Kupujący, który prosi o Państwa plik licencji, nie jest zainteresowany samymi licencjami. Interesuje go to, co te licencje mówią o tym, jak praca w Państwa firmie faktycznie się odbywa. Abonament CRM, pakiet do księgowości, aplikacja AI, która odczytuje faktury lub wstępnie segreguje zapytania klientów: każda umowa to ślad zadania, które ktoś — lub coś — wykonuje. Due diligence odczytuje te ślady, ponieważ są one bardziej wiarygodne niż to, co zarząd opowiada o organizacji.
To sprawia, że lista licencji jest jednym z najuczciwszych dokumentów w całym dossier. Ludzie mogą opisać proces bardziej optymistycznie, niż jest on w rzeczywistości. Abonament, który jest miesięcznie odpisywany, trwa dalej bez żadnej narracji.
Do niedawna licencja była przede wszystkim pozycją kosztową: czymś, co obciążało rachunek wyników i niewiele mówiło o jakości pracy. To się zmienia. Oprogramowanie, które przejmuje zadania będące wcześniej pracą ludzką, zmienia znaczenie pozycji licencyjnej. Tam, gdzie wcześniej abonament był narzędziem obok pracownika, w rosnącej liczbie zadań stanowi teraz jego zastępstwo, albo formę pośrednią, w której system wykonuje pracę, a człowiek zatwierdza lub odrzuca ją z uzasadnieniem.
Trzy sytuacje przenikają się nawzajem, a due diligence próbuje je rozróżnić:
Różni się to znacznie między firmami, i nie dlatego, że jest to branża, która wyprzedza lub jest w tyle. Różnica wynika z tego, gdzie właściciel lub kierownik zespołu sam poświęcił czas, aby faktycznie przekazać zadanie systemowi, w porównaniu do sytuacji, gdzie licencję zakupiono, ale proces nie został wokół niej rzeczywiście przebudowany. Dwie firmy z identycznym oprogramowaniem mogą mieć zatem zupełnie inną rzeczywistość ukrytą za tą samą pozycją na fakturze.
Jeśli zadanie jest faktycznie wykonywane przez oprogramowanie, zmienia to, co kupuje kupujący. Kupuje wtedy nie liczbę osób obecnie na liście płac, lecz to, co pozostanie, gdy tych ludzi już nie będzie. To inne pytanie niż liczba etatów w firmie, i dotyka bezpośrednio tematu czy kupujący kupuje Państwa ludzi, czy Państwa sposób pracy.
Dotyczy to również jakości zysku. Oszczędność, która powstaje dlatego, że jeden konkretny dostawca tymczasowo tanio wykonuje zadanie, to co innego niż oszczędność wbudowana w sposób, w jaki sam proces jest zorganizowany. Pierwsza znika, gdy dostawca podniesie cenę lub przestanie działać; druga pozostaje pod kolejnym właścicielem. Due diligence bada, o który z tych dwóch przypadków chodzi, i dokładnie o tym jest co oznacza normalizacja zysku w firmie stosującej AI.
Jest jeszcze trzecia warstwa: zależność od właściciela. Jeśli zadanie nadal opiera się na jednej osobie, a osobą tą przypadkiem jest właściciel zarządzający licencją lub oceniający wyjątki, wówczas zależność nie została usunięta przez oprogramowanie, a jedynie przeniesiona. Kupujący chce wiedzieć, czy proces bez tej konkretnej osoby daje ten sam wynik.
Ta interpretacja ma granice, o których warto wspomnieć. Plik licencji pokazuje, co zostało zakupione, a nie co faktycznie jest używane. Abonament może być aktywny, podczas gdy leżący u jego podstaw proces nadal przebiega w dużej mierze ręcznie, albo odwrotnie: zadanie może być już w dużej części przejęte przez oprogramowanie, bez odzwierciedlenia tego w osobnej umowie, ponieważ stanowi część szerszej licencji.
Ponadto obecność funkcjonalności AI w pakiecie nie mówi nic o stopniu nadzoru, jaki w praktyce nadal się nad nią sprawuje. Zadanie, które „jest wykonywane przez AI”, w rzeczywistości może być w pełni sprawdzane przez pracownika, co sprawia, że wpływ na wycenę jest inny niż w sytuacji, gdy kontrola ogranicza się do wyjątków. Wynik, który patrzy wyłącznie na koszty licencji, bez tego kontekstu, niewiele mówi.
Ten temat dotyka również decyzji personalnych, dla których obowiązują odrębne wymogi prawne; nie są one tutaj omawiane.
Pytanie, na które due diligence próbuje odpowiedzieć za pomocą listy licencji — jaka praca w tej firmie jest rzeczywiście wykonywana przez AI, a jaka robi to tylko na papierze — jest mapowane zadanie po zadaniu za pomocą skanu pracy FTE TO AI.
Tutaj liczą się również przychody powtarzalne i struktura umów: oszczędność zapisana w sposobie działania firmy waży inaczej niż oszczędność zależna od abonamentu, który można wypowiedzieć, tak jak pokazuje ile warte są przychody powtarzalne przy sprzedaży — forma strumienia przychodów liczy się tak samo mocno jak jego kwota. A ponieważ kupujący często wiąże część ceny z wynikami osiągniętymi po przejęciu, warto wiedzieć, jak działa to powiązanie, opisane w czym jest earn-out i dlaczego kupujący go proponuje.
Dobrym punktem wyjścia jest zorientowanie się, który z ośmiu czynników wartości dzisiaj najbardziej obciąża cenę. Bezpłatny test wartości składa się z ośmiu krótkich pytań, po jednym na czynnik, i daje obraz tego, gdzie znajduje się największa presja. Pełny skan wartości, z oceną dojrzałości dla każdego czynnika, dowodami, wskaźnikiem zależności od właściciela oraz dwuletnim kalendarzem prowadzącym do momentu exitu, jest w przygotowaniu.