Ένας αγοραστής δεν αγοράζει τον αριθμό ανθρώπων στη μισθοδοσία. Ένας αγοραστής αγοράζει ό,τι συνεχίζει να λειτουργεί αν τρία από αυτά τα άτομα δεν εμφανιστούν πλέον αύριο. Αυτή είναι μια διαφορετική ερώτηση από αυτή που θέτουν στον εαυτό τους οι περισσότεροι ιδιοκτήτες, και είναι ακριβώς η ερώτηση που απαντά πρώτη μια due diligence. Όχι επειδή ο αγοραστής είναι καχύποπτος, αλλά επειδή η τιμή που πληρώνει περιέχει μια υπόθεση περί συνέχειας. Αυτή η υπόθεση στηρίζεται ή καταρρέει ανάλογα με ποιος έχει τη δουλειά στο κεφάλι του και ποιος έχει τη διαδικασία στο σύστημα.
Η AI αναλαμβάνει εργασίες. Όχι παντού, όχι εφάπαξ, και όχι χωρίς ανθρώπινο έλεγχο. Σε ορισμένες επιχειρήσεις αυτό έχει ήδη οργανωθεί: μια εργασία που παλαιότερα εξαρτιόταν από ένα άτομο είναι πλέον μια διαδικασία με ένα βήμα AI και ένα σημείο ελέγχου όπου κάποιος εγκρίνει ή απορρίπτει με αιτιολόγηση. Σε άλλες επιχειρήσεις η ίδια εργασία εξακολουθεί να υπάρχει πλήρως ως δουλειά που εξαρτάται από άτομα, όχι επειδή δεν γίνεται διαφορετικά, αλλά επειδή κανείς δεν έχει διερευνήσει τι μπορεί και τι δεν μπορεί να διεξαχθεί αυτόματα. Η διαφορά σπάνια βρίσκεται στον κλάδο. Βρίσκεται στο αν κάποιος έχει εξετάσει ποτέ ανά εργασία: μπορεί αυτό να γίνει από ένα σύστημα, εν μέρει με έλεγχο, ή παραμένει ανθρώπινη εργασία. Οι επιχειρήσεις που το έχουν κάνει αυτό μπορούν να δείξουν σε έναν αγοραστή ότι μια διαδικασία φέρει την αξία. Οι επιχειρήσεις που δεν το έχουν κάνει συχνά δεν μπορούν να κάνουν αυτή τη διάκριση οι ίδιες, και άρα ούτε σε έναν αγοραστή.
Η εξάρτηση από τον ιδιοκτήτη είναι ο παράγοντας που αντιδρά πιο έντονα σε αυτή τη μετατόπιση, αλλά όχι ο μόνος. Μια εξοικονόμηση που προκύπτει επειδή ένας εργαζόμενος τυχαίνει να εργάζεται πολύ αποδοτικά είναι κάτι διαφορετικό από μια εξοικονόμηση που βρίσκεται στην ίδια τη διαδικασία, επαναλήψιμη και μεταβιβάσιμη. Ένας αγοραστής δεν αποτιμά αυτά τα δύο πράγματα εξίσου, ακόμη κι αν στα χαρτιά εμφανίζεται το ίδιο περιθώριο κέρδους. Αυτό συνδέεται με την ποιότητα κέρδους: πώς τεκμηριώνετε ένα περιθώριο που έχει βελτιωθεί από AI δεν είναι πλέον μόνο λογιστικό ζήτημα, αλλά ερώτημα για το αν αυτό το περιθώριο θα διατηρηθεί όταν αποχωρήσει το άτομο. Το ίδιο ισχύει για τη συγκέντρωση πελατών: αν τρεις πελάτες μαζί αποτελούν το μεγαλύτερο μέρος του τζίρου και αυτή η σχέση διεξάγεται μέσω ενός μόνο account manager, τότε τι είναι η συγκέντρωση πελατών και γιατί ένας αγοραστής τη λαμβάνει υπόψη δεν μπορεί να διαχωριστεί από την ερώτηση ποιος πραγματικά εκτελεί τη δουλειά για αυτούς τους πελάτες.
Το value scan λειτουργεί με οκτώ παράγοντες που ζυγίζουν οι αγοραστές. Ανά παράγοντα προκύπτει μια βαθμολογία ωριμότητας με τεκμηρίωση: όχι μια εντύπωση, αλλά μια τεκμηρίωση που μπορεί να ανιχνευθεί σε ό,τι υπάρχει πραγματικά στην επιχείρηση, σε τεκμηρίωση, σε συστήματα, σε καταγεγραμμένη διαδικασία. Επιπλέον υπάρχει ο δείκτης εξάρτησης από τον ιδιοκτήτη, ο οποίος αποτυπώνει ξεχωριστά πόση αξία χάνεται ή γίνεται αβέβαιη μόλις ο ιδιοκτήτης ή ένα βασικό πρόσωπο δεν είναι πλέον διαθέσιμο. Και υπάρχει ένα διετές χρονοδιάγραμμα που δείχνει βήμα προς βήμα τι μπορεί να αποδειχθεί από τώρα έως τη στιγμή μιας εξόδου.
