Ένας αγοραστής δεν πληρώνει με βάση τον αριθμό εργαζομένων που υπάρχουν τώρα. Πληρώνει με βάση το τι θα συνεχίσει να λειτουργεί όταν ο ιδιοκτήτης αποχωρήσει, όταν ένα βασικό στέλεχος φύγει, ή όταν ένας πάροχος αλλάξει τους όρους του. Μια εξοικονόμηση που σήμερα εμφανίζεται στην κατάσταση αποτελεσμάτων επειδή η AI αναλαμβάνει μέρος της εργασίας, δεν αποτελεί αυτόματα αξία σε αυτόν τον υπολογισμό. Αποτελεί αξία όταν η ίδια η διαδικασία στηρίζει την εξοικονόμηση. Αποτελεί κίνδυνο όταν ένας μόνο πάροχος στηρίζει την εξοικονόμηση.
Αυτή η διάκριση φαίνεται τεχνική, αλλά καθορίζει άμεσα την τιμή. Το κέρδος που εξαρτάται από εξωτερικό μέρος προεξοφλείται από τον αγοραστή περισσότερο σε σχέση με το κέρδος που είναι ενσωματωμένο στα δικά του συστήματα και διαδικασίες. Όχι επειδή η εξοικονόμηση δεν είναι πραγματική, αλλά επειδή η συνέχειά της δεν βρίσκεται στα χέρια της επιχείρησης.
Η εργασία που σήμερα εκτελείται ή υποστηρίζεται από AI εμπίπτει στην πράξη σε τρεις κατηγορίες, και αυτές οι κατηγορίες διατρέχουν κάθε τμήμα:
Η πρώτη κατηγορία αποφέρει τη μεγαλύτερη εξοικονόμηση, αλλά και το μεγαλύτερο ερώτημα: ποιος συντηρεί αυτό το σύστημα, και τι συμβαίνει αν αυτό το μέρος σταματήσει, αυξήσει την τιμή, ή δεν ανανεώσει τη σύμβαση. Αυτό το ερώτημα εξετάζεται ακριβώς στο γιατί ένας αγοραστής ρωτά ποιος συντηρεί την ai. Η δεύτερη κατηγορία είναι συχνά η πιο στέρεη, επειδή ο άνθρωπος στη διαδικασία διασφαλίζει την ποιότητα και δεν καθιστά την οργάνωση πλήρως εξαρτημένη από εξωτερικό μέρος. Η τρίτη κατηγορία συνήθως δεν αλλάζει την αποτίμηση, αλλά αλλάζει το κόστος που τη συνοδεύει.
Σε μια επιχείρηση, μεγάλο μέρος της διοικητικής επεξεργασίας έχει ήδη αναληφθεί από ένα σύστημα που λειτουργεί βάσει σύμβασης με ένα μόνο μέρος. Σε μια άλλη επιχείρηση, παρόμοια εργασία εκτελείται με εργαλεία που είναι αντικαταστάσιμα, των οποίων η λογική έχει καταγραφεί και των οποίων τη λειτουργία κατανοούν περισσότεροι εργαζόμενοι. Η διαφορά δεν βρίσκεται στον κλάδο ούτε στο μέγεθος. Βρίσκεται στο αν η επιχείρηση έχει καταγράψει τι κάνει το σύστημα, γιατί, και τι συμβαίνει αν αυτό εκλείψει. Οι επιχειρήσεις που ξεκίνησαν νωρίς με αυτό μπορούν κατά την πώληση να δείξουν ότι η εξοικονόμηση είναι διαρθρωτική. Οι επιχειρήσεις που δεν το έκαναν πρέπει να το εξηγήσουν στο τραπέζι διαπραγμάτευσης, με λιγότερα αποδεικτικά στοιχεία και λιγότερο χρόνο.
