Un acquirente sente volentieri che l'AI ha tolto lavoro all'azienda. La conversazione che segue riguarda un'altra domanda: chi si assicura che questo continui a funzionare così quando l'attuale fornitore cessa l'attività, aumenta i prezzi, o cambia il prodotto. Un risparmio che dipende da un'unica parte esterna pesa in una valutazione in modo diverso da un risparmio radicato nel processo stesso dell'azienda. Non perché l'AI sia inaffidabile, ma perché un acquirente paga per ciò che continua a funzionare senza fattori casuali.
La dipendenza da un fornitore di AI non si trova in un unico elemento. Si trova in almeno tre livelli, e ogni livello conta in modo diverso agli occhi di un acquirente.
Il primo livello è il contratto: un abbonamento disdicibile mensilmente pesa in modo diverso da una licenza pluriennale con condizioni specifiche. Il secondo livello sono i dati: l'output del sistema è trasferibile, oppure la conoscenza è bloccata in un ambiente che non si trasferisce facilmente a un altro fornitore. Il terzo livello è la persona: c'è in azienda qualcuno che capisce come è configurato il sistema e perché, oppure quella conoscenza esiste solo presso il fornitore stesso.
Un'azienda in cui l'AI svolge parzialmente un compito, con un collaboratore che valuta il risultato e può correggerlo, mantiene intatto questo terzo livello. Un'azienda in cui il compito è completamente affidato a un sistema che internamente nessuno comprende più a fondo, ha perso questo livello. Questa differenza è esattamente ciò di cui tratta perché un acquirente chiede chi mantiene l'AI.
Il cambiamento attorno a cui gira tutto questo non è futuro. In una parte delle aziende il servizio clienti passa già in gran parte tramite un sistema di AI con un collaboratore che interviene solo in caso di anomalie. In un'altra parte dello stesso settore lo stesso lavoro avviene ancora completamente a mano, oppure al contrario completamente in automatico senza alcun controllo umano. Questa differenza non nasce dall'ambizione o dal budget. Nasce da come un'azienda ha organizzato l'assorbimento del lavoro: c'è un controllo con una motivazione per l'approvazione o il rifiuto, oppure quel controllo manca del tutto.
Le aziende con controllo possono mostrare a un acquirente perché un risultato è corretto e chi lo verifica. Le aziende senza controllo possono mostrare solo che il risultato esiste, non perché. Questa è una differenza informativa, e le differenze informative sono esattamente ciò che un acquirente considera nel prezzo.
Una stima della dipendenza da un fornitore è una stima, non una misurazione con decimali. Si basa su ciò che è dimostrabile: condizioni contrattuali, presenza di conoscenza interna, trasferibilità dei dati e il livello di controllo umano sull'output. Dove questi quattro elementi non sono documentati o non sono dimostrabili con prove, la stima resta ampia e viene espressa come una forbice, non come un numero preciso.
Il risultato non dice nulla nemmeno sull'opportunità di impiegare diversamente il personale. Questo riguarda decisioni soggette a proprie normative legali, e quella valutazione resta fuori da questo metodo. Ciò che il metodo fa: mappare quale parte del vantaggio realizzato dipende da una parte esterna, e quale parte è radicata nell'azienda stessa. Questa ripartizione è ciò che conta nella qualità degli utili che un acquirente valuta, come emerge anche da cos'è il capitale circolante e perché conta in una vendita, dove i vantaggi occasionali o esterni vengono pesati in modo diverso da quelli strutturali.
Alla base della domanda sulla dipendenza dal fornitore c'è una domanda più ampia: quale lavoro in questa specifica azienda può davvero essere assorbito dall'AI, quale parte solo con controllo, e quale parte resta lavoro umano. Questa domanda viene risposta compito per compito nella scansione del lavoro di FTE TO AI, e solo con quella risposta in mano diventa chiaro quanto pesantemente una dipendenza dal fornitore abbassi realmente il prezzo.
Questo riguarda anche chi porta il lavoro in azienda. Se la conoscenza sul sistema di AI risiede in un'unica persona, ciò conta in come evitare che il vostro valore risieda in un pugno di persone, e in cosa significa la sostituibilità per il prezzo. Un fornitore che può essere sostituito è un rischio; un collaboratore che non può essere sostituito è un altro rischio, e spesso vengono valutati insieme.
Un acquirente accetta che l'AI giochi un ruolo nel risultato. Ciò che conta è la storia che c'è dietro: quale compito è stato assorbito, con quale controllo, e cosa succede se il fornitore viene a mancare. Questa storia, e come viene presentata in modo convincente, è l'argomento di quale storia raccontate a un acquirente sul lavoro svolto dall'AI. A parte questo, ma altrettanto rilevante in una vendita, ci sono i contratti e le condizioni stessi: quali accordi con i fornitori sono legalmente trasferibili viene trattato in quali questioni legali devono essere in ordine per una vendita.
Se un fornitore di AI abbassa il vostro prezzo, e quanto, non si può rispondere con un'impressione. Richiede prove: contratti, trasferimento dei dati, conoscenza interna, livello di controllo. Il controllo di valore gratuito offre una prima indicazione con otto brevi domande, una per ogni fattore di valore, con come risultato un quadro di quale fattore abbassa oggi maggiormente il vostro prezzo. La scansione di valore completa, con punteggi di maturità per fattore e un calendario biennale verso il momento dell'uscita, è in fase di sviluppo.