Ένας αγοραστής δεν υπολογίζει ποτέ με το αποτέλεσμα που εμφανίζεται στην κατάσταση αποτελεσμάτων χρήσεως. Υπολογίζει με το κέρδος που απομένει όταν αφαιρεθούν όλα τα έκτακτα στοιχεία, οι εφάπαξ δαπάνες και τα οφέλη του ιδιοκτήτη. Αυτή η διαδικασία ονομάζεται κανονικοποίηση. Ένα εταιρικό αυτοκίνητο που στην πραγματικότητα είναι ιδιωτικής χρήσης, μια αμοιβή διαχείρισης που βρίσκεται κάτω από την τιμή της αγοράς, μια απαίτηση που εμφανίστηκε εφάπαξ αυτή τη χρονιά: τέτοια στοιχεία διορθώνονται για να δείξουν τι κερδίζει διαρθρωτικά η επιχείρηση, ανεξάρτητα από το πρόσωπο που τη διοικεί τώρα.
Η εφαρμογή AI προσθέτει σε αυτό μια νέα κατηγορία διορθώσεων, και αυτή η κατηγορία δεν είναι τόσο απλή όσο ένας λογαριασμός πιστωτικής κάρτας. Αν ένα μέρος της εργασίας δεν εκτελείται πλέον από ανθρώπους αλλά από μια εργασία που αναλαμβάνει η AI, η διάρθρωση του κόστους αλλάζει. Το ερώτημα που θέτει τότε ένας αγοραστής δεν είναι αν το κέρδος έγινε μεγαλύτερο, αλλά αν αυτό το μεγαλύτερο κέρδος συνεχίζει να υπάρχει χωρίς τον σημερινό ιδιοκτήτη, την σημερινή ομάδα και την σημερινή σύμβαση με έναν προμηθευτή.
Η μετατόπιση για την οποία μιλάμε εδώ διακρίνεται σε τρεις κατηγορίες. Η AI μπορεί να αναλάβει πλήρως μια εργασία, η AI μπορεί να αναλάβει μερικώς μια εργασία με έναν άνθρωπο που εγκρίνει ή απορρίπτει με αιτιολόγηση, ή η εργασία παραμένει ανθρώπινη. Κάθε κατηγορία κανονικοποιείται διαφορετικά.
Μια εργασία που έχει αναληφθεί πλήρως και έχει ενσωματωθεί στη διαδικασία μετράει ως διαρθρωτική εξοικονόμηση: το κόστος μειώνεται και αυτό παραμένει έτσι, ανεξάρτητα από ποιος θα διοικήσει την επιχείρηση στο μέλλον. Μια εργασία που έχει αναληφθεί μερικώς με ανθρώπινο έλεγχο αποφέρει εξοικονόμηση που παραμένει εν μέρει, επειδή ο έλεγχος εξακολουθεί να κοστίζει σε ανθρώπινο δυναμικό. Και μια εξοικονόμηση που βασίζεται πλήρως σε μία συνδρομή σε έναν προμηθευτή είναι κάτι διαφορετικό από μια εξοικονόμηση που είναι ενσωματωμένη στις ίδιες τις εργασιακές διαδικασίες — σε περίπτωση ακύρωσης, αύξησης τιμής ή εξαγοράς αυτού του προμηθευτή, η εξοικονόμηση εξαφανίζεται τόσο γρήγορα όσο ήρθε. Τι ακριβώς μετατοπίζεται από ανθρώπινη εργασία σε εργασία AI, και πόσο ισχυρά είναι αυτό ενσωματωμένο, απαντάται ανά εργασία με τη σάρωση εργασίας που διαπιστώνει ανά εργασία τι αναλαμβάνει ήδη η AI στην επιχείρηση.
Ορισμένες επιχειρήσεις έχουν ήδη αυτή τη διάκριση σαφή: μπορούν να δηλώσουν ανά διαδικασία ποιο βήμα έχει αυτοματοποιηθεί, τι κόστιζε αυτό το βήμα στο παρελθόν και ποια σύμβαση βρίσκεται πίσω από αυτό. Άλλες επιχειρήσεις γνωρίζουν μόνο ότι το κόστος προσωπικού έχει μειωθεί και το αποκαλούν κέρδος. Η διαφορά δεν βρίσκεται στο πόσο προηγμένη είναι η εφαρμογή AI, αλλά στο πόσο καλά έχει καταγραφεί τι συνέβη πριν και μετά την αλλαγή, και πώς έχει τεκμηριωθεί αυτή η αλλαγή.
Ένας αγοραστής που δεν λαμβάνει τεκμηρίωση υπολογίζει με το χειρότερο σενάριο: αφαιρεί την εξοικονόμηση, ή τιμολογεί έναν κίνδυνο. Η τεκμηρίωση που απαιτείται για να γίνει μια εξοικονόμηση από AI πειστική σε έναν αγοραστή αφορά ακριβώς αυτή τη διαφορά μεταξύ μιας αξίωσης και μιας απόδειξης.
