Pirkėjas, matydamas didesnę maržą, užduoda vieną klausimą: ar tai pasikartos ir kitais metais, taip pat esant kitam savininkui ir kitai komandai. Kai marža atsiranda dėl DI naudojimo, į šį klausimą atsakyti sunkiau nei kai kalbama apie kainos padidinimą ar įsigytą sutaupymą. Ne todėl, kad marža netikra, o todėl, kad jos šaltinis elgiasi kitaip nei šaltiniai, kuriuos pirkėjas įpratęs vertinti.
DI jau šiandien perima dalį darbo, tačiau dalimis ir ne visur vienodu greičiu. Vienoje įmonėje įrankis visiškai savarankiškai tikrina sąskaitas faktūras; kitoje įmonėje darbuotojas lygiai tą patį darbą vis dar atlieka rankiniu būdu, nors technologija tam jau egzistuoja. Skirtumas dažniausiai slypi ne sektoriuje, o tame, kaip darbas yra suskaidytas. Darbas, kuris vyksta pagal fiksuotą modelį su aiškiu teisingai-arba-neteisingai kriterijumi, gali būti perimtas. Darbas, kuriam reikia sprendimo, lieka žmogaus darbu arba, geriausiu atveju, gauna priežiūrą: kažkas, kas rezultatą patvirtina arba atmeta su pagrindimu. Marža, atsiradusi dėl to, kad užduotis buvo perkelta į pirmąją kategoriją, turi kitokią kilmę nei marža, atsiradusi dėl to, kad kažkas ėmė dirbti intensyviau, turėdamas šalia DI pagalbinę priemonę. Pirkėjas nori matyti būtent šį skirtumą, nes jis lemia, ar sutaupymas yra struktūrinis, ar priklauso nuo vieno žmogaus ir jo įpročių.
įprastas būdas įrodyti maržos pagerėjimą — tai palyginimas „prieš ir po" skaičiuose. Tai veikia kalbant apie kainos padidinimą ar tiekėjo sandorį, nes priežastis matyti sąskaitoje faktūroje. Kalbant apie DI, priežastis niekur sąskaitoje faktūroje nefigūruoja. Nėra sutarties, kurioje būtų nurodyta, kuri pelno dalis kyla iš kurios užduoties. Kas yra: valandos, kurių nebereikia ten, kur anksčiau jų reikėjo. Būtent tas atlaisvintas pajėgumas yra vienetas, kuriuo turi remtis pagrindimas, o ne pats maržos procentas. Maržos procentas yra rezultatas; atlaisvintos valandos yra įrodymas.
Pagrindimas, kuris atlaiko pirkėjo patikrinimą, sudeda greta tris dalykus. Pirma: kuri konkreti užduotis buvo perimta arba paimta į priežiūrą, ir ar tai užduotis, kuri gali ir toliau likti prie DI, ar užduotis, kuri lygiai taip pat gali vėl tapti žmogaus darbu, jei pasikeis aplinkybės. Antra: ar atlaisvintas pajėgumas iš tikrųjų buvo panaudotas kitur, sumažintas, ar liko nepanaudotas — nes tik pirmieji du atvejai virsta marža. Trečia: kiek sutaupymas priklauso nuo vieno žmogaus, vieno tiekėjo ar vienos įrankio prenumeratos. Sutaupymas, kuris slypi pačiame procese ir kurį palaiko keli žmonės, sveria daugiau nei sutaupymas, kuris išnyksta, vos tik pasitraukia vienas pagrindinis darbuotojas arba baigiasi licencija. Šis paskutinis aspektas tiesiogiai susijęs su klausimu, ar pirkėjas galiausiai perka jūsų žmones, ar jūsų darbo metodą, o šie du variantai pirkėjo akyse suteikia visiškai skirtingą maržą.
Sąžiningas pagrindimas taip pat nurodo, kur jis neturi pagrindo. Atlaisvintas valandas gerai galima suskaičiuoti tuo momentu, kai užduotis jau perimta, tačiau sunkiau numatyti darbui, kuris šiuo metu dar yra mišrus — iš dalies DI, iš dalies priežiūra, iš dalies rankinis darbas. Jei per ateinančius dvylika mėnesių šis derinys pasislenka labiau į DI pusę, marža auga; jei priežiūra tebėra būtina, nes klaidos tikimybė per didelė, sutaupymas lieka toks, koks yra. Pirkėjas, kuris tai žino, prašo ne garantijos, o intervalo su nurodyta priežastimi. Rezultatas be tos priežasties nieko nereiškia: sutaupymo procentas, nežinant, kuri užduotis už jo slypi, yra skaičius, kuris per kitą auditą gali taip pat lengvai išnykti, kaip ir atsirado.
Šis poslinkis paveikia ne tik pelno kokybę. Jis taip pat paveikia, kiek reikšminga yra priklausomybė nuo savininko, nes darbas, kuris anksčiau gulė ant savininko pečių, dabar iš dalies gali priklausyti sistemai — jei ta sistema yra užfiksuota, o ne tik savininko galvoje. Tai paveikia ir valdymo informaciją, nes pirkėjas nori matyti, ar valdymo informacija sutvarkyta pakankamai profesionaliai, kad sutaupymą būtų galima įrodyti kas ketvirtį, o ne rekonstruoti atgaline data. Ir tai paveikia patį išsamų patikrinimą (due diligence), nes pirkėjas, matydamas DI naudojimą, savaime pradeda tikrinti ir su tuo susijusias licencijas bei prenumeratas — būtent todėl išsamus patikrinimas kruopščiai tikrina jūsų programinės įrangos licencijas. Tas, kas nori, kad dalis maržos būtų įskaičiuota tik po pereinamojo laikotarpio, papildomai susiduria su klausimu, kas yra „earn-out" ir kodėl pirkėjas jį siūlo — dažnai būtent tai yra priemonė, kuria pirkėjas padaro finansuotiną DI maržą, kuri dar nėra įrodyta kaip struktūrinė.
Esminis klausimas — kokį darbą šioje įmonėje iš tikrųjų galima perduoti DI, o koks darbas lieka žmogaus darbu — atsakomas užduočių lygmeniu naudojant FTE TO AI darbo skenavimą.
Šis puslapis nekalba apie personalo sprendimus. Ką darbdavys daro su atlaisvintu pajėgumu, priklauso paties darbdavio kompetencijai, o galimiems darbo teisės žingsniams taikomi atskiri teisiniai reikalavimai, apie kuriuos šis puslapis nepasisako.
Prieš aiškinant pirkėjui maržą skaičiuose, verta žinoti, kuris iš aštuonių vertės veiksnių šiandien labiausiai spaudžia jūsų kainą žemyn. Nemokamą vertės patikrą sudaro aštuoni trumpi klausimai, po vieną kiekvienam veiksniui, ir ji iš karto parodo, kur šis svoris šiuo metu slypi. Visavertis vertės skenavimas su priklausomybės nuo savininko indeksu ir dvejų metų kalendoriumi iki pardavimo momento šiuo metu kuriamas.