Kupec rad sliši, da je AI iz podjetja odstranil delo. Pogovor, ki sledi, se nanaša na drugo vprašanje: kdo poskrbi, da to ostane tako delovati, če trenutni ponudnik preneha, zviša cene ali spremeni izdelek. Prihranek, ki je odvisen od enega zunanjega partnerja, pri vrednotenju tehta drugače kot prihranek, ki je zakoreninjen v lastnem procesu. Ne ker AI ni zanesljiv, temveč ker kupec plača za tisto, kar deluje naprej brez naključij.
Odvisnost od ponudnika AI ni v eni stvari. Sestavljena je iz vsaj treh plasti, in vsaka plast v očeh kupca šteje drugače.
Prva plast je pogodba: naročnina, ki jo je mogoče odpovedati mesečno, tehta drugače kot večletna licenca s specifičnimi pogoji. Druga plast so podatki: ali je izpis sistema prenosljiv, ali pa je znanje ujeto v okolju, ki ga ni mogoče kar tako preseliti k drugemu ponudniku. Tretja plast je človek: ali je v podjetju nekdo, ki razume, kako je sistem zasnovan in zakaj, ali pa je to znanje, ki obstaja le pri samem ponudniku.
Podjetje, kjer AI delno prevzame nalogo, s sodelavcem, ki oceni izid in ga lahko popravi, ohrani to tretjo plast nedotaknjeno. Podjetje, kjer je naloga v celoti prepuščena sistemu, ki ga interno nihče več ne razume, je to plast izgubilo. Ta razlika je prav to, o čemer govori zakaj kupec vpraša, kdo vzdržuje AI.
Premik, za katerega gre pri vsem tem, ni nekaj v prihodnosti. V delu podjetij že poteka strežba strank v veliki meri prek sistema AI, s sodelavcem, ki posreduje le pri odstopanjih. V drugem delu istega sektorja se enako delo še vedno opravlja povsem ročno, ali pa povsem avtomatizirano brez kakršnega koli človeškega nadzora. Ta razlika ne izhaja iz ambicije ali proračuna. Izhaja iz tega, kako je podjetje zasnovalo prevzem dela: ali obstaja nadzor z razlogom za potrditev ali zavrnitev, ali pa ta nadzor povsem manjka.
Podjetja z nadzorom lahko kupcu pokažejo, zakaj je rezultat pravilen in kdo to preverja. Podjetja brez nadzora lahko pokažejo le, da rezultat obstaja, ne pa zakaj. To je razlika v informacijah, in razlike v informacijah so prav to, kar kupec všteje v ceno.
Ocena odvisnosti od ponudnika je ocena, ne meritev z decimalkami. Temelji na tem, kar je dokazljivo: pogodbeni pogoji, obstoj notranjega znanja, prenosljivost podatkov in stopnja človeškega nadzora nad izpisom. Kjer te štiri stvari niso zapisane ali jih ni mogoče podpreti z dokazi, ocena ostane široka in se izrazi kot razpon, ne kot natančno število.
Rezultat tudi ne pove nič o tem, ali je smiselno drugače razporediti osebje. To se nanaša na odločitve, za katere veljajo lastne zakonske zahteve, in ta presoja je zunaj te metode. Kar metoda naredi: prikaže, kateri del uresničene prednosti je odvisen od zunanjega partnerja in kateri del je zakoreninjen v samem podjetju. Ta razdelitev je tisto, kar šteje pri kakovosti dobička, ki jo kupec presoja, kot je razvidno tudi iz kaj je obratni kapital in zakaj šteje pri prodaji, kjer se enkratne ali zunanje prednosti tehtajo drugače kot strukturne.
Pod vprašanjem o odvisnosti od ponudnika se skriva širše vprašanje: katero delo v tem konkretnem podjetju je resnično mogoče prevzeti z AI, kateri del le z nadzorom, in kateri del ostane delo ljudi. Na to vprašanje se odgovori po posamezni nalogi v delovni skeniranju FTE TO AI, in šele s tem odgovorom v roki postane jasno, kako močno odvisnost od ponudnika resnično znižuje ceno.
To se nanaša tudi na to, kdo v podjetju nosi delo. Če je znanje o sistemu AI pri eni osebi, to šteje v kako preprečite, da je vaša vrednost v peščici glav, in v kaj pomeni nasledljivost za ceno. Ponudnik, ki ga je mogoče nadomestiti, je eno tveganje; sodelavec, ki ga ni mogoče nadomestiti, je drugo tveganje, in ju pogosto ocenjujejo v istem trenutku.
Kupec sprejme, da AI igra vlogo pri rezultatu. Kar je pomembno, je zgodba za tem: katera naloga je prevzeta, s kakšnim nadzorom, in kaj se zgodi, če ponudnik izpade. Ta zgodba, in kako jo prepričljivo predstaviti, je tema katero zgodbo poveste kupcu o delu, ki ga opravlja AI. Ločeno od tega, a enako pomembno pri prodaji, so same pogodbe in pogoji: kateri dogovori s ponudniki so pravno prenosljivi, se vrne v katere pravne zadeve morajo biti urejene pred prodajo.
Ali ponudnik AI znižuje vašo ceno, in koliko, ni mogoče odgovoriti s slutnjo. Zahteva dokaze: pogodbe, prenos podatkov, notranje znanje, stopnjo nadzora. Brezplačni preizkus vrednosti za to ponuja prvo smer z osmimi kratkimi vprašanji, enim na vsak dejavnik vrednosti, s rezultatom, ki pokaže, kateri dejavnik danes najbolj znižuje vašo ceno. Popolni pregled vrednosti, s stopnjami zrelosti po posameznem dejavniku in dvoletnim koledarjem do trenutka izstopa, je v izdelavi.