Kupujúci, ktorý si vyžiada váš zoznam licencií, sa nezaujíma o samotné licencie. Zaujíma ho, čo tieto licencie vypovedajú o tom, ako sa práca vo vašej firme skutočne vykonáva. CRM predplatné, balík na účtovníctvo, AI aplikácia, ktorá číta faktúry alebo triedi otázky zákazníkov: každá zmluva je stopou úlohy, ktorú niekto – alebo niečo – vykonáva. Due diligence číta tieto stopy preto, lebo sú vierohodnejšie ako to, čo o organizácii rozpráva vedenie.
To robí zo zoznamu licencií jeden z najúprimnejších dokumentov v celom spise. Ľudia dokážu opísať proces optimistickejšie, než v skutočnosti je. Predplatné, ktoré sa mesačne odpisuje, beží ďalej bez akéhokoľvek príbehu.
Do nedávna bola licencia predovšetkým nákladovou položkou: niečím, čo zaťažovalo výsledovku a inak veľa nevypovedalo o kvalite práce. To sa mení. Softvér, ktorý preberá úlohy, ktoré predtým vykonávali ľudia, mení význam riadku v zozname licencií. Kým predtým bolo predplatné pomôckou popri zamestnancovi, pri narastajúcom počte úloh je dnes jeho náhradou, alebo medzistupňom, v ktorom systém vykoná prácu a človek ju s odôvodnením schváli alebo zamietne.
Prelínajú sa tri situácie a due diligence sa ich snaží rozlíšiť:
Toto sa medzi firmami výrazne líši, a nie preto, že by išlo o odvetvie, ktoré je popredu alebo pozadu. Líši sa podľa toho, kde vlastník alebo vedúci tímu skutočne investoval čas do toho, aby úlohu reálne preniesol na systém, oproti tomu, kde bola licencia zakúpená, no proces sa okolo nej v skutočnosti neprestavil. Dve firmy s identickým softvérom tak môžu mať za rovnakým riadkom na faktúre celkom inú realitu.
Ak úlohu skutočne vykonáva softvér, mení sa tým, čo kupujúci vlastne kupuje. Nekupuje totiž počet ľudí, ktorí sú momentálne na výplatnej listine, ale to, čo bude fungovať ďalej, keď títo ľudia odídu. To je iná otázka než koľko FTE firma má, a priamo sa dotýka témy kupuje kupujúci vašich ľudí alebo váš spôsob práce.
Dotýka sa to aj kvality zisku. Úspora, ktorá vzniká preto, že jeden konkrétny dodávateľ dočasne lacno vykonáva úlohu, je niečo iné ako úspora, ktorá je zabudovaná do toho, ako je samotný proces nastavený. Prvá zmizne, hneď ako dodávateľ zvýši cenu alebo skončí; druhá zostáva zachovaná aj pod novým vlastníkom. Due diligence skúma, o ktorý z týchto dvoch prípadov ide, a presne o tom hovorí čo je normalizácia zisku pri firme, ktorá nasadzuje AI.
Existuje ešte tretia vrstva: závislosť od vlastníka. Ak úloha stále beží na jednej osobe, a tou osobou je náhodou vlastník, ktorý spravuje licenciu alebo posudzuje výnimky, potom softvér túto závislosť neodstránil, len ju presunul. Kupujúci chce vedieť, či proces dáva rovnaký výsledok aj bez tejto konkrétnej osoby.
Toto čítanie má hranice, ktoré stoja za zmienku. Zoznam licencií ukazuje, čo bolo zakúpené, nie čo sa skutočne používa. Predplatné môže byť aktívne, hoci samotný proces stále prebieha prevažne manuálne, alebo naopak: úlohu už môže do veľkej miery vykonávať softvér bez toho, aby sa to prejavilo v samostatnej zmluve, pretože je súčasťou širšej licencie.
Okrem toho prítomnosť AI funkcionality v balíku nič nevypovedá o miere dohľadu, ktorá sa nad ňou v praxi ešte udržiava. Úloha, ktorú „vykonáva AI“, môže v skutočnosti stále úplne kontrolovať zamestnanec, čo má na ocenenie iný vplyv, než keď je táto kontrola obmedzená len na výnimky. Výsledok, ktorý sa pozerá len na náklady na licencie bez tohto kontextu, veľa nevypovedá.
Táto téma sa dotýka aj personálnych rozhodnutí, na ktoré sa vzťahujú vlastné zákonné požiadavky; tie tu nie sú riešené.
Otázku, na ktorú sa due diligence prostredníctvom zoznamu licencií snaží odpovedať – ktorá práca v tejto firme je skutočne vykonávaná AI a ktorá to robí len na papieri – mapuje pracovný sken od FTE TO AI, úloha po úlohe.
Tu zohráva úlohu aj opakovaný obrat a štruktúra zmlúv: úspora, ktorá je zakotvená v tom, ako firma funguje, váži inak než úspora závislá od vypovedateľného predplatného, presne tak, ako akú hodnotu má opakovaný obrat pri predaji ukazuje, že forma príjmového toku váži rovnako ťažko ako samotná suma. A keďže kupujúci často viaže časť ceny na výkonnosť po prevode, je užitočné vedieť, ako táto väzba funguje, čo je opísané v čo je earn-out a prečo ho kupujúci navrhuje.
Dobrým východiskovým bodom je získať prehľad o tom, ktorý z ôsmich hodnototvorných faktorov dnes najviac tlačí na cenu. Bezplatná kontrola hodnoty pozostáva z ôsmich krátkych otázok, jednej na každý faktor, a poskytuje obraz o tom, kde je tlak najväčší. Kompletný sken hodnoty, so skóre vyspelosti pre každý faktor, dôkazmi, indexom závislosti od vlastníka a dvojročným kalendárom smerujúcim k momentu exitu, sa pripravuje.