Ostja, kes küsib teie litsentsifaili, ei ole huvitatud litsentsidest kui sellistest. Ta on huvitatud sellest, mida need litsentsid ütlevad selle kohta, kuidas töö teie ettevõttes tegelikult toimub. CRM-tellimus, raamatupidamispakett, AI-rakendus, mis loeb arveid või sorteerib eelnevalt klientide päringuid: iga leping on jälg ülesandest, mida keegi või miski täidab. Due diligence loeb neid jälgi, sest need on kindlamad kui see, mida juhtkond organisatsiooni kohta räägib.
See muudab litsentsinimekirja üheks ausamaks dokumendiks kogu toimikus. Inimesed võivad protsessi kirjeldada optimistlikumalt, kui see tegelikult on. Tellimus, mis kantakse kuludesse igal kuul, jätkub aga looks lugusid.
Veel vähe aega tagasi oli litsents peamiselt kuluartikkel: midagi, mis mõjutas kasumiaruandet ja ütles vähe töö kvaliteedi kohta. See on muutumas. Tarkvara, mis võtab üle ülesandeid, mis varem olid inimtöö, muudab litsentsirea tähendust. Kui varem oli tellimus abivahend töötaja kõrval, on see kasvava arvu ülesannete puhul nüüd asendus või vahevorm, kus süsteem teeb töö ja inimene kinnitab või lükkab tagasi põhjendusega.
Kolm situatsiooni segunevad, ja due diligence püüab neid eristada:
See erineb tugevalt ettevõttelt ettevõttele, ja mitte seepärast, et see oleks haru, mis on ees või taga. See erineb sõltuvalt sellest, kuhu omanik või meeskonnajuht on ise pühendanud aega ülesande tegeliku üleandmise süsteemile, versus kuhu litsents on soetatud, kuid protsessi ei ole selle jaoks tegelikult ümber korraldatud. Kahel ettevõttel identse tarkvaraga võib seetõttu olla väga erinev tegelikkus samasuguse arve rea taga.
Kui ülesannet teeb tegelikult tarkvara, muudab see seda, mida ostja ostab. Ta ei ostaks siis mitte praegu palgal olevate inimeste arvu, vaid seda, mis jätkub, kui neid inimesi enam ei oleks. See on teistsugune küsimus kui see, mitu täistööajale taandatud töötajat ettevõttes on, ja see puudutab otse teemat kas ostja ostab teie inimesed või teie tööviisi.
See mõjutab ka kasumi kvaliteeti. Kokkuhoid, mis tekib sellest, et üks konkreetne tarnija täidab ülesannet ajutiselt soodsalt, on midagi teist kui kokkuhoid, mis on kinnistunud protsessi ülesehituses. Esimene kaob niipea, kui tarnija tõstab hinda või lõpetab tegevuse; teine jääb kehtima ka järgmise omaniku käes. Due diligence uurib, kumb neist see on, ja täpselt sellest räägib mis on kasumi normaliseerimine ettevõttes, mis rakendab AI-d.
On ka kolmas kiht: sõltuvus omanikust. Kui ülesanne jookseb endiselt inimese kaudu, ja see inimene on juhtumisi omanik, kes haldab litsentsi või hindab erandeid, ei ole sõltuvus tarkvara poolt kõrvaldatud, vaid lihtsalt ümber paigutatud. Ostja soovib teada, kas protsess annab samasuguse tulemuse ka ilma selle konkreetse inimeseta.
Sel lugemisel on piirid, mida on väärt mainida. Litsentsifail näitab, mis on soetatud, mitte mis tegelikult kasutuses on. Tellimus võib olla aktiivne, samal ajal kui aluseks olev protsess kulgeb suuresti käsitsi, või vastupidi: ülesanne võib olla juba suuresti tarkvara poolt üle võetud, ilma et see kajastuks eraldi lepingus, kuna see on osa laiemast litsentsist.
Lisaks ei ütle AI-funktsionaalsuse olemasolu paketis midagi selle kohta, kui suurel määral seda praktikas veel jälgitakse. Ülesanne, mida "teeb AI", võib tegelikkuses olla endiselt täielikult töötaja poolt üle vaadatud, mis muudab mõju väärtusele erinevaks võrreldes olukorraga, kus kontroll on piiratud eranditega. Tulemus, mis vaatab ainult litsentsikuludele, ilma seda konteksti arvestamata, ütleb vähe.
See teema puudutab ka personaliotsuseid, millele kehtivad omad õiguslikud nõuded; neid siin ei käsitleta.
Küsimus, millele due diligence püüab litsentsinimekirja kaudu vastata — milline töö selles ettevõttes on tegelikult AI poolt tehtud ja milline vaid paberil — kaardistatakse FTE TO AI töökaardistamisega ülesannete kaupa.
Siin mängib kaasa ka korduv käive ja lepingu struktuur: kokkuhoid, mis on kinnistunud selles, kuidas ettevõte töötab, kaalub teisiti kui kokkuhoid, mis sõltub üles öeldavast tellimusest, samamoodi kui mis on korduva käibe väärtus müügi puhul näitab, et tuluvoo vorm loeb sama palju kui summa. Ja kuna ostja seob sageli osa hinnast tulemustega pärast üleandmist, on kasulik teada, kuidas see sidumine töötab, mida kirjeldab mis on earn-out ja miks ostja seda pakub.
Hea lähtepunkt on saada ülevaade, milline kaheksast väärtusetegurist mõjutab täna hinda kõige rohkem. Tasuta väärtuskontroll koosneb kaheksast lühikesest küsimusest, üks igale tegurile, ja annab pildi sellest, kus suurim surve on. Täielik väärtusskaneering, koos küpsuse hindega igale tegurile, tõenditega, omanikust sõltuvuse indeksiga ja kaheaastase kalendriga väljumishetkeni, on ettevalmistamisel.