Η εξάρτηση από έναν μόνο πάροχο AI είναι πρωτίστως ένα ζήτημα κινδύνου, και αυτό το ζήτημα επηρεάζει πολλαπλούς παράγοντες ταυτόχρονα. Επηρεάζει την ποιότητα κέρδους, επειδή μια εξοικονόμηση που εξαρτάται από σύμβαση που μπορεί να καταγγελθεί αποτιμάται διαφορετικά από μια εξοικονόμηση ενσωματωμένη στη διαδικασία, όπως περιγράφεται στο πώς τεκμηριώνετε την ποιότητα κέρδους. Επηρεάζει τα επαναλαμβανόμενα έσοδα, όταν οι πελάτες αγοράζουν υπηρεσίες που οι ίδιες έχουν χτιστεί πάνω σε επεξεργασία AI, όπως εξηγείται στο ποια είναι η αξία των επαναλαμβανόμενων εσόδων σε μια πώληση. Και επηρεάζει το κεφάλαιο κίνησης, επειδή ορισμένες συμβάσεις με παρόχους συνεπάγονται προπληρωμή ή μακροπρόθεσμες υποχρεώσεις, θέμα που εξετάζεται στο τι είναι το κεφάλαιο κίνησης και γιατί μετράει σε μια πώληση. Ο βαθμός στον οποίο ένας μόνο πάροχος πιέζει την τιμή εξαρτάται περαιτέρω από το πόσο αντικαταστάσιμος είναι αυτός ο πάροχος, όπως περιγράφεται στο ποια εξάρτηση από έναν πάροχο ai πιέζει την τιμή.
Μια εκτίμηση αυτής της εξάρτησης είναι μια εκτίμηση, όχι μια μέτρηση με σταθερό αποτέλεσμα. Βασίζεται σε ό,τι έχει καταγραφεί σήμερα σχετικά με συμβάσεις, συστήματα και διαδικασίες, και στο πόσο αντικαταστάσιμα είναι αυτά τα στοιχεία. Όπου αυτή η καταγραφή λείπει, το αποτέλεσμα είναι λιγότερο ακριβές: το αποδεικτικό στοιχείο τότε απουσιάζει, και αυτό είναι από μόνο του ένα σήμα, όχι σφάλμα της μεθόδου. Μια βαθμολογία λέει επίσης λίγα όταν η επιχείρηση μόλις έχει εφαρμόσει μια μεγάλη αλλαγή της οποίας οι συνέπειες δεν είναι ακόμη ορατές στα νούμερα, ή όταν ένας κλάδος αλλάζει τόσο γρήγορα που μια σημερινή εκτίμηση θα είναι ξεπερασμένη σε έξι μήνες. Σε αυτές τις περιπτώσεις, το αποτέλεσμα είναι μια στιγμιαία εικόνα, όχι μια πρόβλεψη για τα επόμενα χρόνια.
Η μέθοδος επίσης δεν προβλέπει ποια εξοικονόμηση θα παραμείνει και ποια θα εξαφανιστεί. Δείχνει πού βρίσκεται ο κίνδυνος, όχι αν αυτός θα εκδηλωθεί. Και δεν λαμβάνει θέση σχετικά με το προσωπικό: αν μια μετατόπιση στην εργασία έχει συνέπειες για τη στελέχωση, ισχύουν γι' αυτό οι δικές του νομικές απαιτήσεις, ανεξάρτητα από αυτή τη σάρωση.
Το πρώτο βήμα για τη μείωση αυτής της αβεβαιότητας είναι η καταγραφή του τι συμβαίνει ήδη τώρα: ποια εργασία εκτελεί ένα σύστημα, ποια εργασία γίνεται υπό επίβλεψη, και ποια εργασία παραμένει ανθρώπινη. Αυτό περιγράφεται στο πώς καταγράφετε τι κάνει η ai στην επιχείρησή σας. Χωρίς αυτή την καταγραφή, κάθε αποτίμηση της εξοικονόμησης είναι μια υπόθεση, με ή χωρίς AI στην ιστορία.
Το υποκείμενο ερώτημα — ποια εργασία σε αυτή την επιχείρηση μπορεί πράγματι να αναλάβει η AI, και ποιο μέρος της εξαρτάται από εξωτερικό πάροχο — χαρτογραφείται ανά εργασία με τη σάρωση εργασιών της FTE TO AI.
Όσοι θέλουν πρώτα να μάθουν ποιος από τους οκτώ παράγοντες αξίας πιέζει σήμερα περισσότερο την τιμή, μπορούν να συμπληρώσουν τον δωρεάν έλεγχο αξίας: οκτώ σύντομες ερωτήσεις, μία ανά παράγοντα, με μια πρώτη εικόνα του πού βρίσκεται η μεγαλύτερη πίεση. Η πλήρης σάρωση αξίας, με αποδεικτικά στοιχεία ανά παράγοντα και ημερολόγιο δύο ετών προς τη στιγμή της εξόδου, βρίσκεται υπό κατασκευή.