Ένας αγοραστής δεν μετράει κεφάλια. Ένας αγοραστής θέτει μία ερώτηση: τι συνεχίζει να λειτουργεί αν ένα βασικό πρόσωπο εκλείψει αύριο. Η απάντηση σε αυτή την ερώτηση καθορίζει αν μια επιχείρηση αποτιμάται στο κέρδος του περασμένου έτους, ή σε κάτι χαμηλότερο επειδή ένα μέρος αυτού του κέρδους εξαρτάται από ανθρώπους που δεν πωλούνται μαζί με την επιχείρηση.
Αυτή δεν είναι μια νέα οπτική. Η due diligence πάντα εξέταζε τη μεταβιβασιμότητα. Αυτό που όντως αλλάζει είναι ο τρόπος με τον οποίο οι επιχειρήσεις οργανώνουν αυτή τη μεταβιβασιμότητα. Εργασία που παλαιότερα υπήρχε μόνο στο μυαλό ενός εργαζομένου, καταγράφεται σε έναν αυξανόμενο αριθμό επιχειρήσεων σε ένα σύστημα που την εκτελεί ή την ελέγχει. Αυτό δεν αλλάζει μόνο πόση εργασία υπάρχει, αλλά ποιος ή τι φέρει την εργασία.
Η AI αναλαμβάνει εργασία. Όχι παντού, όχι με μία κίνηση, και όχι ως υπόσχεση για το μέλλον — σε μέρη, ήδη σήμερα, σε τρεις κατηγορίες που διαπερνούν σχεδόν κάθε διαδικασία. Ορισμένες εργασίες μπορεί ένα σύστημα να εκτελέσει πλήρως αυτόνομα. Άλλες εργασίες αναλαμβάνονται εν μέρει, με έναν άνθρωπο που εγκρίνει ή απορρίπτει και δίνει έναν λόγο για αυτό. Και μια τρίτη κατηγορία παραμένει ανθρώπινη εργασία, επειδή απαιτείται κρίση, σχέση ή πλαίσιο που ένα σύστημα δεν διαθέτει.
Η κατανομή μεταξύ αυτών των τριών κατηγοριών διαφέρει σημαντικά ανά επιχείρηση, ακόμη και εντός του ίδιου κλάδου. Η διαφορά δεν βρίσκεται στον κλάδο αλλά στον τρόπο οργάνωσης της εργασίας: είναι η διαδικασία περιγραμμένη και επαναλαμβανόμενη, ή βρίσκεται η γνώση μόνο στο μυαλό εκείνου που την εκτελεί εδώ και χρόνια. Επιχειρήσεις όπου οι διαδικασίες έχουν καταγραφεί, βλέπουν ταχύτερα ποιες εργασίες προσφέρονται για ανάληψη. Επιχειρήσεις όπου η εργασία μεταδίδεται προφορικά, έχουν πρώτα κάτι άλλο να κάνουν προτού η AI μπορέσει να αναλάβει κάτι εκεί: να κάνουν την εργασία ορατή.
Μόλις η εργασία μετατοπιστεί από ένα πρόσωπο σε ένα σύστημα με εποπτεία, αλλάζει το βάρος κάθε παράγοντα αξίας που ένας αγοραστής συνυπολογίζει. Η εξάρτηση από τον ιδιοκτήτη αλλάζει περισσότερο: αν ο ιδιοκτήτης είναι ο μόνος που γνωρίζει ποιες εξαιρέσεις λαμβάνει ένας πελάτης, κανένας αυτοματισμός δεν προσμετράει αυτή τη γνώση — η εξάρτηση παραμένει. Αλλά αλλάζει και η ποιότητα του κέρδους. Μια εξοικονόμηση που σήμερα εμφανίζεται στο κέρδος επειδή ένας εξωτερικός προμηθευτής εκτελεί αυτόματα μια εργασία, είναι κάτι διαφορετικό από μια εξοικονόμηση που βρίσκεται μέσα στη δική σας διαδικασία και θα λειτουργεί ακόμη αύριο αν αυτός ο προμηθευτής σταματήσει ή αυξήσει την τιμή. Ένας αγοραστής που δεν βλέπει αυτή τη διαφορά, υπολογίζει λάθος, προς τα πάνω ή προς τα κάτω, χωρίς να το γνωρίζει. Τι συμβαίνει στην αξία όταν η εργασία εξαρτάται από έναν προμηθευτή περιγράφει ακριβώς αυτή τη διάκριση.
