Kupujúci skôr či neskôr položí tú istú otázku: ak časť práce robí AI, čo potom zostáva na ľuďoch a čo zostáva na vás. Odpoveď, ktorú dáte, určuje, či sa úspora čítá ako niečo štrukturálne, alebo ako niečo dočasné, čo zmizne hneď, ako majiteľ odíde.
V niektorých firmách AI dnes už preberá úlohy, ktoré ešte minulý rok stáli na rozvrhu: prvé koncepty, klasifikáciu, opakovanú kontrolnú prácu. V iných firmách sa zatiaľ takmer nič nemení. Rozdiel obyčajne nie je v odvetví, ale v tom, ako je práca rozdelená. Kde sú úlohy už popísané, opakovateľné a organizované nezávisle od konkrétnej osoby, tam môže softvér časť z nich prevziať. Kde je znalosť uložená v hlavách a rozhodnutia prebiehajú nezdokumentovane, tam sa zmení málo, nezávisle od toho, aký model sa nakúpi.
Tri kategórie sa opakujú v každom procese. Úloha je prevzatá úplne, úloha je prevzatá čiastočne s človekom, ktorý schvaľuje alebo zamieta a to môže motivovať, alebo úloha zostáva prácou pre človeka, pretože úsudok, kontext alebo zodpovednosť nie sú prenosné. Väčšina firiem má zo všetkých troch niečo, často bez toho, aby to niekto kedy zapísal.
Kupujúci nekupuje počet ľudí na výplatnej páske, ale to, čo zostane fungovať, keď časť týchto ľudí už nebude prítomná. Práca, ktorú AI preukázateľne preberá, tým menuje váhu takmer každého faktora hodnoty. Závislosť na majiteľovi váži najviac, pretože ak znalosti a rozhodnutia spočívajú na vás, prípadný prínos nasadenia AI sa opäť stane neistým, hneď ako odídete. Ale aj kvalita zisku mení charakter: úspora, ktorá vznikla tým, že ste náhodou našli lacného dodávateľa, sa počíta inak než úspora, ktorá je zakotvená v samotnom procese a teda prechádza s firmou ďalej. To, ako podložíte marži, ktorú zlepšila AI, určuje, či táto marža zostane v ocenení, alebo sa z neho odčlení.
Pracovný scan, ktorý pri každej úlohe posúdi, či ju AI preberá úplne, čiastočne alebo vôbec, poskytuje dôkaz na základe toho, ako je práca dnes nastavená: ako opakovateľná je úloha, koľko kontextu je potrebné, koľko dohľadu si vyžaduje výsledok. Je to momentálny záznam dneška, nie predpoveď toho, čo dodávateľský model dokáže o dva roky. Modely sa zlepšujú, regulácia sa posúva, a úloha, ktorá je dnes ešte prácou pre človeka, to o rok už nemusí byť. Platí to aj naopak: úloha, ktorá je dnes čiastočne prevzatá, sa môže pri výmene personálu opäť stať úplne prácou pre človeka, ak znalosť nebola zaznamenaná.
Výsledok tiež nič nehovorí bez kontextu procesu, v ktorom je úloha zasadená. Desať hodín, ktoré preberá AI v procese s jedným klientom a jednou zmluvou, je niečo iné než desať hodín v procese, ktorý sa týka sto klientov — preto sa kupujúci pozerá aj na to, čo znamená koncentrácia klientov pre váženie úspory. A úspora, ktorá úplne stojí na jednej softvérovej licencii, je zraniteľnejšia než úspora, ktorá je zabudovaná vo viacerých systémoch, čo čiastočne vysvetľuje, prečo due diligence skúma vaše softvérové licencie. Scan, ktorý toto nezohľadňuje, dáva číslo bez významu.
O personáli metóda nič nehovorí. To, či sa úloha prenáša na AI alebo nie, je fakt o práci, nie odporúčanie o tom, kto danú prácu vykonáva. Ak sa výsledok dotýka rozhodnutí o personáli, platia pre to samostatné zákonné požiadavky, nezávisle od toho, čo ukazuje scan hodnoty.
Kupujúci, ktorý sa dôkladne vypytuje, prerazí príbeh, ktorý je len optimistický. Dôveryhodný je príbeh, ktorý oddeľuje tri veci: ktoré úlohy sú dnes už prevzaté s dôkazom z procesu, ktoré úlohy sú pod dohľadom čiastočne prevzaté a teda ešte stoja ľudské hodiny, a ktoré úlohy zostávajú vedome prácou pre človeka a prečo. Kto toto rozlíšenie nedokáže urobiť, dostane často nižšiu ponúknutú cenu alebo navrhnutý earn-out, aby sa rozdiel medzi prísľubom a dôkazom preniesol na predávajúceho.
Základná otázka — akú prácu v tejto firme naozaj možno preniesť na AI, po jednotlivých úlohách, s dôkazom — je presne to, na čo odpovedá pracovný scan od FTE TO AI. A pretože nasadenie AI nie je konečným bodom, ale procesom, ktorý pokračuje, zatiaľ čo sa trh mení, oplatí sa tiež vedieť, ako udržať svoju hodnotu na úrovni, zatiaľ čo sa trh posúva, a aké dohody pri tom pomáhajú, pretože určité zmluvy zvyšujú hodnotu firmy viac než iné, práve keď sa časť práce presúva od ľudí k systémom.
Dobrá odpoveď na otázku kupujúceho začína tým, že poznáte svoju vlastnú pozíciu. Bezplatná kontrola hodnoty pozostáva z ôsmich krátkych otázok, jednej pre každý faktor hodnoty, a poskytuje obraz o tom, ktorý faktor dnes najviac tlačí na vašu cenu. Úplný scan hodnoty, s úrovňami vyspelosti pre každý faktor, indexom závislosti na majiteľovi a dvojročným kalendárom k okamihu exitu, sa práve pripravuje.