Pirkėjas, kuris prašo jūsų licencijų sąrašo, nesidomi pačiomis licencijomis. Jį domina, ką tos licencijos pasako apie tai, kaip darbas jūsų įmonėje realiai vyksta. CRM prenumerata, buhalterijos paketas, AI įrankis, kuris skaito sąskaitas faktūras arba iš anksto rūšiuoja klientų užklausas: kiekviena sutartis yra pėdsakas užduoties, kurią atlieka kažkas, arba kažkas kitas. Due diligence skaito šiuos pėdsakus, nes jie yra patikimesni nei tai, ką vadovybė pasakoja apie organizaciją.
Dėl to licencijų sąrašas yra vienas iš sąžiningiausių dokumentų visoje byloje. Žmonės gali procesą aprašyti optimistiškiau, nei jis yra iš tikrųjų. Prenumerata, kuri kas mėnesį nurašoma, tęsiasi be pasakojimo.
Iki šiol licencija buvo pirmiausia išlaidų punktas: kažkas, kas apkraudavo pelno (nuostolių) ataskaitą ir mažai ką pasakė apie darbo kokybę. Tai keičiasi. Programinė įranga, kuri perima užduotis, kurias anksčiau atliko žmonės, keičia licencijos eilutės reikšmę. Kur anksčiau prenumerata buvo priemonė, papildanti darbuotoją, ji dabar, vis didesniam skaičiui užduočių, yra jo pakaitalas, arba tarpinė forma, kurioje sistema atlieka darbą, o žmogus jį patvirtina arba atmeta su pagrindimu.
Trys situacijos susipina, ir due diligence bando jas atskirti:
Tai stipriai skiriasi pagal įmonę, ir ne todėl, kad tai sektorius, kuris yra priekyje ar atsilieka. Skirtumas atsiranda pagal tai, kur savininkas ar komandos vadovas patys skyrė laiko, kad užduotį realiai perduotų sistemai, o kur licencija buvo įsigyta, tačiau procesas dėl to nebuvo realiai pertvarkytas. Dvi įmonės su identiška programine įranga dėl to gali turėti visiškai skirtingą realybę už tos pačios eilutės sąskaitoje faktūroje.
Jei užduotį realiai atlieka programinė įranga, tai pakeičia tai, ką pirkėjas perka. Jis tuomet nebeperka žmonių, esančių šiuo metu darbo užmokesčio sąraše, skaičiaus, o tai, kas toliau vyks, kai tų žmonių nebebus. Tai kitas klausimas nei tas, kiek etatų (FTE) turi įmonė, ir jis tiesiogiai susijęs su ar pirkėjas perka jūsų žmones, ar jūsų darbo metodą.
Tai taip pat paveikia pelno kokybę. Sutaupymas, kuris kyla dėl to, kad vienas konkretus tiekėjas laikinai atlieka užduotį pigiai, yra kas kita nei sutaupymas, kuris yra įtvirtintas paties proceso sandaroje. Pirmasis pranyksta, kai tiekėjas pakelia kainą arba nutraukia veiklą; antrasis lieka ir po naujo savininko. Due diligence tiria, kuris iš šių dviejų atvejų tai yra, ir tai tiksliai tai, apie ką yra kas yra pelno normalizacija įmonėje, kuri naudoja AI.
Yra ir trečias lygmuo: priklausomybė nuo savininko. Jei užduotis vis dar priklauso nuo žmogaus, ir tas žmogus atsitiktinai yra savininkas, kuris valdo licenciją ar vertina išimtis, tai priklausomybė nebuvo pašalinta programinės įrangos, o tik perkelta. Pirkėjas norės žinoti, ar procesas be to konkretaus žmogaus duoda tą pačią išeigą.
Šis skaitymas turi ribas, kurias verta paminėti. Licencijų sąrašas rodo, kas buvo įsigyta, ne kas realiai naudojama. Prenumerata gali būti aktyvi, kol pagrindinis procesas vis dar iš esmės vyksta rankiniu būdu, arba atvirkščiai: užduotis gali būti didžia dalimi perimta programinės įrangos, nors tai neatsispindi atskiroje sutartyje, nes tai yra dalis platesnės licencijos.
Be to, AI funkcionalumo buvimas pakete nieko nepasako apie priežiūros lygį, kuris praktikoje jai vis dar taikomas. Užduotis, kuri „atliekama AI“, iš tikrųjų gali būti visiškai tikrinama darbuotojo, o tai daro poveikį vertinimui kitokį, nei kai ta kontrolė apsiriboja tik išimtimis. Išvada, kuri žiūri tik į licencijų kaštus, nepaisant šio konteksto, mažai ką pasako.
Ši tema taip pat susijusi su personalo sprendimais, kuriems taikomi savi teisiniai reikalavimai; jie čia nėra aptariami.
Klausimas, į kurį due diligence per licencijų sąrašą bando atsakyti — kokį darbą šioje įmonėje realiai atlieka AI, ir kokį darbą tai daro tik popieriuje — yra nustatomas pagal užduotis su FTE TO AI darbo skaitmenizavimu (werkscan).
Čia taip pat svarbu pasikartojančios pajamos ir sutarties struktūra: sutaupymas, kuris yra įtvirtintas tame, kaip įmonė veikia, sveria kitaip nei sutaupymas, kuris priklauso nuo nutraukiamos prenumeratos, kaip tai parodo kiek verta pasikartojanti pajama parduodant įmonę — pajamų srauto forma sveria tiek pat, kiek ir suma. Ir kadangi pirkėjas dažnai susieja dalį kainos su rezultatais po perdavimo, naudinga žinoti, kaip ta sąsaja veikia, aprašyta kas yra earn-out ir kodėl pirkėjas jį pasiūlo.
Geras pradžios taškas yra susidaryti vaizdą, kuris iš aštuonių vertės veiksnių šiandien labiausiai apsunkina kainą. Nemokamas vertės patikrinimas (waardecheck) susideda iš aštuonių trumpų klausimų, po vieną kiekvienam veiksniui, ir suteikia vaizdą, kur yra didžiausias spaudimas. Pilnas vertės skaitmenizavimas (waardescan), su brandumo įvertinimu pagal kiekvieną veiksnį, įrodymais, savininko priklausomybės indeksu ir dvejų metų kalendoriumi iki exit momento, yra kuriamas.