Nabywca z przyjemnością słyszy, że AI odciążyło firmę z części pracy. Rozmowa, która następuje potem, dotyczy innego pytania: kto zapewnia, że to będzie dalej działać, gdy obecny dostawca zniknie z rynku, podniesie ceny albo zmieni produkt. Oszczędność, która zależy od jednej zewnętrznej strony, waży w wycenie inaczej niż oszczędność zakotwiczona we własnym procesie. Nie dlatego, że AI jest niewiarygodne, ale dlatego, że nabywca płaci za to, co dalej funkcjonuje niezależnie od przypadkowych okoliczności.
Zależność od dostawcy AI nie tkwi w jednej rzeczy. Tkwi w co najmniej trzech warstwach, i każda warstwa liczy się inaczej w oczach nabywcy.
Pierwszą warstwą jest umowa: abonament, który można wypowiedzieć co miesiąc, waży inaczej niż wieloletnia licencja z konkretnymi warunkami. Drugą warstwą są dane: czy wynik działania systemu jest przenośny, czy wiedza tkwi w środowisku, którego nie da się po prostu przenieść do innego dostawcy. Trzecią warstwą jest człowiek: czy w firmie jest ktoś, kto rozumie, jak system został skonfigurowany i dlaczego, czy jest to wiedza, która istnieje wyłącznie u samego dostawcy.
Firma, w której AI częściowo przejmuje zadanie, z pracownikiem, który ocenia wynik i może go skorygować, zachowuje tę trzecią warstwę nienaruszoną. Firma, w której zadanie jest w pełni zlecone systemowi, którego już nikt wewnętrznie nie rozumie, tę warstwę utraciła. Ta różnica jest właśnie tym, o czym mówi dlaczego nabywca pyta, kto zajmuje się utrzymaniem AI.
Zmiana, wokół której to wszystko się kręci, nie jest sprawą przyszłości. W części firm obsługa klienta już w dużej mierze przebiega przez system AI, z pracownikiem, który interweniuje tylko przy odchyleniach. W innej części tej samej branży ta sama praca odbywa się jeszcze całkowicie ręcznie, albo wręcz w pełni automatycznie, bez żadnej ludzkiej kontroli. Ta różnica nie wynika z ambicji ani z budżetu. Wynika z tego, jak firma zorganizowała przejmowanie pracy: czy istnieje nadzór z uzasadnieniem dla zatwierdzenia lub odrzucenia, czy taki nadzór całkowicie brakuje.
Firmy z nadzorem mogą pokazać nabywcy, dlaczego wynik jest prawidłowy i kto to kontroluje. Firmy bez nadzoru mogą pokazać jedynie, że wynik istnieje, nie dlaczego. To różnica informacyjna, a różnice informacyjne to właśnie to, co nabywca przelicza na cenę.
Ocena zależności od dostawcy jest szacunkiem, nie pomiarem z dokładnością do miejsc po przecinku. Opiera się na tym, co jest wykazywalne: warunkach umowy, obecności wewnętrznej wiedzy, przenośności danych oraz poziomie ludzkiego nadzoru nad wynikiem. Tam, gdzie te cztery elementy nie są udokumentowane lub nie da się ich poprzeć dowodami, ocena pozostaje szeroka i jest wyrażana jako przedział, nie jako precyzyjna liczba.
Wynik nie mówi też niczego o tym, czy rozsądne jest inne rozmieszczenie personelu. To dotyka decyzji podlegających własnym wymogom prawnym, a taka ocena wykracza poza tę metodę. Co metoda faktycznie robi: mapuje, jaka część zrealizowanej korzyści zależy od zewnętrznej strony, a jaka część jest zakotwiczona w samej firmie. Ten podział to właśnie to, co liczy się w jakości zysku, którą ocenia nabywca, co wynika także z czym jest kapitał obrotowy i dlaczego liczy się przy sprzedaży, gdzie jednorazowe lub zewnętrzne korzyści są ważone inaczej niż strukturalne.
Pod pytaniem o zależność od dostawcy leży szersze pytanie: jaka praca w tej konkretnej firmie jest faktycznie do przejęcia przez AI, jaka część tylko z nadzorem, a jaka część pozostaje pracą ludzką. Na to pytanie odpowiada się zadanie po zadaniu w skanie pracy FTE TO AI, i tylko z tą odpowiedzią w ręku staje się jasne, jak bardzo zależność od dostawcy faktycznie obniża cenę.
To dotyka też tego, kto w firmie ponosi tę pracę. Jeśli wiedza o systemie AI tkwi u jednej osoby, liczy się to w jak zapobiec temu, by Państwa wartość tkwiła w garstce osób oraz w co oznacza możliwość zastąpienia dla ceny. Dostawca, którego można zastąpić, to jedno ryzyko; pracownik, którego nie można zastąpić, to inne ryzyko, i często są oceniane jednym tchem.
Nabywca akceptuje, że AI ma udział w wyniku. Liczy się historia stojąca za tym: jakie zadanie zostało przejęte, z jakim nadzorem i co się stanie, gdy dostawca odpadnie. Ta historia, i jak przedstawić ją w przekonujący sposób, jest tematem jaką historię opowiadają Państwo nabywcy o pracy wykonywanej przez AI. Osobno od tego, ale równie istotne przy sprzedaży, stoją same umowy i warunki: które ustalenia z dostawcami są prawnie przenośne, wraca w jakie kwestie prawne muszą być uporządkowane przed sprzedażą.
Czy dostawca AI obniża Państwa cenę, i jak mocno, nie da się odpowiedzieć na podstawie przypuszczenia. Wymaga to dowodów: umów, przenoszenia danych, wewnętrznej wiedzy, poziomu nadzoru. Bezpłatny test wartości daje w tym zakresie pierwszy kierunek dzięki ośmiu krótkim pytaniom, jednemu na każdy czynnik wartości, z wynikiem w postaci obrazu, który czynnik najbardziej obniża Państwa cenę już dziś. Pełny skan wartości, z ocenami dojrzałości dla każdego czynnika i dwuletnim kalendarzem do momentu wyjścia z firmy, jest w budowie.