Pirkėjas neskaičiuoja galvų. Pirkėjas užduoda vieną klausimą: kas toliau veiks, jei rytoj pagrindinis žmogus pasitrauktų. Atsakymas į šį klausimą nulemia, ar įmonė vertinama pagal pernykštį pelną, ar kiek žemiau, nes dalis to pelno priklauso nuo žmonių, kurie kartu su įmone nėra parduodami.
Tai nėra naujas požiūris. Due diligence patikra visada klausė apie perleidžiamumą. Kas keičiasi, tai būdas, kaip įmonės tą perleidžiamumą organizuoja. Darbas, kuris anksčiau buvo tik darbuotojo galvoje, augančiame skaičiuje įmonių fiksuojamas sistemoje, kuri jį atlieka arba kontroliuoja. Tai keičia ne tik tai, kiek darbo yra, bet ir tai, kas ar kas tą darbą atlieka.
DI perima darbą. Ne visur, ne iš karto ir ne kaip pažadą ateičiai — dalimis, jau šiandien, trijose kategorijose, kurios eina per beveik kiekvieną procesą. Kai kurias užduotis sistema gali atlikti visiškai savarankiškai. Kitos užduotys perimamos tik iš dalies, kai žmogus patvirtina arba atmeta ir nurodo priežastį. O trečia kategorija išlieka žmogaus darbu, nes reikalingas sprendimas, santykiai ar kontekstas, kurio sistema neturi.
Pasiskirstymas tarp šių trijų kategorijų labai skiriasi kiekvienoje įmonėje, net tame pačiame sektoriuje. Skirtumas nėra sektoriuje, bet tame, kaip darbas yra organizuotas: ar procesas yra aprašytas ir pakartojamas, ar žinios yra tik to, kuris jį jau metų metus daro, galvoje. Įmonės, kuriose procesai yra užfiksuoti, greičiau pastebi, kurios užduotys tinkamos perimti. Įmonės, kuriose darbas perduodamas žodžiu, pirmiausia turi padaryti kitą dalyką, kol DI gali ką nors iš to perimti: padaryti darbą matomą.
Kai darbas persikelia nuo žmogaus prie sistemos su priežiūra, pasikeičia kiekvieno vertės veiksnio, kurį pirkėjas vertina, svoris. Savininko priklausomybė svyra labiausiai: jei pats savininkas yra vienintelis, kuris žino, kokias išimtis gauna klientas, tuomet joks automatizavimas tų žinių neįskaičiuoja — priklausomybė lieka. Bet ir pelno kokybė keičiasi. Sutaupymas, kuris šiandien atsispindi pelne, nes vienas išorinis tiekėjas automatiškai atlieka užduotį, yra kas kita nei sutaupymas, kuris yra pačiame procese ir rytoj tebeveiks, jei tas tiekėjas nutrauks veiklą ar padidins kainą. Pirkėjas, kuris nemato šio skirtumo, apsiskaičiuoja pats to nesuvokdamas. Kas nutinka vertei, kai darbas priklauso nuo tiekėjo tiksliai apibūdina šį skirtumą.
Brandumo balas pagal kiekvieną vertės veiksnį yra vertinimas, ne matavimas. Jis pagrįstas įrodymais — užfiksuotais procesais, sistemomis, atliekančiomis užduotis, dokumentacija, kuri leidžia perdavimą — bet įrodymus ne visur vienodai lengva rasti. Užduočiai, kurią sistema atlieka visiškai savarankiškai, tą įrodymą dažnai lengva parodyti: žurnalas, ataskaita, rezultatas. Užduočiai, kuri perimama iš dalies su žmogaus priežiūra, įrodymas yra švelnesnis: kažkas patvirtina arba atmeta, bet priežastis ne visada užfiksuota raštu. Tuomet vertinimas yra neapibrėžtesnis, ir tai nėra slepiama balu, kuris atrodo tikslesnis, nei iš tikrųjų yra.
Balas taip pat nieko nereiškia be klausimo, kas turėtų juo patikėti. Brandumo balas, kuris remiasi vien vidiniais įspūdžiais, pirkėjo neįtikina. Kaip pagrindžiate DI sukurtą sutaupymą parodo, kokie įrodymai laikosi due diligence patikroje, o kokie įtikina tik viduje. Ir neužfiksavus, ką DI įmonėje tiksliai daro — kokią užduotį, kokia sistema, kokia priežiūra — nėra kuo pasiremti; kaip fiksuojate, ką DI daro jūsų įmonėje yra apie tą fiksavimą.
Patikros rezultatas visų pirma parodo, kur pirkėjas pradėtų klausinėti. Jis nieko nesako apie tai, kas turi vykti su personalu. Jei rezultatas susijęs su klausimu, ar pareigybės turi būti panaikintos ar pakeistos, tam taikomi atskiri teisiniai reikalavimai, nepriklausantys nuo šio metodo.
Už visų veiksnių slypi vienas klausimas: kokį darbą šioje įmonėje DI iš tiesų gali perimti, o kokio negali. Tai klausimas, į kurį FTE TO AI darbo patikra atsako pagal kiekvieną užduotį, remiantis trimis kategorijomis kaip pradiniu tašku.
Padaryti įmonę paruoštą parduoti nėra vienas veiksmas, bet eilė sprendimų per dvejus metus, kai kiekvienas sprendimas šiek tiek sustiprina vieną veiksnį. Kaip padaryti savo įmonę paruoštą parduoti tuos sprendimus išdėsto laiko juostoje. Savininko priklausomybė tarp jų dažniausiai yra veiksnys, kuris labiausiai spaudžia kainą, ir taip pat lėčiausiai mažinamas — žinių perdavimas ir sistemų įtraukimas užima laiko. Kaip tapti mažiau priklausomam kaip savininkui apibūdina, kur tas mažinimas dažniausiai pradedamas.
Klausimas, ar pirkėjas ateityje pirks žmones, ar darbo metodą, nėra atsakomas per vieną pokalbį. Bet pirmą įspūdį galima susidaryti. Nemokamas vertės patikrinimas susideda iš aštuonių trumpų klausimų, po vieną kiekvienam vertės veiksniui, ir parodo, kuris veiksnys šiandien labiausiai spaudžia įmonės kainą. Visa vertės patikra su įrodymais pagal kiekvieną veiksnį ir dvejų metų kalendoriumi iki pasitraukimo momento yra kuriama.