Ένα σκορ ωριμότητας ανά παράγοντα αξίας είναι μια εκτίμηση, όχι μια μέτρηση. Βασίζεται σε αποδεικτικά στοιχεία — καταγεγραμμένες διαδικασίες, συστήματα που εκτελούν εργασίες, τεκμηρίωση που καθιστά δυνατή τη μεταβίβαση — αλλά τα αποδεικτικά στοιχεία δεν είναι παντού εξίσου εύκολο να βρεθούν. Για μια εργασία που ένα σύστημα εκτελεί πλήρως, αυτό το αποδεικτικό στοιχείο είναι συχνά εύκολο να παρουσιαστεί: ένα αρχείο καταγραφής, μια αναφορά, ένα αποτέλεσμα. Για μια εργασία που αναλαμβάνεται εν μέρει με ανθρώπινη εποπτεία, το αποδεικτικό στοιχείο είναι πιο ασαφές: κάποιος εγκρίνει ή απορρίπτει, αλλά ο λόγος γι' αυτό δεν είναι πάντα καταγεγραμμένος. Εκεί η εκτίμηση είναι πιο αβέβαιη, και αυτό δεν αποκρύπτεται μέσα σε ένα σκορ που φαίνεται πιο βέβαιο απ' όσο πραγματικά είναι.
Ένα σκορ δεν λέει επίσης τίποτα χωρίς την ερώτηση ποιος θα έπρεπε να το πιστέψει. Ένα σκορ ωριμότητας που βασίζεται μόνο σε εσωτερικές εντυπώσεις, δεν πείθει έναν αγοραστή. Πώς τεκμηριώνετε μια εξοικονόμηση που έχει προκύψει από την AI δείχνει ποια αποδεικτικά στοιχεία αντέχουν στη due diligence και ποια πείθουν μόνο εσωτερικά. Και χωρίς καταγραφή του τι κάνει ακριβώς η AI στην επιχείρηση — ποια εργασία, ποιο σύστημα, ποια εποπτεία — υπάρχει λίγο στο οποίο να στηριχθεί κανείς· πώς καταγράφετε τι κάνει η AI στην επιχείρησή σας αφορά αυτή την καταγραφή.
Το αποτέλεσμα της σκανάρισης λέει κυρίως κάτι για το πού θα ρωτούσε ένας αγοραστής. Δεν λέει τίποτα για τι πρέπει να συμβεί με το προσωπικό. Αν ένα αποτέλεσμα αγγίζει το ζήτημα αν θέσεις εργασίας πρέπει να καταργηθούν ή να αλλάξουν, εφαρμόζονται γι' αυτό δικές τους νομικές απαιτήσεις, ανεξάρτητα από αυτή τη μέθοδο.
Κάτω από όλους τους παράγοντες βρίσκεται μία ερώτηση: ποια εργασία σε αυτή την επιχείρηση μπορεί όντως να αναληφθεί από την AI, και ποια όχι. Αυτή είναι η ερώτηση που η σκανάρισης εργασίας της FTE TO AI απαντά ανά εργασία, με τις τρεις κατηγορίες ως σημείο εκκίνησης.
Η προετοιμασία μιας επιχείρησης για πώληση δεν είναι μία ενέργεια αλλά μια σειρά επιλογών σε διάστημα δύο ετών, όπου κάθε επιλογή ενισχύει έναν παράγοντα κατά ένα μικρό ποσοστό. Πώς κάνω την επιχείρησή μου έτοιμη για πώληση τοποθετεί αυτές τις επιλογές σε χρονοδιάγραμμα. Η εξάρτηση από τον ιδιοκτήτη είναι μέσα σε αυτό συχνά ο παράγοντας που πιέζει περισσότερο, και επίσης ο πιο αργός στη μείωση — η μεταβίβαση γνώσης και η ενσωμάτωση συστημάτων απαιτούν χρόνο. Πώς γίνομαι λιγότερο εξαρτημένος ως ιδιοκτήτης περιγράφει από πού συνήθως ξεκινά αυτή η αποδυνάμωση της εξάρτησης.
Η ερώτηση αν ένας αγοραστής στο μέλλον θα αγοράσει ανθρώπους ή έναν τρόπο εργασίας, δεν απαντιέται σε μία συζήτηση. Μια πρώτη εικόνα όμως, ναι. Ο δωρεάν έλεγχος αξίας αποτελείται από οκτώ σύντομες ερωτήσεις, μία ανά παράγοντα αξίας, και δείχνει ποιος παράγοντας πιέζει σήμερα περισσότερο την τιμή της επιχείρησης. Η πλήρης σκανάρισης αξίας, με αποδεικτικά στοιχεία ανά παράγοντα και ένα διετές χρονοδιάγραμμα προς τη στιγμή της εξόδου, βρίσκεται υπό κατασκευή.