Το κανονικοποιημένο κέρδος είναι μια εκτίμηση, όχι ένα δεδομένο γεγονός. Η μέθοδος μπορεί να κάνει πιθανό ότι μια εξοικονόμηση είναι διαρθρωτική, αλλά δεν μπορεί να εγγυηθεί ότι θα παραμείνει έτσι. Ένας προμηθευτής μπορεί να αυξήσει την τιμή του, μια εφαρμογή AI μπορεί να περιοριστεί από κανονισμό, και ένας έλεγχος που τώρα είναι ελαφρύς μπορεί να γίνει βαρύτερος μόλις αυξηθεί το περιθώριο σφάλματος. Κάθε εκτίμηση εξαρτάται από το πώς είναι διαρθρωμένη η εργασία, πόσο εξαρτημένη είναι η επιχείρηση από ένα μόνο μέρος, και πόσο πρόσφατα έχει εφαρμοστεί η αλλαγή — μια εξοικονόμηση τριών μηνών λέει λιγότερα από μια εξοικονόμηση που έχει διατηρηθεί για δύο χρόνια.
Εδώ δεν παρέχεται επίσης ούτε συμβουλή προσωπικού ούτε τεκμηρίωση για αποφάσεις απόλυσης· τι κάνει ένας εργοδότης με το προσωπικό του είναι ζήτημα του εργοδότη, και για αυτό ισχύουν ίδιες νομικές απαιτήσεις. Αυτό που κάνει όμως η κανονικοποίηση είναι να συγκεντρώνει στοιχεία σχετικά με ποια εργασία καταλήγει πού, ώστε ένας αγοραστής να μπορεί να κρίνει ο ίδιος τι αξίζουν αυτά τα στοιχεία.
Ένα αποτέλεσμα, επιπλέον, δεν λέει τίποτα αν δεν έχει ληφθεί υπόψη η υποκείμενη εξάρτηση. Μια εξοικονόμηση που βασίζεται κατά το μεγαλύτερο μέρος στη γνώση του ιδιοκτήτη, ή σε μία μόνο σύμβαση που έχει ανανεωθεί χωρίς διαπραγμάτευση, ζυγίζει διαφορετικά από μια εξοικονόμηση που είναι ενσωματωμένη σε πολλά επίπεδα της επιχείρησης. Ποιο μέρος του κέρδους πιέζει την τιμή επειδή αυτή η εξάρτηση είναι υπερβολικά μεγάλη, μπορείτε να το διαβάσετε στο η εξάρτηση από έναν προμηθευτή AI που επηρεάζει την τιμή πώλησης.
Το κανονικοποιημένο κέρδος δεν είναι ανεξάρτητο από την υπόλοιπη επιχείρηση. Μια εξοικονόμηση που έχει κατοχυρωθεί σε σύμβαση με έναν πελάτη ή προμηθευτή έχει διαφορετική αξία από μια εξοικονόμηση που έχει συμφωνηθεί προφορικά και μπορεί να αλλάξει αύριο· οι συμβάσεις που αυξάνουν διαρθρωτικά την αξία μιας επιχείρησης δείχνουν ποια διαφορά αυτό προκαλεί στην τελική τιμή. Και μια αύξηση κέρδους που προέρχεται κατά το μεγαλύτερο μέρος από έναν πελάτη ζυγίζει διαφορετικά για έναν αγοραστή απ' ό,τι κέρδος που είναι κατανεμημένο σε πολλούς πελάτες — κάτι στο οποίο επεκτείνεται περισσότερο η εξήγηση για τη συγκέντρωση πελατών και το βάρος που της δίνει ένας αγοραστής.
Η κανονικοποίηση του κέρδους είναι ένας από τους οκτώ παράγοντες που ζυγίζει ένας αγοραστής. Η μετατόπιση λόγω AI επηρεάζει όχι μόνο αυτόν τον παράγοντα, αλλά και την εξάρτηση από τον ιδιοκτήτη — αν ο ίδιος ο ιδιοκτήτης είναι ο μόνος που γνωρίζει ποια εργασία έχει αυτοματοποιηθεί και γιατί, αυτό πιέζει την τιμή πιο έντονα απ' όσο την αυξάνει η ίδια η εξοικονόμηση. Ποιος παράγοντας ζυγίζει πιο βαρύς αυτή τη στιγμή διαφέρει ανά επιχείρηση και είναι δύσκολο να διαπιστωθεί χωρίς τεκμηρίωση.
Το υποκείμενο ερώτημα — ποια εργασία σε αυτήν την επιχείρηση μπορεί πράγματι να αναληφθεί από την AI, και τι από αυτό έχει ήδη καταγραφεί — μπορεί να απαντηθεί ανά εργασία με τη σάρωση εργασίας της FTE TO AI. Για όποιον θέλει πρώτα να γνωρίζει πού πιέζει σήμερα περισσότερο η τιμή, υπάρχει ο δωρεάν έλεγχος αξίας: οκτώ σύντομες ερωτήσεις, μία ανά παράγοντα αξίας, με μια εικόνα του ποιος παράγοντας μετράει τώρα πιο βαρύς. Η πλήρης σάρωση αξίας, με βαθμολογίες ωριμότητας ανά παράγοντα και ένα διετές ημερολόγιο προς τη στιγμή της εξόδου, βρίσκεται υπό κατασκευή.