Kupujúci nepočíta hlavy. Kupujúci si kladie jedinú otázku: čo zostane fungovať, ak kľúčová osoba zajtra odíde. Odpoveď na túto otázku určuje, či sa podnik oceňuje na základe minuloročného zisku, alebo o niečo nižšie, pretože časť tohto zisku závisí od ľudí, ktorí sa sami nepredávajú spolu s podnikom.
Nie je to nový spôsob nazerania na vec. Due diligence sa vždy pýtala na prenositeľnosť. Čo sa naozaj mení, je spôsob, akým podniky túto prenositeľnosť organizujú. Práca, ktorá kedysi existovala iba v hlave zamestnanca, sa v čoraz väčšom počte podnikov zaznamenáva do systému, ktorý ju vykonáva alebo kontroluje. To nemení iba to, koľko práce existuje, ale aj to, kto alebo čo túto prácu nesie.
AI preberá prácu. Nie všade, nie naraz a nie ako prísľub do budúcnosti — po častiach, už dnes, v troch kategóriách, ktoré prechádzajú takmer každým procesom. Niektoré úlohy dokáže systém vykonať úplne samostatne. Iné úlohy sa preberajú čiastočne, pričom človek schvaľuje alebo zamieta a uvádza k tomu dôvod. A tretia kategória zostáva prácou pre ľudí, pretože je potrebný úsudok, vzťah alebo kontext, ktorý systém nemá.
Rozdelenie medzi tieto tri kategórie sa medzi podnikmi výrazne líši, aj v rámci toho istého odvetvia. Rozdiel nie je v odvetví, ale v tom, ako je práca usporiadaná: je proces opísaný a opakovateľný, alebo znalosti existujú iba v hlave osoby, ktorá to robí už roky. Podniky, kde sú procesy zdokumentované, rýchlejšie vidia, ktoré úlohy sa hodia na prevzatie. Podniky, kde sa práca odovzdáva ústne, musia najprv urobiť niečo iné, než tam AI môže niečo prevziať: sprístupniť prácu.
Akonáhle sa práca presunie z osoby na systém s dohľadom, mení sa váha každého hodnototvorného faktora, ktorý kupujúci zohľadňuje. Najviac závislosť od majiteľa: ak majiteľ je sám jediný, kto vie, aké výnimky dostáva ktorý zákazník, žiadna automatizácia túto znalosť nezapočíta — závislosť zostáva. Ale mení sa aj kvalita zisku. Úspora, ktorá dnes figuruje v zisku, pretože jeden externý dodávateľ automaticky vykonáva úlohu, je niečo iné než úspora, ktorá je zabudovaná vo vlastnom procese a bude fungovať aj zajtra, keď tento dodávateľ skončí alebo zvýši cenu. Kupujúci, ktorý tento rozdiel nevidí, sa nevedomky preceňuje alebo podceňuje. Čo sa stane s hodnotou, keď práca závisí od dodávateľa opisuje presne tento rozdiel.
Skóre vyspelosti pre každý hodnototvorný faktor je odhad, nie meranie. Vychádza z dôkazov — zdokumentovaných procesov, systémov, ktoré vykonávajú úlohy, dokumentácie, ktorá umožňuje odovzdanie — ale dôkazy nie sú všade rovnako ľahko dostupné. Pri úlohe, ktorú systém vykonáva úplne samostatne, je tento dôkaz často jednoduché preukázať: záznam, správa, výsledok. Pri úlohe, ktorá sa čiastočne preberá s ľudským dohľadom, je dôkaz slabší: niekto schváli alebo zamietne, ale dôvod nie je vždy pevne zaznamenaný na papieri. Tam je odhad neistejší, a to sa neskrýva za skóre, ktoré vyzerá istejšie, než v skutočnosti je.
Skóre tiež nič nehovorí bez otázky, kto by mu mal veriť. Skóre vyspelosti, ktoré stojí iba na interných dojmoch, kupujúceho nepresvedčí. Ako doložíte úsporu, ktorú priniesla AI ukazuje, aký dôkaz obstojí pri due diligence a aký dôkaz presvedčí iba interne. A bez zdokumentovania toho, čo AI v podniku presne robí — ktorá úloha, ktorý systém, aký dohľad — nie je na čo sa oprieť; ako zdokumentujete, čo AI vo vašom podniku robí sa venuje práve tomuto zaznamenávaniu.
Výsledok scanu predovšetkým hovorí o tom, kde by sa kupujúci pýtal. Nehovorí nič o tom, čo by sa malo stať s personálom. Ak sa výsledok dotýka otázky, či majú funkcie zaniknúť alebo sa zmeniť, platia pre to samostatné právne požiadavky, nezávisle od tejto metódy.
Pod všetkými faktormi leží jedna otázka: ktorú prácu v tomto podniku môže AI skutočne prevziať a ktorú nie. To je otázka, na ktorú pracovný scan FTE TO AI odpovedá pre každú úlohu, pričom vychádza z týchto troch kategórií.
Urobiť podnik pripraveným na predaj nie je jeden zásah, ale séria rozhodnutí počas dvoch rokov, pričom každé rozhodnutie posilní niektorý faktor o kúsok. Ako urobím svoj podnik pripraveným na predaj tieto rozhodnutia zoraďuje na časovej osi. Závislosť od majiteľa je v rámci toho často faktorom, ktorý zaťažuje najviac, a zároveň najpomalšie sa znižuje — odovzdanie znalostí a zapojenie systémov si vyžaduje čas. Ako sa stanem menej závislým ako majiteľ opisuje, kde toto znižovanie zvyčajne začína.
Otázku, či kupujúci nakoniec kúpi ľudí alebo pracovný postup, nemožno zodpovedať v jedinom rozhovore. Prvý obraz áno. Bezplatná kontrola hodnoty pozostáva z ôsmich krátkych otázok, jednej na každý hodnototvorný faktor, a ukazuje, ktorý faktor dnes najviac zaťažuje cenu podniku. Kompletný scan hodnoty, s dôkazmi pre každý faktor a dvojročným kalendárom smerujúcim k okamihu predaja, sa pripravuje.