Um comprador que pede o seu ficheiro de licenças não está interessado nas licenças em si. Está interessado no que essas licenças dizem sobre a forma como o trabalho na sua empresa realmente acontece. Uma subscrição de CRM, um pacote de contabilidade, uma aplicação de IA que lê faturas ou pré-classifica pedidos de clientes: cada contrato é um rasto de uma tarefa que alguém, ou algo, executa. A due diligence lê esses rastos porque são mais concretos do que aquilo que uma direção conta sobre a organização.
Isso torna a lista de licenças um dos documentos mais honestos de todo o dossiê. As pessoas podem descrever um processo de forma mais otimista do que ele realmente é. Uma subscrição que é debitada mensalmente continua a correr sem história.
Até há pouco tempo, uma licença era sobretudo um custo: algo que pesava na demonstração de resultados e que pouco dizia sobre a qualidade do trabalho. Isso está a mudar. Software que assume tarefas que antes eram trabalho humano está a alterar o significado de uma linha de licença. Onde antes uma subscrição era uma ferramenta ao lado de um colaborador, num número crescente de tarefas é agora um substituto desse colaborador, ou uma forma intermédia em que o sistema faz o trabalho e uma pessoa aprova ou rejeita com fundamento.
Três situações misturam-se, e uma due diligence procura distingui-las:
Isto varia muito de empresa para empresa, e não porque seja um setor que esteja adiantado ou atrasado. Varia segundo o ponto em que o proprietário ou o líder de equipa investiu efetivamente tempo para transferir de facto uma tarefa para um sistema, versus onde uma licença foi adquirida mas o processo não foi realmente reorganizado em torno dela. Duas empresas com software idêntico podem assim ter uma realidade completamente diferente por detrás da mesma linha na fatura.
Se uma tarefa é de facto feita por software, isso muda o que um comprador está a comprar. Ele não está a comprar o número de pessoas atualmente na folha de pagamentos, mas sim aquilo que continua a funcionar quando essas pessoas já não estiverem lá. Essa é uma pergunta diferente de quantos fte uma empresa tem, e liga-se diretamente a o comprador compra as suas pessoas ou a sua forma de trabalhar.
Isto também afeta a qualidade do lucro. Uma poupança que surge porque um fornecedor específico executa temporariamente uma tarefa a um preço baixo é diferente de uma poupança que está incorporada na forma como o próprio processo está organizado. A primeira desaparece quando o fornecedor aumenta o preço ou para; a segunda mantém-se sob um novo proprietário. A due diligence investiga qual das duas é, e é exatamente sobre isso que trata o que é a normalização do lucro numa empresa que usa IA.
Há ainda uma terceira camada: a dependência do proprietário. Se uma tarefa ainda recai sobre uma pessoa, e essa pessoa é por acaso o proprietário que gere a licença ou avalia as excepções, então a dependência não foi eliminada pelo software, apenas deslocada. Um comprador quer saber se o processo produz o mesmo resultado sem essa pessoa específica.
Esta leitura tem limites que vale a pena mencionar. Um ficheiro de licenças mostra o que foi adquirido, não o que é efetivamente utilizado. Uma subscrição pode estar ativa enquanto o processo subjacente ainda decorre em grande parte de forma manual, ou o inverso: uma tarefa pode já ter sido largamente assumida por software sem que isso se reflita num contrato separado, porque faz parte de uma licença mais ampla.
Além disso, a presença de funcionalidades de IA num pacote não diz nada sobre o grau de supervisão que na prática ainda se mantém sobre ela. Uma tarefa que é "feita por IA" pode, na realidade, continuar a ser totalmente verificada por um colaborador, o que torna o efeito na avaliação diferente do caso em que esse controlo se limita a excepções. Um resultado que olha apenas para os custos de licença, sem este contexto, diz pouco.
Este tema também toca em decisões de pessoal, para as quais se aplicam requisitos legais próprios; estes não são aqui abordados.
A pergunta que a due diligence procura responder através da lista de licenças — que trabalho nesta empresa é realmente feito pela IA, e que trabalho apenas o faz no papel — é mapeada tarefa a tarefa com a análise de trabalho da FTE TO AI.
É também aqui que a receita recorrente e a estrutura contratual entram em jogo: uma poupança que está consolidada na forma como a empresa trabalha pesa de forma diferente de uma poupança que depende de uma subscrição rescindível, tal como quanto vale a receita recorrente numa venda mostra que a forma de um fluxo de receita conta tanto quanto o montante. E como um comprador frequentemente liga parte do preço ao desempenho após a transmissão, é útil saber como funciona essa ligação, descrita em o que é um earn-out e por que razão um comprador o propõe.
Um bom ponto de partida é obter uma visão sobre qual dos oito impulsionadores de valor pesa hoje mais sobre o preço. A verificação de valor gratuita consiste em oito perguntas curtas, uma por impulsionador, e dá uma imagem de onde está a maior pressão. A análise de valor completa, com uma pontuação de maturidade por impulsionador, evidências, o índice de dependência do proprietário e um calendário de dois anos até ao momento da saída, está em construção.