Kupac nikada ne računa s rezultatom koji stoji u računu dobiti i gubitka. On računa s dobiti koja preostane kada se izbace svi izvanredni stavci, jednokratni izdaci i pogodnosti vlasnika. Taj se proces zove normalizacija. Službeni automobil koji je zapravo privatan, naknada za upravljanje koja je ispod tržišne cijene, odštetni zahtjev koji se ove godine dogodio jednokratno: takve se stavke ispravljaju da bi se prikazalo što tvrtka strukturno zarađuje, neovisno o osobi koja je trenutno vodi.
Uvođenje AI-a tome dodaje novu kategoriju ispravaka, a ta kategorija nije toliko jednostavna kao izvod s kreditne kartice. Ako dio posla više ne obavljaju ljudi nego zadatak koji preuzima AI, mijenja se struktura troškova. Pitanje koje kupac tada postavlja nije je li dobit postala veća, nego hoće li ta veća dobit ostati bez trenutačnog vlasnika, trenutačnog tima i trenutačnog ugovora s dobavljačem.
Promjena o kojoj je riječ ide u tri kategorije. AI može posao potpuno preuzeti, AI može posao djelomično preuzeti uz čovjeka koji odobrava ili odbija s razlogom, ili posao ostaje ljudski rad. Svaka se kategorija normalizira drugačije.
Zadatak koji je potpuno preuzet i ugrađen u proces računa se kao strukturna ušteda: troškovi padaju i to ostaje tako, bez obzira na to tko vodi tvrtku ubuduće. Zadatak koji je djelomično preuzet uz ljudski nadzor donosi uštedu koja djelomično ostaje, jer nadzor još uvijek košta ljude. A ušteda koja se u potpunosti oslanja na jednu pretplatu kod jednog dobavljača nešto je drugo od uštede koja je ugrađena u same radne procese — u slučaju otkazivanja, povećanja cijene ili preuzimanja tog dobavljača, ušteda nestaje jednako brzo kao što je došla. Što se točno pomiče s ljudskog rada na rad AI-a, i koliko je to čvrsto ugrađeno, odgovara se po zadatku putem analize rada koja po zadatku utvrđuje što AI u tvrtki već preuzima.
Neke tvrtke već imaju taj razgraničenje jasno određeno: mogu po procesu navesti koji je korak automatiziran, koliko je taj korak koštao prije i koji ugovor stoji iza toga. Druge tvrtke znaju samo da su troškovi osoblja pali i to nazivaju dobiti. Razlika nije u tome koliko je napredna primjena AI-a, nego u tome koliko je dobro zabilježeno što se događalo prije i nakon promjene, i kako je ta promjena obrazložena.
Kupac koji ne dobije obrazloženje računa s najgorim scenarijem: izbacuje uštedu iz izračuna, ili ucjenjuje rizik u cijenu. Obrazloženje koje je potrebno da bi ušteda ostvarena AI-om bila uvjerljiva za kupca upravo se bavi tom razlikom između tvrdnje i dokaza.
Normalizirana dobit je procjena, a ne utvrđena činjenica. Metoda može učiniti vjerojatnim da je ušteda strukturna, ali ne može garantirati da će takva i ostati. Dobavljač može povisiti cijenu, primjena AI-a može biti ograničena propisima, a nadzor koji je sada blag može postati stroži čim se povećava margina pogreške. Svaka procjena ovisi o tome kako je posao organiziran, koliko je tvrtka ovisna o jednoj strani, i koliko je nedavno promjena provedena — ušteda od tri mjeseca govori manje od uštede koja se održala dvije godine.
Ovdje se također ne daje savjet o osoblju niti se pruža obrazloženje za odluke o otkazu; što poslodavac radi sa svojim osobljem stvar je poslodavca, za što vrijede vlastiti zakonski zahtjevi. Ono što normalizacija zaista radi jest prikupljanje činjenica o tome koji posao gdje završava, tako da kupac sam može procijeniti koliko te činjenice vrijede.
Rezultat, osim toga, ne govori ništa ako nije uzeta u obzir temeljna ovisnost. Ušteda koja se najvećim dijelom oslanja na znanje vlasnika, ili na jedan ugovor koji je produljen bez pregovaranja, vrijedi drugačije od uštede koja je ugrađena u više razina tvrtke. Koji dio dobiti pritišće cijenu jer je ta ovisnost premalo raspoređena, može se pročitati putem ovisnosti o AI dobavljaču koja utječe na prodajnu cijenu.
Normalizirana dobit nije odvojena od ostatka tvrtke. Ušteda koja je utvrđena u ugovoru s klijentom ili dobavljačem ima drugu vrijednost od uštede koja je usmeno dogovorena i sutra se može promijeniti; ugovori koji strukturno povećavaju vrijednost tvrtke pokazuju kakvu razliku to donosi u konačnoj cijeni. A povećanje dobiti koje najvećim dijelom dolazi od jednog klijenta kupac vrednuje drugačije od dobiti koja je raspoređena na mnogo klijenata — o čemu dalje govori objašnjenje o koncentraciji klijenata i težini koju joj kupac pridaje.
Normalizacija dobiti jedan je od osam pokretača koje kupac vaga. Promjena uzrokovana AI-om ne utječe samo na ovaj pokretač, nego i na ovisnost o vlasniku — ako je vlasnik jedini koji zna koji je zadatak automatiziran i zašto, to pritišće cijenu jače nego što je ušteda sama podiže. Koji pokretač trenutno najviše teži razlikuje se po tvrtki i teško se utvrđuje bez obrazloženja.
Osnovno pitanje — koji je posao u ovoj tvrtki zaista moguće prepustiti AI-u, i što je od toga već zabilježeno — moguće je odgovoriti po zadatku putem analize rada tvrtke FTE TO AI. Za one koji prije svega želi znati gdje cijena danas najviše trpi, dostupna je besplatna provjera vrijednosti: osam kratkih pitanja, jedno po svakom pokretaču vrijednosti, s prikazom koji pokretač trenutno najviše teži. Potpuna analiza vrijednosti, s ocjenama zrelosti po pokretaču i kalendarom od dvije godine do trenutka izlaska, u izradi je.