Ein Käufer kauft nicht die Anzahl der Personen auf der Lohnliste. Ein Käufer kauft das, was weiterläuft, wenn drei dieser Personen morgen nicht mehr kommen. Das ist eine andere Frage als die, die sich die meisten Eigentümer selbst stellen, und es ist genau die Frage, die eine Due Diligence als Erstes beantwortet. Nicht weil ein Käufer misstrauisch ist, sondern weil der Preis, den er zahlt, eine Annahme über Kontinuität enthält. Diese Annahme steht und fällt damit, wer die Arbeit im Kopf hat und wer den Prozess im System hat.
KI übernimmt Arbeiten. Nicht überall, nicht auf einmal und nicht ohne Aufsicht. In manchen Unternehmen ist das bereits eingerichtet: Eine Aufgabe, die früher bei einer Person lag, ist jetzt ein Prozess mit einem KI-Schritt und einem Kontrollpunkt, an dem jemand mit Begründung genehmigt oder ablehnt. In anderen Unternehmen besteht dieselbe Aufgabe noch vollständig als Kopfarbeit, nicht weil es nicht anders geht, sondern weil niemand untersucht hat, was automatisch ablaufen kann und was nicht. Der Unterschied liegt selten in der Branche. Er liegt darin, ob jemand jemals pro Aufgabe geprüft hat: Kann dies durch ein System erfolgen, teilweise mit Aufsicht, oder bleibt dies Menschenarbeit. Unternehmen, die das getan haben, können einem Käufer zeigen, dass ein Prozess den Wert trägt. Unternehmen, die das nicht getan haben, können diesen Unterschied oft selbst nicht erkennen, und somit auch nicht einem Käufer gegenüber.
Eigentümerabhängigkeit ist der Treiber, der am heftigsten auf diese Verschiebung reagiert, aber nicht der einzige. Eine Einsparung, die dadurch entsteht, dass ein Mitarbeiter zufällig sehr effizient arbeitet, ist etwas anderes als eine Einsparung, die im Prozess selbst liegt, wiederholbar und übertragbar. Ein Käufer bewertet diese beiden Dinge nicht gleich, auch wenn auf dem Papier dieselbe Marge steht. Das berührt die Gewinnqualität: Wie Sie eine durch KI verbesserte Marge belegen, ist dann nicht nur eine buchhalterische Frage, sondern eine Frage danach, ob diese Marge mitgeht, wenn die Person das Unternehmen verlässt. Dasselbe gilt für Kundenkonzentration: Wenn drei Kunden zusammen den größten Teil des Umsatzes ausmachen und diese Beziehung über einen Kundenbetreuer läuft, ist was ist Kundenkonzentration und warum zählt ein Käufer das mit nicht getrennt von der Frage zu betrachten, wer die Arbeit für diese Kunden tatsächlich ausführt.
Der Wertscan arbeitet mit acht Treibern, die Käufer gewichten. Pro Treiber entsteht ein Reifegrad-Score mit Nachweis: kein Eindruck, sondern eine Begründung, die auf das zurückzuführen ist, was im Unternehmen tatsächlich vorhanden ist, an Dokumentation, an Systemen, an festgehaltenem Prozess. Daneben steht der Eigentümerabhängigkeits-Index, der separat zeigt, wie viel des Werts wegfällt oder unsicher wird, sobald der Eigentümer oder eine Schlüsselperson nicht mehr verfügbar ist. Und es gibt einen Zweijahreskalender, der Schritt für Schritt zeigt, was zwischen jetzt und einem Exit-Moment nachweisbar wird.
Was der Scan nicht tut, ist vorhersagen. Ein Reifegrad-Score ist eine Momentaufnahme auf Grundlage dessen, was nachweisbar ist, keine Garantie, dass ein Käufer dieselbe Gewichtung anlegt. Jeder Käufer hat eigene Prioritäten, und der Score bei einem Treiber wie Vertragsstruktur sagt vor allem etwas darüber aus, wie übertragbar dieser Bestandteil jetzt ist, nicht darüber, was er letztlich einbringt. Am unsichersten ist die Einschätzung bei Treibern, die stark von den Marktbedingungen zum Zeitpunkt des Verkaufs abhängen, wie Bewertungsmultiplikatoren in der Branche. Dort gibt der Scan eine Richtung vor, keine Zahl, die Bestand hat. Und ein Score sagt nichts Sinnvolles aus, wenn die zugrunde liegende Dokumentation fehlt: Ein hoher Reifegrad-Score ohne Belege ist dann kein Ergebnis, sondern eine Vermutung, und das wird im Scan auch so benannt.
Der Scan zeigt, welche Arbeit an einer Person hängt und welche Arbeit an einem Prozess. Das ist eine sachliche Feststellung über Arbeit, keine Grundlage für eine Entscheidung darüber, wer bleibt und wer geht. Wenn ein Ergebnis des Scans eine Frage zu Kündigung oder Reorganisation berührt, gelten dafür eigene gesetzliche Anforderungen, unabhängig davon, was dieser Scan misst.
Der Wertscan arbeitet mit dem, was zu diesem Zeitpunkt bereits feststeht: Verträge, Systeme, Margen, Kundenstreuung. Welche Arbeit in diesem Unternehmen tatsächlich von KI übernommen werden kann, ist eine andere Frage, und diese wird mit dem Arbeitsscan von FTE TO AI pro Aufgabe beantwortet, Aufgabe für Aufgabe, statt in einer Schätzung über das gesamte Unternehmen. Wer das mit der Frage kombinieren möchte, wie Sie das einem Käufer erklären, findet bei welche Geschichte erzählen Sie einem Käufer über die Arbeit, die KI erledigt einen Ansatz für diese Erläuterung. Und weil die Vertragsform mitbestimmt, was übertragbar ist, ist welche Verträge erhöhen den Wert eines Unternehmens relevant für diejenigen, die bereits jetzt sehen, dass ein Teil der Arbeit auf mündlichen Absprachen beruht.
Der kostenlose Wertcheck besteht aus acht kurzen Fragen, eine pro Werttreiber, und liefert ein Bild davon, welcher Treiber Ihren Preis heute am stärksten drückt. Das ist ein erstes Bild, kein Endurteil: Der vollständige Wertscan, mit Reifegrad-Score pro Treiber, Eigentümerabhängigkeits-Index und Zweijahreskalender, befindet sich im Aufbau. Für Eigentümer, die überlegen, welche Struktur ein Käufer nach dem Verkauf vorschlägt, ist auch was ist ein Earn-out und warum schlägt ein Käufer das vor ein Ausgangspunkt, ebenso wie warum eine Due Diligence Ihre Softwarelizenzen prüft für diejenigen, die noch nicht geprüft haben, ob die Lizenzen auf den Namen des Unternehmens oder auf den Namen einer Person laufen.