Pircējs nekad nerēķinās ar rezultātu, kas ir norādīts peļņas un zaudējumu aprēķinā. Viņš rēķinās ar peļņu, kas paliek, kad no tās izņemti visi ārkārtas posteņi, vienreizējie izdevumi un īpašnieka priekšrocības. Šo procesu sauc par normalizāciju. Uzņēmuma automašīna, kas patiesībā tiek lietota privāti, vadības atlīdzība, kas ir zemāka par tirgus cenu, prasība, kas šogad radās vienreizēji: šādi posteņi tiek koriģēti, lai parādītu, ko uzņēmums strukturāli nopelna, neatkarīgi no personas, kas to tagad vada.
AI izmantošana šai kategorijai pievieno jaunu korekciju veidu, un šī kategorija nav tik vienkārša kā kredītkartes rēķins. Ja daļu darba vairs neveic cilvēki, bet gan uzdevumu, ko pārņem AI, izmaiņas notiek izmaksu struktūrā. Jautājums, ko pircējs tad uzdod, nav, vai peļņa ir palielinājusies, bet vai šī augstākā peļņa pastāvēs arī bez pašreizējā īpašnieka, pašreizējās komandas un pašreizējā līguma ar piegādātāju.
Pārmaiņas, par kurām šeit ir runa, iedalās trīs kategorijās. AI var pilnībā pārņemt uzdevumu, AI var daļēji pārņemt uzdevumu, kur cilvēks apstiprina vai noraida ar pamatojumu, vai darbs paliek cilvēka darbs. Katra kategorija normalizējas atšķirīgi.
Uzdevums, kas pilnībā pārņemts un iestrādāts procesā, tiek uzskatīts par strukturālu ietaupījumu: izmaksas samazinās un tas tā paliek, neatkarīgi no tā, kas uzņēmumu vadīs turpmāk. Uzdevums, kas daļēji pārņemts ar cilvēka uzraudzību, rada ietaupījumu, kas daļēji paliek spēkā, jo uzraudzība joprojām maksā naudu par cilvēkresursiem. Un ietaupījums, kas pilnībā balstās uz vienu abonementu pie viena piegādātāja, atšķiras no ietaupījuma, kas ir iestrādāts pašos darba procesos — atsakoties no līguma, paaugstinoties cenai vai notiekot šī piegādātāja pārņemšanai, ietaupījums pazūd tikpat ātri, kā tas radās. Tas, kas tieši pāriet no cilvēka darba uz AI darbu un cik stingri tas ir iestrādāts, tiek noskaidrots par katru uzdevumu ar darba skenēšanu, kas nosaka par katru uzdevumu, ko AI uzņēmumā jau pārņem.
Daži uzņēmumi šo atšķirību jau saskata skaidri: viņi var norādīt par katru procesu, kurš solis ir automatizēts, cik šis solis izmaksāja iepriekš un kāds līgums ir tā pamatā. Citi uzņēmumi zina tikai, ka personāla izmaksas ir samazinājušās, un to nosauc par peļņu. Atšķirība nav tajā, cik progresīvs ir AI risinājums, bet cik labi ir fiksēts, kas notika pirms un pēc izmaiņām, un kā šīs izmaiņas ir pamatotas.
Pircējs, kas nesaņem pamatojumu, rēķinās ar sliktāko scenāriju: viņš izslēdz ietaupījumu no aprēķina vai iekļauj cenā risku. Pamatojums, kas nepieciešams, lai AI ietaupījumu padarītu pārliecinošu pircējam ir tieši par šo atšķirību starp apgalvojumu un pierādījumu.
Normalizētā peļņa ir aplēse, nevis nenoliedzams fakts. Metode var padarīt ticamu, ka ietaupījums ir strukturāls, bet nevar garantēt, ka tas tā paliks. Piegādātājs var paaugstināt savu cenu, AI risinājumu var ierobežot regulējums, un uzraudzība, kas tagad ir vienkārša, var kļūt smagāka, tiklīdz palielinās kļūdu iespējamība. Katra aplēse ir atkarīga no tā, kā darbs ir organizēts, cik lielā mērā uzņēmums ir atkarīgs no vienas puses un cik nesen izmaiņas ir īstenotas — trīs mēnešu ietaupījums nozīmē mazāk nekā ietaupījums, kas noturējies divus gadus.
Šeit netiek dots nekāds personāla konsultāciju padoms, un netiek sniegts pamatojums atlaišanas lēmumiem; tas, ko darba devējs dara ar savu personālu, ir darba devēja pašu ziņā, un tam ir savas juridiskās prasības. Ko normalizācija dara, ir savākt faktus par to, kāds darbs kur nonāk, lai pircējs pats varētu novērtēt, cik šie fakti ir vērti.
Bez tam rezultāts nenozīmē nekā, ja nav ņemta vērā pamatā esošā atkarība. Ietaupījums, kas lielākoties balstās uz īpašnieka zināšanām vai uz vienu līgumu, kas pagarināts bez pārrunām, sver savādāk nekā ietaupījums, kas iestrādāts vairākos uzņēmuma līmeņos. Kura peļņas daļa spiež uz cenu, jo šī atkarība ir pārāk lielā, ir lasāms sadaļā atkarība no AI piegādātāja, kas ietekmē pārdošanas cenu.
Normalizētā peļņa nav atrauta no pārējā uzņēmuma. Ietaupījums, kas fiksēts līgumā ar klientu vai piegādātāju, ir citādas vērtības nekā ietaupījums, kas noteikts mutiski un var mainīties jau rīt; līgumi, kas strukturāli palielina uzņēmuma vērtību parāda, kādu atšķirību tas rada galīgajā cenā. Un peļņas pieaugums, kas lielākoties nāk no viena klienta, pircējam sver savādāk nekā peļņa, kas sadalīta starp daudziem klientiem — par to tālāk stāsta skaidrojums par klientu koncentrāciju un svaru, ko pircējs tai piešķir.
Peļņas normalizācija ir viens no astoņiem dzinējiem, ko pircējs sver. Pārmaiņas, ko rada AI, skar nevis tikai šo dzinēju, bet arī atkarību no īpašnieka — ja tikai īpašnieks zina, kurš uzdevums ir automatizēts un kāpēc, tas spiež cenu uz zemu spēcīgāk, nekā ietaupījums to paaugstina. Kurš dzinējs šobrīd sver visvairāk, atšķiras katram uzņēmumam un bez pamatojuma to ir grūti noteikt.
Uz pamatjautājumu — kuru darbu šajā uzņēmumā AI patiesi var pārņemt un kas no tā jau ir fiksēts — var atbildēt ar FTE TO AI darba skenēšanu, izvērtējot katru uzdevumu. Tiem, kas vispirms vēlas zināt, kur cena šobrīd visvairāk tiek spiesta uz zemu, ir bezmaksas vērtības pārbaude: astoņi īsi jautājumi, viens par katru vērtības dzinēju, kas parāda, kurš dzinējs šobrīd sver visvairāk. Pilnā vērtības skenēšana, ar brieduma vērtējumiem par katru dzinēju un divu gadu kalendāru līdz izstāšanās brīdim, ir izstrādes procesā.