Kupujúci nikdy nepočíta s výsledkom, ktorý stojí vo výkaze ziskov a strát. Počíta so ziskom, ktorý zostane, keď sa z neho odstránia všetky mimoriadne položky, jednorazové výdavky a výhody majiteľa. Tento proces sa nazýva normalizácia. Firemné auto, ktoré sa v skutočnosti používa súkromne, manažérska odmena, ktorá je pod trhovou cenou, nárok, ktorý sa uplatnil len tento rok jednorazovo: takéto položky sa opravujú, aby ukázali, čo firma zarába štrukturálne, nezávisle od osoby, ktorá ju momentálne vedie.
Nasadenie AI k tomu pridáva novú kategóriu úprav, a táto kategória je menej jednoduchá než účet z kreditnej karty. Ak časť práce už nevykonávajú ľudia, ale úloha, ktorú preberá AI, mení sa nákladová štruktúra. Otázka, ktorú si potom kupujúci kladie, nie je, či sa zisk zvýšil, ale či tento vyšší zisk pretrvá aj bez súčasného majiteľa, súčasného tímu a súčasnej zmluvy s dodávateľom.
Presun, o ktorý tu ide, prebieha v troch kategóriách. AI môže úlohu prevziať úplne, AI môže úlohu prevziať čiastočne, pričom človek schvaľuje alebo zamieta s odôvodnením, alebo práca zostáva prácou ľudí. Každá kategória sa normalizuje inak.
Úloha, ktorá je úplne prevzatá a zakotvená v procese, sa počíta ako štrukturálna úspora: náklady klesnú a zostávajú nízke bez ohľadu na to, kto bude firmu v budúcnosti viesť. Úloha, ktorá je čiastočne prevzatá s ľudským dohľadom, prináša úsporu, ktorá čiastočne pretrváva, pretože dohľad stále stojí ľudské zdroje. A úspora, ktorá úplne stojí na jednom predplatnom u jedného dodávateľa, je niečo iné než úspora zakotvená priamo v pracovných procesoch — pri výpovedi, zvýšení ceny alebo prevzatí tohto dodávateľa úspora zmizne rovnako rýchlo, ako prišla. Čo presne sa presúva z práce ľudí na prácu AI a nakoľko pevne je to zakotvené, sa zisťuje pre každú úlohu pomocou pracovného skenu, ktorý pre každú úlohu určuje, čo AI vo firme už preberá.
Niektoré firmy majú toto rozlíšenie už jasne dané: vedia pri každom procese uviesť, ktorý krok je zautomatizovaný, koľko tento krok predtým stál a aká zmluva za tým stojí. Iné firmy vedia len to, že náklady na personál klesli, a nazývajú to ziskom. Rozdiel nie je v tom, aká vyspelá je aplikácia AI, ale v tom, ako dobre je zdokumentované, čo sa dialo pred a po zmene, a ako je táto zmena podložená.
Kupujúci, ktorý nedostane podklady, počíta s najhorším scenárom: buď úsporu z výpočtu vyradí, alebo ocení riziko. Podklady potrebné na to, aby bola úspora z AI presvedčivá pre kupujúceho sa venujú presne tomuto rozdielu medzi tvrdením a dôkazom.
Normalizovaný zisk je odhad, nie pevne stanovený fakt. Metóda dokáže preukázať pravdepodobnosť, že úspora je štrukturálna, ale nezaručí, že zostane taká aj naďalej. Dodávateľ môže zvýšiť cenu, aplikácia AI môže byť obmedzená reguláciou a dohľad, ktorý je teraz mierny, sa môže sprísniť, hneď ako sa zvýši miera chybovosti. Každý odhad závisí od toho, ako je práca usporiadaná, nakoľko je firma závislá od jednej strany, a ako nedávno bola zmena zavedená — úspora za tri mesiace vypovedá menej než úspora, ktorá obstála dva roky.
Tu sa tiež neposkytuje personálne poradenstvo ani podklady pre rozhodnutia o prepúšťaní; čo zamestnávateľ robí so svojím personálom, je vecou zamestnávateľa a platia preň vlastné zákonné požiadavky. Čo normalizácia robí, je zbieranie faktov o tom, ktorá práca kam smeruje, aby kupujúci mohol sám posúdiť, akú majú tieto fakty hodnotu.
Výsledok navyše nič nehovorí, ak nie je zohľadnená základná závislosť. Úspora, ktorá vo veľkej miere stojí na vedomostiach majiteľa, alebo na jedinej zmluve, ktorá bola predĺžená bez vyjednávania, váži inak než úspora zakotvená vo viacerých vrstvách firmy. Ktorá časť zisku znižuje cenu preto, že táto závislosť je príliš veľká, sa dá zistiť prostredníctvom závislosti od dodávateľa AI, ktorá ovplyvňuje predajnú cenu.
Normalizovaný zisk nestojí oddelene od zvyšku firmy. Úspora zakotvená v zmluve so zákazníkom alebo dodávateľom má inú hodnotu než úspora dohodnutá ústne, ktorá sa môže zajtra zmeniť; zmluvy, ktoré štrukturálne zvyšujú hodnotu firmy ukazujú, aký rozdiel to prináša pri konečnej cene. A nárast zisku, ktorý pochádza prevažne od jedného zákazníka, kupujúci váži inak než zisk rozložený medzi mnoho zákazníkov — čomu sa podrobnejšie venuje vysvetlenie koncentrácie zákazníkov a váhy, akú jej kupujúci prikladá.
Normalizácia zisku je jednou z ôsmich hnacích síl, ktoré kupujúci zvažuje. Presun spôsobený AI sa nedotýka len tejto hnacej sily, ale aj závislosti od majiteľa — ak je majiteľ jediný, kto vie, ktorá úloha bola zautomatizovaná a prečo, znižuje to cenu viac, než ju úspora samotná zvyšuje. Ktorá hnacia sila v danej chvíli váži najviac, sa líši firmu od firmy a bez podkladov sa to ťažko určuje.
Základná otázka — akú prácu v tejto firme dokáže AI skutočne prevziať a čo z toho je už zdokumentované — sa dá zodpovedať pomocou pracovného skenu FTE TO AI pre každú úlohu zvlášť. Pre tých, ktorí chcú najprv zistiť, kde dnes cenu najviac znižuje, je tu bezplatná kontrola hodnoty: osem krátkych otázok, jedna na každú hnaciu silu hodnoty, s prehľadom toho, ktorá hnacia sila momentálne váži najviac. Kompletný sken hodnoty, so skóre vyspelosti pre každú hnaciu silu a dvojročným kalendárom smerujúcim k momentu exitu, sa pripravuje.