Ό,τι δεν κάνει το scan είναι να προβλέπει. Μια βαθμολογία ωριμότητας είναι μια στιγμιαία εικόνα με βάση ό,τι μπορεί να αποδειχθεί, όχι εγγύηση ότι ένας αγοραστής θα διατηρήσει την ίδια στάθμιση. Κάθε αγοραστής έχει τις δικές του προτεραιότητες, και η βαθμολογία σε έναν παράγοντα όπως η δομή συμβάσεων λέει κυρίως κάτι για το πόσο μεταβιβάσιμο είναι αυτό το στοιχείο τώρα, όχι για το τι θα αποφέρει τελικά. Εκεί όπου η εκτίμηση είναι πιο αβέβαιη είναι σε παράγοντες που εξαρτώνται σε μεγάλο βαθμό από τις συνθήκες της αγοράς τη στιγμή της πώλησης, όπως οι πολλαπλασιαστές αποτίμησης στον κλάδο. Εκεί το scan δίνει μια κατεύθυνση, όχι έναν αριθμό που θα κρατήσει. Και μια βαθμολογία δεν λέει τίποτα ουσιαστικό αν λείπει η υποκείμενη τεκμηρίωση: μια υψηλή βαθμολογία ωριμότητας χωρίς αποδεικτικά στοιχεία δεν είναι τότε αποτέλεσμα αλλά τυχερό παιχνίδι, και αυτό αναφέρεται επίσης έτσι στο scan.
Το scan αποτυπώνει ποια δουλειά εξαρτάται από ένα άτομο και ποια από μια διαδικασία. Αυτή είναι μια πραγματική διαπίστωση σχετικά με την εργασία, όχι βάση για μια απόφαση σχετικά με ποιος παραμένει και ποιος αποχωρεί. Αν ένα αποτέλεσμα του scan αγγίζει ένα ζήτημα απόλυσης ή αναδιάρθρωσης, ισχύουν γι' αυτό δικές του νομικές απαιτήσεις, ανεξάρτητα από ό,τι μετρά αυτό το scan.
Το value scan λειτουργεί με ό,τι έχει ήδη καταγραφεί αυτή τη στιγμή: συμβάσεις, συστήματα, περιθώρια κέρδους, κατανομή πελατών. Ποια δουλειά σε αυτή την επιχείρηση μπορεί πράγματι να αναλάβει η AI είναι διαφορετική ερώτηση, και αυτή απαντάται με το work scan της FTE TO AI ανά εργασία, εργασία προς εργασία, αντί για μια εκτίμηση για ολόκληρη την επιχείρηση. Όποιος θέλει να το συνδυάσει αυτό με το ερώτημα πώς το εξηγείτε αυτό σε έναν αγοραστή, θα βρει στο ποια ιστορία λέτε σε έναν αγοραστή για τη δουλειά που κάνει η AI μια αρχή για αυτή την εξήγηση. Και επειδή η μορφή σύμβασης επηρεάζει το τι είναι μεταβιβάσιμο, το ποιες συμβάσεις αυξάνουν την αξία μιας επιχείρησης είναι σχετικό για όποιον βλέπει ήδη ότι ένα μέρος της δουλειάς βασίζεται σε προφορικές συμφωνίες.
Ο δωρεάν value check αποτελείται από οκτώ σύντομες ερωτήσεις, μία ανά αξιακό παράγοντα, και δίνει μια εικόνα για ποιος παράγοντας πιέζει σήμερα περισσότερο την τιμή σας. Αυτή είναι μια πρώτη εικόνα, όχι τελική κρίση: το πλήρες value scan, με βαθμολογία ωριμότητας ανά παράγοντα, δείκτη εξάρτησης από τον ιδιοκτήτη και διετές χρονοδιάγραμμα, βρίσκεται υπό κατασκευή. Για ιδιοκτήτες που σκέφτονται τι προτείνει ένας αγοραστής ως δομή μετά την πώληση, το τι είναι ένα earn-out και γιατί το προτείνει ένας αγοραστής αποτελεί επίσης σημείο εκκίνησης, όπως και το γιατί μια due diligence εξετάζει τις άδειες λογισμικού σας για όποιον δεν έχει ακόμη διερευνήσει αν οι άδειες είναι στο όνομα της επιχείρησης ή στο όνομα ενός ατόμου.