaka ocena je odvisna od tega, kako je delo organizirano, kako odvisno je podjetje od ene stranke, in kako nedavno je bila sprememba uvedena — prihranek treh mesecev pove manj kot prihranek, ki je zdržal dve leti.
Tu prav tako ni kadrovskega svetovanja niti podlage za odločitve o odpuščanju; kaj delodajalec počne s svojim osebjem, je stvar delodajalca, za to pa veljajo lastne zakonske zahteve. Kar normalizacija dejansko naredi, je zbiranje dejstev o tem, katero delo kam prehaja, tako da lahko kupec sam presodi, kaj so ta dejstva vredna.
Rezultat prav tako ne pove nič, če ni upoštevana temeljna odvisnost. Prihranek, ki v veliki meri temelji na znanju lastnika ali na eni sami pogodbi, ki je bila podaljšana brez pogajanj, tehta drugače kot prihranek, ki je vpet v več plasti podjetja. Kateri del dobička znižuje ceno, ker je ta odvisnost previsoka, je razloženo v odvisnosti od dobavitelja AI, ki vpliva na prodajno ceno.
Normalizirani dobiček ni ločen od preostalega dela podjetja. Prihranek, ki je zapisan v pogodbi s stranko ali dobaviteljem, ima drugačno vrednost kot prihranek, ki je dogovorjen ustno in se lahko jutri spremeni; pogodbe, ki strukturno povečujejo vrednost podjetja prikazujejo, kakšno razliko to prinese pri končni ceni. In povečanje dobička, ki v veliki meri izvira iz enega samega kupca, kupec tehta drugače kot dobiček, ki je razpršen med številnimi kupci — o tem podrobneje govori razlaga o koncentraciji strank in teži, ki jo temu daje kupec.
Normalizacija dobička je eden od osmih dejavnikov, ki jih kupec tehta. Premik zaradi AI ne vpliva le na ta dejavnik, ampak tudi na odvisnost od lastnika — če je lastnik sam edini, ki ve, katera naloga je avtomatizirana in zakaj, to znižuje ceno bolj, kot jo prihranek sam po sebi zvišuje. Kateri dejavnik trenutno najbolj tehta, se razlikuje glede na podjetje in ga je brez utemeljitve težko ugotoviti.
Osnovno vprašanje — katero delo v tem podjetju lahko dejansko prevzame AI in kaj od tega je že zapisano — je mogoče odgovoriti z delovnim skenom FTE TO AI po posamezni nalogi. Za tiste, ki najprej želijo vedeti, kje cena danes najbolj trpi, je na voljo brezplačno preverjanje vrednosti: osem kratkih vprašanj, eno za vsak dejavnik vrednosti, s sliko, kateri dejavnik trenutno najbolj tehta. Celoten sken vrednosti, z ocenami zrelosti po posameznih dejavnikih in dvoletnim koledarjem do trenutka izstopa, je v izdelavi.