Egy vevő, aki bekéri a licencfájlját, nem a licencek maga iránt érdeklődik. Az érdekli, mit mondanak ezek a licencek arról, hogyan zajlik valójában a munka az Ön vállalatában. Egy CRM-előfizetés, egy könyvelési pakett, egy AI-alkalmazás, amely számlákat olvas be vagy ügyfélkéréseket rendez előzetesen: minden szerződés egy olyan feladat nyoma, amelyet valaki, vagy valami, elvégez. A due diligence ezeket a nyomokat olvassa, mert ezek szilárdabbak, mint amit egy vezetőség mond a szervezetről.
Ez teszi a licenclistát a teljes dossziéban egyik legőszintébb dokumentummá. Emberek egy folyamatot annál optimistábban is le tudnak írni, mint amilyen valójában. Egy előfizetés, amelyet havonta leírnak, folytatódik, történet nélkül.
Eddig egy licenc elsősorban egy költségtétel volt: valami, amely nyomást tett az eredménykimutatásra, és egyébként keveset mondott a munka minőségéről. Ez éppen most változik. A szoftver, amely feladatokat vesz át, amelyek korábban emberi munka voltak, megváltoztatja egy licenctétel jelentését. Ahol korábban egy előfizetés eszköz volt egy alkalmazott mellett, ott egyre több feladat esetében ma helyettesítője annak, vagy egy köztes forma, amelyben a rendszer végzi a munkát, és egy ember jóváhagy vagy elutasít, indoklással.
Három helyzet keveredik egymással, és egy due diligence próbálja őket megkülönböztetni:
Ez vállalatonként erősen eltér, és nem azért, mert ez egy ágazat, amely előrébb vagy hátrébb áll. Attól függ, hogy hol fordított a tulajdonos vagy a csoportvezető saját maga időt arra, hogy egy feladatot valóban átadjon egy rendszernek, szemben azzal, ahol egy licencet beszereztek, de a folyamatot valójában nem alakították át körülötte. Két vállalat azonos szoftverrel ezért egészen más valóságot hordozhat a számlán szereplő ugyanazon tétel mögött.
Ha egy feladatot tényleg szoftver végez, ez megváltoztatja, hogy mit vásárol a vevő. Nem az alkalmazottak számát vásárolja, akik jelenleg a bérlistán vannak, hanem azt, ami tovább folyik, amikor azok az emberek már nincsenek ott. Ez más kérdés, mint hogy hány fte-t számol egy vállalat, és közvetlenül érinti a vajon a vevő az Ön embereit vásárolja meg, vagy a munkamódját témát.
Ez a nyereség minőségét is érinti. Egy megtakarítás, amely abból ered, hogy egy adott beszállító egy feladatot ideiglenesen olcsón végez, más, mint egy megtakarítás, amely be van építve abba, hogyan van kialakítva magánemaga a folyamat. Az első eltűnik, amint a beszállító emeli az árat vagy megszűnik; a második egy következő tulajdonos alatt is fennmarad. A due diligence megvizsgálja, melyik a kettő közül, és pontosan ez az, amiről a mit jelent a nyereség normalizálása egy AI-t alkalmazó vállalatnál szól.
Van egy harmadik réteg is: a tulajdonos-függőség. Ha egy feladat még mindig egy személyen fut, és az a személy éppen a tulajdonos, aki a licencet kezeli vagy a kivételeket értékeli, akkor a függőséget nem szüntette meg a szoftver, csak áthelyezte. Egy vevő tudni akarja, hogy a folyamat az adott konkrét személy nélkül ugyanazt az eredményt adja-e.
Ennek az olvasatnak van olyan korlátja, amelyet érdemes megnevezni. Egy licencfájl azt mutatja, mit szereztek be, nem azt, mit használnak valójában. Egy előfizetés lehet aktív, míg a mögötte lévő folyamat még nagyrészt kézi marad, vagy fordítva: egy feladatot már nagyrészt átvehetett a szoftver, anélkül hogy ez egy különálló szerződésben visszaköszönne, mert egy szélesebb licenc része.
Emellett egy pakettben lévő AI-funkcionalitás megléte semmit nem mond arról, hogy a gyakorlatban milyen mértékű felügyeletet tartanak fenn rajta. Egy feladat, amelyet „az AI végez”, valójában még teljes mértékben átnézhet egy alkalmazott, ami másképp hat az értékelésre, mint amikor ez az ellenőrzés a kivételekre korlátozódik. Egy eredmény, amely csak a licencköltségeket nézi, ez a kontextus nélkül, keveset mond.
Ez a témakör a személyzeti döntéseket is érinti, amelyekre saját jogi követelmények vonatkoznak; ezeket itt nem tárgyaljuk.
A kérdés, amelyre a due diligence a licenclista révén választ próbál adni — melyik munkát végzi ebben a vállalatban valóban az AI, és melyiket csak papíron — a FTE TO AI munkaszkennerrel feladatonként feltérképezhető.
Ez az is, ahol az ismétlődő bevétel és a szerződésstruktúra szerepet játszik: egy megtakarítás, amely rögzítve van abban, ahogyan a vállalat működik, másképp számít, mint egy megtakarítás, amely egy felmondható előfizetéstől függ, ahogy azt a mennyit ér az ismétlődő bevétel egy értékesítés során mutatja, hogy egy bevételi folyam formája ugyanannyira számít, mint az összeg. És mivel egy vevő gyakran az ár egy részét az átadás utáni teljesítményhez köti, hasznos tudni, hogyan működik ez a kapcsolás, ahogy azt a mi az az earn-out, és miért javasolja azt egy vevő leírja.
Jó kiindulópont, hogy áttekintést kapjon arról, hogy a nyolc értékdimenzió közül melyik nehezedik ma leginkább az árra. Az ingyenes értékellenőrzés nyolc rövid kérdésből áll, egy-egy dimenzióhoz, és képet ad arról, hol van a legnagyobb nyomás. A teljes értékfelmérés, dimenziónkénti érettségi pontszámmal, bizonyítékkal, a tulajdonos-függőségi indexszel és egy kétéves naptárral az exit-pillanatig, jelenleg készül.