Kupujący nie płaci za liczbę pracowników, którzy obecnie są zatrudnieni. Płaci za to, co będzie dalej działać, gdy właściciel odejdzie, gdy kluczowa osoba zrezygnuje, albo gdy dostawca zmieni warunki. Oszczędność, która dziś figuruje w rachunku wyników, ponieważ AI przejęła część pracy, nie stanowi w tym rachunku automatycznie wartości. Jest wartością, jeśli sam proces stanowi podstawę tej oszczędności. Jest ryzykiem, jeśli oszczędność opiera się na jednym dostawcy.
To rozróżnienie wydaje się techniczne, ale bezpośrednio wpływa na cenę. Zysk, który zależy od strony zewnętrznej, jest przez kupującego dyskontowany silniej niż zysk zakotwiczony we własnych systemach i procedurach firmy. Nie dlatego, że oszczędność jest nieprawdziwa, ale ponieważ jej ciągłość nie znajduje się w rękach przedsiębiorstwa.
Praca, którą obecnie wykonuje lub wspiera AI, w praktyce dzieli się na trzy kategorie, które przebiegają w poprzek każdego działu:
Pierwsza kategoria daje największą oszczędność, ale też stawia największe pytanie: kto obsługuje ten system i co się stanie, jeśli ta strona zaprzestanie działalności, podniesie cenę albo nie przedłuży umowy. To pytanie jest właśnie tematem dlaczego kupujący pyta, kto obsługuje AI. Druga kategoria jest zazwyczaj najbardziej solidna, ponieważ człowiek w procesie pilnuje jakości i nie sprawia, że organizacja jest całkowicie zależna od strony zewnętrznej. Trzecia kategoria zwykle nie zmienia wyceny, ale wpływa na związane z nią koszty.
W jednej firmie duża część przetwarzania administracyjnego jest już przejęta przez system działający na umowie z jednym dostawcą. W innej firmie podobna praca wykonywana jest za pomocą narzędzi, które można zastąpić, których logika jest udokumentowana i których działanie rozumie kilku pracowników. Różnica nie leży w sektorze i nie w wielkości firmy. Leży w tym, czy firma udokumentowała, co system robi, dlaczego, i co się stanie, gdy przestanie działać. Firmy, które wcześnie zajęły się tym zagadnieniem, mogą przy sprzedaży wykazać, że oszczędność ma charakter strukturalny. Firmy, które tego nie zrobiły, muszą to wyjaśniać przy stole negocjacyjnym, mając mniej dowodów i mniej czasu.
Zależność od jednego dostawcy AI jest w pierwszej kolejności pytaniem o ryzyko, a to pytanie dotyka kilku czynników jednocześnie. Wpływa na jakość zysku, ponieważ oszczędność zależna od umowy, którą można rozwiązać, jest wyceniana inaczej niż oszczędność wpisana w proces, jak opisano w jak uzasadnić jakość zysku. Wpływa na przychody powtarzalne, gdy klienci korzystają z usług, które same zbudowane są na przetwarzaniu AI, co wyjaśniono w ile są warte przychody powtarzalne przy sprzedaży. I wpływa na kapitał obrotowy, ponieważ niektóre umowy z dostawcami wiążą się z przedpłatami lub długoterminowymi zobowiązaniami, co zostało omówione w co to jest kapitał obrotowy i dlaczego liczy się przy sprzedaży. Stopień, w jakim jeden dostawca obniża cenę, zależy dalej od tego, jak łatwo tego dostawcę zastąpić, co można przeczytać w która zależność od dostawcy AI obniża cenę.
Ocena tej zależności jest szacunkiem, nie pomiarem o stałym wyniku. Opiera się na tym, co dziś jest udokumentowane w zakresie umów, systemów i procesów, oraz na tym, jak łatwo te elementy zastąpić. Tam, gdzie taka dokumentacja nie istnieje, wynik jest mniej ostry: dowodu wtedy nie ma, a to samo już jest sygnałem, nie błędem metody. Ocena mówi też niewiele, gdy firma właśnie wprowadziła dużą zmianę, której skutki nie są jeszcze widoczne w liczbach, albo gdy sektor zmienia się tak szybko, że dzisiejszy szacunek za pół roku będzie już przestarzały. W takich przypadkach wynik jest zdjęciem chwili, a nie prognozą na najbliższe lata.
Metoda również nie przewiduje, która oszczędność się utrzyma, a która zniknie. Pokazuje, gdzie leży ryzyko, nie czy się ono zmaterializuje. I nie wypowiada się w kwestii personelu: jeśli przesunięcie w zakresie pracy ma konsekwencje dla obsady stanowisk, obowiązują w tej sprawie odrębne wymogi prawne, niezależne od tego skanu.
Pierwszym krokiem do zmniejszenia tej niepewności jest dokumentacja tego, co już się dzieje: jaka praca jest wykonywana przez system, jaka praca przebiega pod nadzorem, a jaka pozostaje pracą ludzką. Można o tym przeczytać w jak dokumentować, co AI robi w Państwa firmie. Bez tej dokumentacji każda wycena oszczędności jest założeniem, z AI w opowieści albo bez niej.
Podstawowe pytanie — jaka praca w tej firmie może być rzeczywiście przejęta przez AI i jaka część tej pracy zależy od strony zewnętrznej — jest mapowana zadanie po zadaniu za pomocą skanu pracy FTE TO AI.
Kto najpierw chce wiedzieć, który z ośmiu czynników wartości najbardziej obniża dziś cenę, może wypełnić bezpłatny test wartości: osiem krótkich pytań, jedno na czynnik, z pierwszym obrazem tego, gdzie leży największa presja. Pełny skan wartości, z dowodami dla każdego czynnika i dwuletnim kalendarzem do momentu wyjścia z firmy, jest w przygotowaniu.