En köpare som begär in ert licensregister är inte intresserad av licenserna i sig. Han är intresserad av vad de licenserna säger om hur arbetet i ert företag faktiskt utförs. Ett CRM-abonnemang, ett bokföringspaket, en AI-tillämpning som läser fakturor eller förhandssorterar kundfrågor: varje kontrakt är ett spår av en uppgift som någon, eller något, utför. Due diligence läser dessa spår eftersom de är mer tillförlitliga än vad en ledning berättar om organisationen.
Det gör licenslistan till ett av de mest ärliga dokumenten i hela dossiern. Människor kan beskriva en process mer optimistiskt än den är. Ett abonnemang som dras av månadsvis fortsätter utan berättelse.
Fram tills nu var en licens främst en kostnadspost: något som belastade resultaträkningen och i övrigt inte sade mycket om kvaliteten på arbetet. Det håller på att förändras. Mjukvara som tar över uppgifter som tidigare var mänskligt arbete förändrar betydelsen av en licensrad. Där ett abonnemang tidigare var ett hjälpmedel vid sidan av en medarbetare, är det vid ett växande antal uppgifter nu en ersättning för denna, eller en mellanform där systemet gör arbetet och en människa godkänner eller avslår med motivering.
Tre situationer flyter samman, och en due diligence försöker särskilja dem:
Detta skiljer sig kraftigt mellan företag, och inte därför att det är en bransch som ligger före eller efter. Det skiljer sig utifrån var ägaren eller teamledaren själv har lagt ner tid på att faktiskt överföra en uppgift till ett system, jämfört med var en licens har anskaffats utan att processen egentligen har omorganiserats kring den. Två företag med identisk mjukvara kan därmed ha en helt annan verklighet bakom samma rad på fakturan.
Om en uppgift faktiskt utförs av mjukvara förändrar det vad en köpare köper. Han köper då inte antalet personer som just nu står på lönelistan, utan det som fortsätter att fungera när dessa personer inte längre finns där. Det är en annan fråga än hur många heltidstjänster ett företag har, och den berör direkt köper en köpare era medarbetare eller ert arbetssätt.
Det påverkar också vinstkvaliteten. En besparing som uppstår därför att en specifik leverantör tillfälligt utför en uppgift billigt är något annat än en besparing som är inbyggd i hur processen självt är utformad. Den första försvinner så snart leverantören höjer priset eller slutar; den andra finns kvar under en ny ägare. Due diligence undersöker vilken av de två det rör sig om, och det är precis vad vad är normalisering av vinsten hos ett företag som använder AI handlar om.
Det finns ännu ett tredje lager: ägarberoende. Om en uppgift fortfarande vilar på en person, och den personen råkar vara ägaren som förvaltar licensen eller bedömer undantagen, då har beroendet inte tagits bort av mjukvaran, bara flyttats. En köpare vill veta om processen ger samma resultat utan just den personen.
Denna läsning har gränser som är värda att nämna. Ett licensregister visar vad som har anskaffats, inte vad som faktiskt används. Ett abonnemang kan vara aktivt medan den underliggande processen fortfarande i huvudsak sker manuellt, eller tvärtom: en uppgift kan redan i stor utsträckning ha tagits över av mjukvara utan att det syns i ett separat kontrakt, eftersom det ingår i en bredare licens.
Dessutom säger förekomsten av AI-funktionalitet i ett paket ingenting om graden av tillsyn som i praktiken fortfarande upprätthålls. En uppgift som "utförs av AI" kan i verkligheten fortfarande kontrolleras helt av en medarbetare, vilket gör effekten på värderingen annorlunda än när denna kontroll begränsas till undantag. Ett resultat som endast tittar på licenskostnader, utan detta sammanhang, säger föga.
Detta ämne berör också personalbeslut, och för dessa gäller egna lagstadgade krav; dessa behandlas inte här.
Frågan som due diligence via licenslistan försöker besvara — vilket arbete i detta företag verkligen utförs av AI, och vilket arbete som bara gör det på papper — kartläggs uppgift för uppgift med FTE TO AI:s arbetsscan.
Detta är också där återkommande intäkter och kontraktsstruktur spelar in: en besparing som är fastlagd i hur företaget arbetar väger annorlunda än en besparing som är beroende av ett uppsägningsbart abonnemang, precis som vad är återkommande intäkter värda vid en försäljning visar att formen på en intäktsström räknas lika tungt som beloppet. Och eftersom en köpare ofta kopplar en del av priset till prestationer efter överlåtelsen, är det nyttigt att veta hur den kopplingen fungerar, beskrivet i vad är en earn-out och varför föreslår en köpare det.
En bra utgångspunkt är att få klarhet i vilken av de åtta värdedrivarna som idag trycker mest på priset. Den kostnadsfria värdekontrollen består av åtta korta frågor, en per drivare, och ger en bild av var det största trycket finns. Den fullständiga värdescanen, med mognadspoäng per drivare, bevis, ägarberoendeindexet och en tvåårskalender fram till exit-tillfället, är under uppbyggnad.