Kupec, ki vidi višjo maržo, postavi eno vprašanje: ali se to ponovi tudi naslednje leto, tudi pri drugem lastniku in drugi ekipi. Pri marži, ki izhaja iz uporabe AI, je na to vprašanje težje odgovoriti kot pri zvišanju cene ali kupljenem prihranku. Ne zato, ker marža ni resnična, temveč zato, ker se njen vir obnaša drugače kot viri, ki jih je kupec vajen tehtati.
AI danes že prevzema delo, vendar po delih in ne povsod enako hitro. Pri enem podjetju orodje popolnoma samostojno preverja fakture; pri drugem podjetju zaposleni opravlja povsem enako delo še ročno, čeprav tehnologija za to obstaja. Razlika običajno ni v panogi, temveč v tem, kako je delo razdeljeno. Delo, ki poteka po ustaljenem vzorcu z jasnim pravilno-ali-napačno, se da prevzeti. Delo, ki zahteva presojo, ostaja človeško delo ali kvečjemu dobi nadzor: nekoga, ki rezultat odobri ali zavrne z obrazložitvijo. Marža, ki nastane, ker je naloga premaknjena v prvo kategorijo, ima drugačen izvor kot marža, ki nastane, ker je nekdo začel delati intenzivneje ob pomoči orodja AI. Kupec želi videti prav to razliko, ker ta določa, ali je prihranek strukturen ali visi na eni osebi in njenih navadah.
Običajen način dokazovanja izboljšanja marže je primerjava pred in po v številkah. To deluje pri zvišanju cene ali dogovoru z dobaviteljem, ker je vzrok razviden na fakturi. Pri AI vzrok ni razviden na nobeni fakturi. Ni pogodbe, ki bi povedala, kateri del dobička izhaja iz katere naloge. Kar pa obstaja, so ure, ki niso več potrebne tam, kjer so bile prej potrebne. Ta sproščena zmogljivost je enota, v kateri mora potekati utemeljitev, ne odstotek marže sam. Odstotek marže je rezultat; sproščene ure so dokaz.
Utemeljitev, ki zdrži pred kupcem, postavi tri stvari druga ob drugo. Najprej: katera naloga je natančno prevzeta ali dana pod nadzor, in ali gre za nalogo, ki lahko ostane pri AI, ali za nalogo, ki lahko prav tako hitro znova postane človeško delo, brž ko se okoliščine spremenijo. Drugič: ali je sproščena zmogljivost dejansko uporabljena za nekaj drugega, zmanjšana, ali pa je ostala neizkoriščena — kajti le prvi dve možnosti se prevedeta v maržo. Tretjič: kako odvisen je prihranek od ene osebe, enega dobavitelja ali ene naročnine na orodje. Prihranek, ki je vgrajen v proces in ga nosi več ljudi, šteje več kot prihranek, ki izgine, brž ko odide ena ključna oseba ali poteče licenca. Ta zadnja točka se neposredno navezuje na vprašanje, ali kupec na koncu kupuje vaše ljudi ali vaš način dela, ti dve možnosti pa v očeh kupca prinašata povsem drugačno maržo.
Poštena utemeljitev tudi pove, kje nima podlage. Sproščene ure je dobro mogoče prešteti v trenutku, ko je naloga prevzeta, težje pa jih je napovedati za delo, ki je zdaj še mešano — deloma AI, deloma nadzor, deloma ročno delo. Če se to razmerje v naslednjih dvanajstih mesecih premakne dodatno v smer AI, marža naraste; če je nadzor še vedno močno potreben, ker je stopnja napak prevelika, prihranek ostane tam, kjer je. Kupec, ki to ve, ne prosi za zagotovilo, temveč za razpon z obrazložitvijo. Rezultat brez te obrazložitve ne pove ničesar: odstotek prihranka, ne da bi vedeli, katera naloga stoji za njim, je številka, ki lahko ob naslednji reviziji izgine prav tako zlahka, kot se je pojavila.
Ta premik ne vpliva le na kakovost dobička. Vpliva tudi na to, koliko tehta odvisnost od lastnika, ker je delo, ki je nekoč sodilo lastniku, zdaj lahko deloma pri sistemu — pod pogojem, da je ta sistem dokumentiran in ne obstaja le v glavi lastnika. Vpliva na poslovodske informacije, ker kupec želi videti, ali so poslovodske informacije zasnovane dovolj profesionalno, da prihranek dokazujejo po četrtletjih, namesto da bi ga rekonstruirali za nazaj. In vpliva na sam skrbni pregled (due diligence), kajti kupec, ki opazi uporabo AI, samodejno pogleda tudi licence in naročnine, ki stojijo za njo — prav zato skrbni pregled natančno preveri vaše programske licence. Kdor želi, da se del marže upošteva šele po prehodnem obdobju, pa naleti na vprašanje kaj je earn-out in zakaj ga kupec predlaga — pogosto prav instrument, s katerim kupec naredi financirano tudi maržo AI, ki še ni dokazano strukturna.
Osnovno vprašanje — katero delo v tem podjetju je resnično mogoče prevzeti z AI in katero delo ostaja človeško delo — se odgovarja po posamezni nalogi z delovnim pregledom (werkscan) podjetja FTE TO AI.
Ta stran ne obravnava kadrovskih odločitev. Kaj delodajalec naredi s sproščeno zmogljivostjo, je stvar delodajalca samega, za morebitne delovnopravne korake pa veljajo lastne zakonske zahteve, o katerih ta stran ne podaja izjave.
Preden se marža v številkah pojasni kupcu, je dobro vedeti, kateri od osmih dejavnikov vrednosti danes najbolj pritiska na vašo ceno. Brezplačni preizkus vrednosti sestavlja osem kratkih vprašanj, po eno na dejavnik, in takoj poda sliko o tem, kje ta teža trenutno leži. Popolni pregled vrednosti, z indeksom odvisnosti od lastnika in dvoletnim koledarjem do trenutka izstopa, je v pripravi.