Kupující ráda uslyší, že AI vzala z firmy práci. Rozhovor, který přijde poté, se týká jiné otázky: kdo zajistí, že to bude takto funguje dál, když současný dodavatel skončí, zvýší ceny nebo změní produkt. Úspora, která visí na jedné externí straně, se v ocenění posuzuje jinak než úspora zakotvená ve vlastním procesu. Ne proto, že by AI byla nespolehlivá, ale protože kupující platí za to, co bude dál fungovat bez ohledu na náhody.
Závislost na dodavateli AI nemá jednu podobu. Skládá se z alespoň tří vrstev, a každá vrstva se v očích kupujícího posuzuje jinak.
První vrstvou je smlouva: předplatné vypověditelné každý měsíc se posuzuje jinak než víceletá licence se specifickými podmínkami. Druhou vrstvou jsou data: je výstup systému přenositelný, nebo je znalost uzavřená v prostředí, které se jen tak nepřestěhuje k jinému dodavateli. Třetí vrstvou je člověk: existuje ve firmě někdo, kdo chápe, jak je systém nastaven a proč, nebo je to znalost, která existuje pouze u samotného dodavatele.
Firma, ve které AI zčásti převezme úkol, s pracovníkem, který posuzuje a může upravit výsledek, si tuto třetí vrstvu udrží. Firma, ve které je úkol zcela svěřen systému, jemuž už nikdo interně nerozumí, tuto vrstvu ztratila. Tento rozdíl je přesně to, o čem pojednává proč se kupující ptá, kdo udržuje AI.
Posun, o který zde jde, není záležitostí budoucnosti. V části firem už zákaznický servis probíhá z velké části přes systém AI s pracovníkem, který zasahuje jen při odchylkách. V jiné části téhož odvětví se stejná práce ještě dělá zcela manuálně, nebo naopak zcela automatizovaně, bez jakékoli lidské kontroly. Tento rozdíl nevyplývá z ambice ani z rozpočtu. Vyplývá z toho, jak firma zorganizovala převzetí práce: existuje dohled s důvodem pro schválení nebo zamítnutí, nebo tento dohled zcela chybí.
Firmy s dohledem mohou kupujícímu ukázat, proč je výsledek správný a kdo to kontroluje. Firmy bez dohledu mohou ukázat pouze to, že výsledek existuje, ne proč. To je rozdíl v informacích, a rozdíly v informacích jsou přesně to, co kupující započítává do ceny.
Odhad závislosti na dodavateli je odhad, ne měření na desetinná místa. Opírá se o to, co je prokazatelné: smluvní podmínky, přítomnost interní znalosti, přenositelnost dat a míra lidského dohledu nad výstupem. Kde tyto čtyři věci nejsou zaznamenány nebo nejsou podložitelné důkazy, zůstává odhad široký a vyjadřuje se jako rozpětí, nikoli jako přesné číslo.
Výsledek také nic nevypovídá o tom, zda je rozumné nasadit personál jinak. To se dotýká rozhodnutí, na která platí vlastní právní požadavky, a toto posouzení je mimo tuto metodu. Co metoda dělá: mapuje, jaká část dosažené výhody závisí na externí straně, a jaká část je zakotvena v samotné firmě. Toto rozdělení je to, co se počítá do kvality zisku, kterou kupující posuzuje, jak vyplývá i z co je provozní kapitál a proč se počítá při prodeji, kde se jednorázové nebo externí výhody posuzují jinak než strukturální.
Pod otázkou o závislosti na dodavateli leží širší otázka: kterou práci v této konkrétní firmě skutečně může převzít AI, kterou část pouze s dohledem, a která část zůstane lidskou prací. Tato otázka se zodpovídá po jednotlivých úkolech ve pracovním skenu FTE TO AI, a teprve s touto odpovědí v ruce je jasné, jak silně závislost na dodavateli skutečně tlačí na cenu.
To se dotýká i toho, kdo v firmě práci nese. Pokud znalost o systému AI leží u jedné osoby, počítá se to do jak zabránit tomu, aby vaše hodnota ležela v hrstce hlav, a do co znamená nástupnictví pro cenu. Dodavatel, kterého lze nahradit, je jedno riziko; pracovník, kterého nelze nahradit, je jiné riziko, a často se posuzují v jednom dechu.
Kupující akceptuje, že AI hraje roli ve výsledku. Na čem to záleží, je příběh za tím: kterou práci převzala, s jakým dohledem, a co se stane, když dodavatel vypadne. Tento příběh, a jak jej přesvědčivě podat, je tématem jaký příběh vyprávíte kupujícímu o práci, kterou dělá AI. Samostatně od toho, ale při prodeji stejně relevantní, stojí samotné smlouvy a podmínky: které dodavatelské dohody jsou právně přenositelné, se vrací v které právní záležitosti musí být v pořádku před prodejem.
Zda dodavatel AI tlačí vaši cenu dolů, a jak silně, se nedá zodpovědět na základě dohadu. Vyžaduje důkazy: smlouvy, přenos dat, interní znalosti, míru dohledu. Bezplatná kontrola hodnoty k tomu dává první směr pomocí osmi krátkých otázek, jedné za každý hodnotový faktor, s výsledkem v podobě obrazu toho, který faktor dnes nejvíce tlačí vaši cenu dolů. Úplný sken hodnoty, s maturitními skóre za jednotlivé faktory a dvouletým kalendářem směrem k okamžiku exitu, se připravuje.