Pirkėjas mielai išgirsta, kad DI atėmė darbo iš įmonės. Pokalbis, kuris vyksta po to, sukasi apie kitą klausimą: kas užtikrina, kad tai veiktų toliau, jei dabartinis paslaugų teikėjas nutrauktų veiklą, pakeltų kainas ar pakeistų produktą. Sutaupytos sumos, kurios priklauso nuo vienos išorinės šalies, vertinime svarsto kitaip nei sutaupytos sumos, kurios yra įtvirtintos paties proceso viduje. Ne todėl, kad DI nepatikimas, o todėl, kad pirkėjas moka už tai, kas tęsiasi nepriklausomai nuo atsitiktinumų.
Priklausomybė nuo DI paslaugų teikėjo neapsiriboja vienu dalyku. Ji egzistuoja bent trijuose sluoksniuose, ir kiekvienas sluoksnis pirkėjo akyse sveria kitaip.
Pirmasis sluoksnis yra sutartis: mėnesinis prenumeratos planas, kurį galima nutraukti kas mėnesį, sveria kitaip nei kelerių metų licencija su konkrečiomis sąlygomis. Antrasis sluoksnis yra duomenys: ar sistemos išvesties duomenys yra perkeliami, ar žinios yra „įstrigusios“ aplinkoje, kurios negalima taip paprastai perkelti kitam paslaugų teikėjui. Trečiasis sluoksnis yra žmogus: ar įmonėje yra kas nors, kas supranta, kaip sistema sukonfigūruota ir kodėl, ar tai žinios, egzistuojančios tik pas patį paslaugų teikėją.
Įmonė, kurioje DI iš dalies perima užduotį, o darbuotojas įvertina ir gali koreguoti rezultatą, palaiko šį trečiąjį sluoksnį nepažeistą. Įmonė, kurioje užduotis visiškai perduota sistemai, kurios viduje jau niekas neišmano, šį sluoksnį yra praradusi. Šis skirtumas yra tiksliai tai, apie ką kalba kodėl pirkėjas klausia, kas prižiūri DI.
Pokytis, apie kurį visa tai sukasi, nėra ateities dalykas. Dalyje įmonių klientų aptarnavimas jau didžia dalimi veikia per DI sistemą, o darbuotojas įsikiša tik esant nukrypimams. Kitoje to pačio sektoriaus dalyje tas pats darbas vis dar vyksta visiškai rankiniu būdu, arba priešingai – visiškai automatizuotai, be jokios žmogaus kontrolės. Šis skirtumas nekyla iš ambicijų ar biudžeto. Jis kyla iš to, kaip įmonė sutvarkė darbo perėmimą: ar egzistuoja priežiūra su pagrindimu patvirtinti ar atmesti rezultatą, ar tokios priežiūros visiškai nėra.
Įmonės su priežiūra gali pirkėjui parodyti, kodėl rezultatas yra teisingas ir kas jį tikrina. Įmonės be priežiūros gali parodyti tik tai, kad rezultatas egzistuoja, bet ne kodėl. Tai informacijos skirtumas, o informacijos skirtumai yra tiksliai tai, ką pirkėjas įskaičiuoja į kainą.
Priklausomybės nuo paslaugų teikėjo įvertinimas yra vertinimas, ne matavimas su dešimtainiais skaičiais. Jis grindžiamas tuo, kas yra įrodoma: sutarties sąlygomis, vidinių žinių buvimu, duomenų perkeliamumu ir žmogaus priežiūros lygiu išvesties duomenims. Kur šie keturi dalykai nėra užfiksuoti arba negali būti pagrįsti įrodymais, įvertinimas išlieka platus ir yra išreiškiamas intervalu, ne tiksliu skaičiumi.
Rezultatas taip pat nepasako nieko apie tai, ar išmintinga personalą naudoti kitaip. Tai susiję su sprendimais, kuriems taikomi savi teisiniai reikalavimai, o toks vertinimas yra už šio metodo ribų. Ką metodas iš tiesų atlieka: nustato, kokia dalis pasiektos naudos priklauso nuo išorinės šalies, ir kokia dalis yra įtvirtinta pačioje įmonėje. Šis pasiskirstymas yra tai, kas svarbu pelno kokybei, kurią vertina pirkėjas, kaip taip pat matyti iš kas yra apyvartinis kapitalas ir kodėl jis svarbus parduodant, kur vienkartinė ar išorinė nauda vertinama kitaip nei struktūrinė.
Už klausimo apie priklausomybę nuo paslaugų teikėjo slypi platesnis klausimas: kokį darbą šioje konkrečioje įmonėje DI iš tiesų gali perimti, kokią dalį – tik su priežiūra, ir kokia dalis liks žmogaus darbu. Šis klausimas atsakomas kiekvienai užduočiai atskirai FTE TO AI darbo skenavime, ir tik su šiuo atsakymu rankose tampa aišku, kiek sunkiai priklausomybė nuo paslaugų teikėjo iš tiesų mažina kainą.
Tai taip pat susiję su tuo, kas įmonėje neša šį darbą. Jei žinios apie DI sistemą sutelktos vieno žmogaus rankose, tai įskaičiuojama kaip išvengti, kad jūsų vertė sukoncentruota keliose galvose, ir ką perėmimo galimybė reiškia kainai. Paslaugų teikėjas, kurį galima pakeisti, yra viena rizika; darbuotojas, kurio negalima pakeisti, yra kita rizika, ir jos dažnai vertinamos kartu.
Pirkėjas priima faktą, kad DI atlieka vaidmenį rezultate. Kas iš tiesų svarbu – tai istorija už to: kokia užduotis perimta, su kokia priežiūra, ir kas nutinka, jei paslaugų teikėjas nustoja veikti. Ši istorija, ir kaip ją įtikinamai pateikti, yra kokią istoriją jūs pasakojate pirkėjui apie darbą, kurį atlieka DI tema. Atskirai nuo šito, tačiau taip pat svarbu parduodant, yra pačios sutartys ir sąlygos: kurie susitarimai su paslaugų teikėju teisiškai yra perleidžiami, aptariama kokie teisiniai klausimai turi būti sutvarkyti prieš pardavimą.
Ar DI paslaugų teikėjas mažina jūsų kainą, ir kiek smarkiai, negalima atsakyti spėjimu. Tam reikia įrodymų: sutarčių, duomenų perkėlimo, vidinių žinių, priežiūros lygio. Nemokamas vertės patikrinimas pateikia pirminę orientaciją per aštuonis trumpus klausimus, po vieną kiekvienam vertės veiksniui, o rezultatas – vaizdas, kuris veiksnys šiandien labiausiai mažina jūsų kainą. Pilnas vertės skenavimas, su brandos įvertinimais kiekvienam veiksniui ir dvejų metų kalendoriumi iki išėjimo momento, yra kuriamas.