Kupac rado čuje da je AI iz poduzeća uklonio posao. Razgovor koji zatim slijedi bavi se drugim pitanjem: tko osigurava da to ostane funkcionirati kada trenutni dobavljač prestane s radom, poveća cijene ili promijeni proizvod. Ušteda koja ovisi o jednoj vanjskoj strani u vrednovanju ima drugu težinu od uštede koja je usidrena u vlastitom procesu. Ne zato što je AI nepouzdan, već zato što kupac plaća za ono što nastavlja funkcionirati bez oslanjanja na slučajnost.
Ovisnost o AI dobavljaču nije u jednoj stvari. Nalazi se u najmanje tri sloja, i svaki sloj u očima kupca broji drugačije.
Prvi sloj je ugovor: pretplata koja se može otkazati mjesečno ima drugu težinu od višegodišnje licence sa specifičnim uvjetima. Drugi sloj su podaci: je li izlaz sustava prenosiv, ili je znanje zarobljeno u okruženju koje se ne može jednostavno preseliti k drugom dobavljaču. Treći sloj je čovjek: postoji li u poduzeću netko tko razumije kako je sustav postavljen i zašto, ili je to znanje koje postoji isključivo kod samog dobavljača.
Poduzeće u kojem AI djelomično preuzima zadatak, uz zaposlenika koji ocjenjuje ishod i može ga korigirati, zadržava taj treći sloj netaknutim. Poduzeće u kojem je zadatak potpuno prepušten sustavu koji nitko interno više ne razumije, izgubilo je taj sloj. Ta razlika upravo je tema zašto kupac pita tko održava AI.
Promjena oko koje se sve ovo vrti nije nešto što tek dolazi. U dijelu poduzeća korisnička služba već se velikim dijelom odvija putem AI sustava, uz zaposlenika koji intervenira samo kod odstupanja. U drugom dijelu istog sektora isti se posao još obavlja potpuno ručno, ili pak potpuno automatizirano bez ikakve ljudske kontrole. Ta razlika ne proizlazi iz ambicije ili proračuna. Proizlazi iz toga kako je poduzeće osmislilo preuzimanje posla: postoji li nadzor s razlogom za odobrenje ili odbijanje, ili taj nadzor u potpunosti izostaje.
Poduzeća s nadzorom mogu kupcu pokazati zašto je rezultat ispravan i tko to provjerava. Poduzeća bez nadzora mogu pokazati samo da rezultat postoji, ne i zašto. To je razlika u informacijama, a razlike u informacijama upravo su ono što kupac uračunava u cijenu.
Procjena ovisnosti o dobavljaču je procjena, ne mjerenje s decimalama. Oslanja se na ono što je dokazivo: ugovorne uvjete, prisutnost internog znanja, prenosivost podataka i stupanj ljudskog nadzora nad izlaznim rezultatom. Tamo gdje te četiri stvari nisu utvrđene ili se ne mogu potkrijepiti dokazima, procjena ostaje široka i izražava se kao raspon, a ne kao točan broj.
Rezultat također ništa ne govori o tome je li mudro drugačije rasporediti osoblje. To se tiče odluka za koje vrijede vlastiti zakonski zahtjevi, a ta ocjena leži izvan ove metode. Ono što metoda čini: prikazuje koji je dio ostvarene koristi ovisan o vanjskoj strani, a koji je dio usidren u samom poduzeću. Ta podjela ono je što je bitno za kvalitetu dobiti koju kupac ocjenjuje, kao što se vidi i u što je obrtni kapital i zašto je bitan kod prodaje, gdje se jednokratne ili vanjske koristi vrednuju drugačije od strukturnih.
Ispod pitanja o ovisnosti o dobavljaču leži šire pitanje: koji se posao u ovom konkretnom poduzeću zaista može prepustiti AI-u, koji dio samo uz nadzor, a koji dio ostaje ljudski posao. Na to se pitanje odgovara po zadatku u skeniranju rada tvrtke FTE TO AI, i tek s tim odgovorom u ruci postaje jasno koliko ozbiljno ovisnost o dobavljaču zaista opterećuje cijenu.
To se također tiče toga tko u poduzeću nosi taj posao. Ako je znanje o AI sustavu koncentrirano kod jedne osobe, to se uračunava u kako spriječiti da vaša vrijednost počiva na šačici glava, i u što nasljedivost znači za cijenu. Dobavljač kojeg je moguće zamijeniti jedan je rizik; zaposlenik kojeg nije moguće zamijeniti drugi je rizik, i često se ocjenjuju zajedno.
Kupac prihvaća da AI igra ulogu u rezultatu. Ono što je presudno jest priča iza toga: koji je zadatak preuzet, uz kakav nadzor, i što se događa ako dobavljač otpadne. Ta priča, i kako se uvjerljivo prezentira, tema je teksta koju priču kupcu pričate o poslu koji obavlja AI. Odvojeno od toga, ali jednako relevantno kod prodaje, stoje sami ugovori i uvjeti: koji su dobavljački dogovori pravno prenosivi, obrađuje se u koje pravne stvari moraju biti u redu prije prodaje.
Otkriva li AI dobavljač vašu cijenu, i koliko snažno, ne može se odgovoriti pretpostavkom. Za to su potrebni dokazi: ugovori, prijenos podataka, interno znanje, stupanj nadzora. Besplatna provjera vrijednosti za to daje prvu smjernicu kroz osam kratkih pitanja, po jedno za svaki pokretač vrijednosti, s rezultatom koji pokazuje koji pokretač danas najviše opterećuje vašu cijenu. Potpuno skeniranje vrijednosti, s ocjenama zrelosti po pokretaču i dvogodišnjim kalendarom prema trenutku izlaska, u izradi je.