Pircējs labprāt dzird, ka AI ir izņēmis darbu no uzņēmuma. Saruna, kas seko pēc tam, ir par citu jautājumu: kas nodrošina, ka tas tā turpina darboties, kad pašreizējais pakalpojumu sniedzējs pārtrauc darbu, paaugstina cenas vai maina produktu. Ietaupījums, kas ir piesaistīts vienai ārējai pusei, vērtējumā tiek izsvērts citādi nekā ietaupījums, kas ir iesakņojies pašā procesā. Ne tāpēc, ka AI būtu neuzticama, bet tāpēc, ka pircējs maksā par to, kas turpinās bez nejaušībām.
Atkarība no AI pakalpojumu sniedzēja nav vienā lietā. Tā ir vismaz trīs slāņos, un katrs slānis pircēja acīs sver citādi.
Pirmais slānis ir līgums: abonements, ko var atteikt ik mēnesi, sver citādi nekā vairākgadu licence ar specifiskiem noteikumiem. Otrais slānis ir dati: vai sistēmas rezultāts ir pārnesams, vai zināšanas ir iestrēgušas vidē, kas ne tik vienkārši pārceļas pie cita pakalpojumu sniedzēja. Trešais slānis ir cilvēks: vai uzņēmumā ir kāds, kas saprot, kā sistēma ir izveidota un kāpēc, vai tā ir zināšana, kas eksistē tikai pie paša pakalpojumu sniedzēja.
Uzņēmums, kurā AI daļēji pārņem uzdevumu, ar darbinieku, kas novērtē rezultātu un var to koriģēt, saglabā šo trešo slāni neskartu. Uzņēmums, kurā uzdevums pilnībā nodots sistēmai, ko iekšēji vairs neviens nepārzina, ir šo slāni zaudējis. Šī atšķirība ir tieši par to, par ko ir kāpēc pircējs jautā, kas uztur AI.
Pārmaiņas, ap ko tas viss griežas, nav nākotnes jautājums. Daļā uzņēmumu klientu apkalpošana jau lielākoties notiek caur AI sistēmu, kur darbinieks iesaistās tikai pie novirzēm. Citā tās pašas nozares daļā tas pats darbs notiek pilnībā manuāli, vai tieši pretēji — pilnībā automatizēti bez jebkādas cilvēka kontroles. Šī atšķirība nerodas no ambīcijām vai budžeta. Tā rodas no tā, kā uzņēmums ir iekārtojis darba pārņemšanu: vai pastāv uzraudzība ar pamatojumu apstiprinājumam vai noraidījumam, vai šāda uzraudzība trūkst pavisam.
Uzņēmumi ar uzraudzību var pircējam parādīt, kāpēc rezultāts ir pareizs un kas to pārbauda. Uzņēmumi bez uzraudzības var parādīt vien to, ka rezultāts pastāv, ne to, kāpēc. Tā ir informācijas atšķirība, un informācijas atšķirības ir tieši tas, ko pircējs ieskaita cenā.
Novērtējums par atkarību no pakalpojumu sniedzēja ir novērtējums, nevis mērījums ar decimālzīmēm. Tas balstās uz to, kas ir pierādāms: līguma nosacījumiem, iekšējo zināšanu esamību, datu pārnesamību un cilvēka uzraudzības pakāpi pār rezultātu. Ja šie četri elementi nav fiksēti vai nav pamatojami ar pierādījumiem, novērtējums paliek plašs un tiek izteikts kā diapazons, ne kā precīzs skaitlis.
Rezultāts arī neko nepasaka par to, vai ir prātīgi personālu izmantot citādi. Tas skar lēmumus, kuriem piemērojamas savas tiesiskās prasības, un šāds vērtējums ir ārpus šīs metodes darbības jomas. Ko metode dara: kartē, kāda daļa no realizētā ieguvuma ir atkarīga no ārējas puses un kāda daļa ir iesakņojusies pašā uzņēmumā. Šis sadalījums ir tas, kas ir svarīgs peļņas kvalitātē, ko pircējs vērtē, kā redzams arī kas ir apgrozāmais kapitāls un kāpēc tas ir svarīgs pārdošanā, kur vienreizējus vai ārējus ieguvumus izsver citādi nekā strukturālus.
Zem jautājuma par atkarību no pakalpojumu sniedzēja ir plašāks jautājums: kādu darbu šajā konkrētajā uzņēmumā AI patiešām var pārņemt, kādu daļu tikai ar uzraudzību, un kāda daļa paliek cilvēka darbs. Šis jautājums pa uzdevumiem tiek atbildēts FTE TO AI darba skenējumā, un tikai ar šo atbildi rokā noskaidrojas, cik smagi atkarība no pakalpojumu sniedzēja patiešām nospiež cenu.
Tas skar arī to, kas uzņēmumā nes šo darbu. Ja zināšanas par AI sistēmu ir pie vienas personas, tas ir daļa no kā jūs novēršat, ka jūsu vērtība ir dažu galvu rokās, un no ko nozīmē pēctecība cenai. Pakalpojumu sniedzēju, ko var aizvietot, ir viens risks; darbinieku, ko nevar aizvietot, ir cits risks, un tos bieži vērtē vienā rāvienā.
Pircējs pieņem, ka AI rezultātā spēlē lomu. Svarīgs ir stāsts par to: kāds uzdevums ir pārņemts, ar kādu uzraudzību, un kas notiek, ja pakalpojumu sniedzējs pazūd. Šis stāsts un tā pārliecinošs izklāsts ir temats kādu stāstu jūs stāstāt pircējam par darbu, ko dara AI. Atsevišķi no tā, bet tikpat svarīgi pārdošanā, ir paši līgumi un noteikumi: kuras pakalpojumu sniedzēja vienošanās ir juridiski nododamas, tas ir aplūkots kādām juridiskām lietām jābūt sakārtotām pirms pārdošanas.
Vai AI pakalpojumu sniedzējs nospiež jūsu cenu, un cik spēcīgi, nevar atbildēt ar minējumu. Tam ir nepieciešami pierādījumi: līgumi, datu pārnese, iekšējās zināšanas, uzraudzības pakāpe. Bezmaksas vērtības pārbaude sniedz sākotnējo virzienu ar astoņiem īsiem jautājumiem, vienu par katru vērtības dzinēju, ar rezultātu, kas parāda, kurš dzinējs jūsu cenu šodien nospiež visvairāk. Pilnā vērtības skenēšana ar brieduma vērtējumiem par katru dzinēju un divu gadu kalendāru līdz izstāšanās brīdim ir izstrādes procesā.