Ein Käufer, der Ihre Lizenzdatei anfordert, interessiert sich nicht für die Lizenzen selbst. Er interessiert sich dafür, was diese Lizenzen darüber aussagen, wie die Arbeit in Ihrem Unternehmen tatsächlich erledigt wird. Ein CRM-Abonnement, ein Buchhaltungspaket, eine KI-Anwendung, die Rechnungen liest oder Kundenanfragen vorsortiert: Jeder Vertrag ist eine Spur einer Aufgabe, die jemand oder etwas ausführt. Due Diligence liest diese Spuren, weil sie belastbarer sind als das, was eine Geschäftsführung über die Organisation erzählt.
Das macht die Lizenzliste zu einem der ehrlichsten Dokumente im gesamten Dossier. Menschen können einen Prozess optimistischer beschreiben, als er ist. Ein Abonnement, das monatlich abgebucht wird, läuft ohne Geschichte weiter.
Bis vor kurzem war eine Lizenz vor allem ein Kostenposten: etwas, das auf der Gewinn- und Verlustrechnung lastete und sonst wenig über die Qualität der Arbeit aussagte. Das verschiebt sich. Software, die Aufgaben übernimmt, die zuvor Menschenarbeit waren, verändert die Bedeutung einer Lizenzzeile. Wo früher ein Abonnement ein Hilfsmittel neben einem Mitarbeiter war, ist es bei einer wachsenden Anzahl von Aufgaben nun ein Ersatz dafür, oder eine Zwischenform, bei der das System die Arbeit erledigt und ein Mensch mit Begründung genehmigt oder ablehnt.
Drei Situationen laufen durcheinander, und eine Due Diligence versucht, sie zu unterscheiden:
Dies unterscheidet sich stark je Unternehmen, und nicht weil es eine Branche ist, die vor- oder nachläuft. Es unterscheidet sich danach, wo der Eigentümer oder Teamleiter selbst Zeit investiert hat, um eine Aufgabe tatsächlich an ein System zu übertragen, gegenüber wo eine Lizenz angeschafft wurde, aber der Prozess dafür nicht wirklich umgestaltet wurde. Zwei Unternehmen mit identischer Software können dadurch eine ganz andere Realität hinter derselben Zeile auf der Rechnung haben.
Wenn eine Aufgabe tatsächlich von Software erledigt wird, ändert das, was ein Käufer kauft. Er kauft dann nicht die Anzahl der Personen, die derzeit auf der Lohnliste stehen, sondern das, was weiterläuft, wenn diese Personen nicht mehr da sind. Das ist eine andere Frage als die, wie viele Vollzeitäquivalente ein Unternehmen zählt, und sie berührt unmittelbar kauft ein Käufer Ihre Mitarbeiter oder Ihre Arbeitsweise.
Es betrifft auch die Ertragsqualität. Eine Einsparung, die entsteht, weil ein bestimmter Lieferant eine Aufgabe vorübergehend günstig ausführt, ist etwas anderes als eine Einsparung, die in die Art und Weise eingebaut ist, wie der Prozess selbst gestaltet ist. Die erste verschwindet, sobald der Lieferant den Preis erhöht oder aufhört; die zweite bleibt unter einem nachfolgenden Eigentümer bestehen. Due Diligence untersucht, welche der beiden es ist, und genau darum geht es in was ist Gewinnnormalisierung bei einem Unternehmen, das KI einsetzt.
Es gibt noch eine dritte Ebene: die Eigentümerabhängigkeit. Wenn eine Aufgabe noch immer auf einer Person lastet, und diese Person zufällig der Eigentümer ist, der die Lizenz verwaltet oder die Ausnahmen beurteilt, dann ist die Abhängigkeit nicht durch die Software beseitigt, sondern nur verschoben worden. Ein Käufer möchte wissen, ob der Prozess ohne diese bestimmte Person das gleiche Ergebnis liefert.
Diese Lesart hat Grenzen, die es wert sind, genannt zu werden. Eine Lizenzdatei zeigt, was angeschafft wurde, nicht, was tatsächlich genutzt wird. Ein Abonnement kann aktiv sein, während der zugrunde liegende Prozess noch weitgehend manuell abläuft, oder umgekehrt: Eine Aufgabe kann bereits größtenteils von Software übernommen worden sein, ohne dass sich das in einem separaten Vertrag widerspiegelt, weil sie Teil einer breiteren Lizenz ist.
Darüber hinaus sagt das Vorhandensein von KI-Funktionalität in einem Paket nichts darüber aus, in welchem Maße in der Praxis noch Aufsicht darüber geführt wird. Eine Aufgabe, die „von KI erledigt wird“, kann in Wirklichkeit noch vollständig von einem Mitarbeiter überprüft werden, was den Effekt auf die Bewertung anders macht, als wenn diese Kontrolle auf Ausnahmen beschränkt ist. Ein Ergebnis, das nur auf die Lizenzkosten schaut, ohne diesen Kontext, sagt wenig aus.
Dieses Thema berührt auch personalrechtliche Entscheidungen, für die eigene gesetzliche Anforderungen gelten; diese werden hier nicht behandelt.
Die Frage, die eine Due Diligence über die Lizenzliste zu beantworten versucht — welche Arbeit in diesem Unternehmen wirklich von KI erledigt wird, und welche Arbeit das nur auf dem Papier tut — wird mit dem Arbeitsscan von FTE TO AI pro Aufgabe erfasst.
Hierbei spielen auch wiederkehrende Umsätze und die Vertragsstruktur eine Rolle: Eine Einsparung, die in der Arbeitsweise des Unternehmens festgeschrieben ist, wiegt anders als eine Einsparung, die von einem kündbaren Abonnement abhängt, so wie was ist wiederkehrender Umsatz bei einem Verkauf wert zeigt, dass die Form eines Einnahmestroms genauso stark zählt wie der Betrag. Und da ein Käufer häufig einen Teil des Preises an die Leistung nach der Übergabe koppelt, ist es nützlich zu wissen, wie diese Koppelung funktioniert, beschrieben in was ist ein Earn-out und warum schlägt ein Käufer das vor.
Ein guter Ausgangspunkt ist, sich einen Überblick zu verschaffen, welcher der acht Wertfaktoren heute am stärksten auf den Preis drückt. Der kostenlose Wertcheck besteht aus acht kurzen Fragen, eine pro Faktor, und gibt ein Bild davon, wo der größte Druck liegt. Der vollständige Wertscan, mit Reifegrad-Score pro Faktor, Nachweis, dem Eigentümerabhängigkeitsindex und einem Zweijahreskalender bis zum Exit-Zeitpunkt, befindet sich im Aufbau.