Kupující, který vidí vyšší marži, si klade jednu otázku: vrátí se to i příští rok, i s jiným vlastníkem a jiným týmem. U marže, která vznikla z používání AI, je na tuto otázku těžší odpovědět než u zvýšení ceny nebo nakoupené úspory. Ne proto, že by marže nebyla skutečná, ale proto, že se její zdroj chová jinak než zdroje, které je kupující zvyklý poměřovat.
AI dnes už přebírá práci, ale po částech a ne všude stejně rychle. V jedné firmě funguje nástroj zcela samostatně při kontrole faktur; v jiné firmě dělá zaměstnanec přesně stejnou práci ještě ručně, přestože technologie na to existuje. Rozdíl většinou nespočívá v odvětví, ale v tom, jak je práce rozdělena. Práce, která probíhá podle pevného vzorce s jasným správně-nebo-špatně, se dá převzít. Práce, která vyžaduje úsudek, zůstává lidskou prací nebo v nejlepším případě dostává dohled: někoho, kdo výsledek schválí nebo zamítne s odůvodněním. Marže, která vznikne přesunem úkolu do první kategorie, má jiný původ než marže, která vznikne tím, že někdo začal pracovat usilovněji s nástrojem AI po boku. Kupující chce přesně toto rozlišení vidět, protože určuje, zda je úspora trvalá, nebo zda visí na jedné osobě a jejích zvyklostech.
Obvyklý způsob, jak dokázat zlepšení marže, je porovnání čísel před a po. To funguje u zvýšení ceny nebo dodavatelské dohody, protože příčina je uvedena na faktuře. U AI příčina na žádné faktuře uvedena není. Neexistuje smlouva, která by říkala, jaká část zisku pochází z jakého úkolu. Co existuje: hodiny, které už nejsou potřeba na místě, kde byly dříve potřeba. Tato uvolněná kapacita je jednotka, ve které má doložení probíhat, ne samotné procento marže. Procento marže je výsledek; uvolněné hodiny jsou důkaz.
Doložení, které obstojí u kupujícího, klade vedle sebe tři věci. Zaprvé: který konkrétní úkol byl převzat nebo dán pod dohled, a zda jde o úkol, který u AI může zůstat, nebo o úkol, který se stejně dobře může znovu stát lidskou prací, jakmile se změní okolnosti. Zadruhé: zda byla uvolněná kapacita skutečně nasazena na něco jiného, snížena, nebo zůstala nevyužita — protože pouze první dvě možnosti se promítají do marže. Zatřetí: jak závislá je úspora na jedné osobě, jednom dodavateli nebo jednom předplatném nástroje. Úspora, která je zakotvena v procesu a je nesena více lidmi, váží více než úspora, která zmizí, jakmile odejde jedna klíčová osoba nebo vyprší licence. Tento poslední bod se přímo dotýká otázky, zda kupující nakonec kupuje vaše lidi, nebo váš způsob práce, a tyto dvě věci přinášejí v očích kupujícího zcela jinou marži.
Poctivé doložení také říká, kde nemá oporu. Uvolněné hodiny lze dobře spočítat ve chvíli, kdy je úkol převzat, ale hůře se dají předpovědět u práce, která je nyní ještě smíšená — částečně AI, částečně dohled, částečně ruční práce. Pokud se tato směs v příštích dvanácti měsících posune dále směrem k AI, marže poroste; pokud zůstane dohled nezbytně náročný, protože míra chyb je příliš vysoká, úspora zůstane tam, kde je. Kupující, který toto ví, nepožaduje záruku, ale rozpětí s odůvodněním. Výsledek bez tohoto odůvodnění nic neříká: procento úspory bez znalosti toho, jaký úkol za ním stojí, je číslo, které při příštím auditu zmizí stejně snadno, jako se objevilo.
Tato změna se netýká pouze kvality zisku. Týká se i toho, jak silně váží závislost na vlastníkovi, protože práce, která dříve ležela na vlastníkovi, může nyní částečně ležet na systému — pokud je tento systém zdokumentován a nezůstává pouze v hlavě vlastníka. Týká se manažerských informací, protože kupující chce vidět, zda jsou manažerské informace nastaveny dostatečně profesionálně, aby prokázaly úsporu za jednotlivá čtvrtletí, místo aby ji bylo nutné dodatečně rekonstruovat. A týká se i samotné due diligence, protože kupující, který vidí používání AI, se automaticky podívá i na licence a předplatná za tím — přesně proto, že due diligence pečlivě prověřuje vaše softwarové licence. Kdo chce nechat část marže zohlednit až po přechodném období, navíc narazí na otázku co je earn-out a proč jej kupující navrhuje — často přesně na nástroj, kterým kupující učiní financovatelnou marži z AI, která ještě není prokazatelně trvalá.
Základní otázka — jaká práce v této firmě je skutečně nahraditelná AI a jaká práce zůstává lidskou prací — se zodpovídá po jednotlivých úkolech pomocí pracovního skenu FTE TO AI.
Tato stránka se netýká personálních rozhodnutí. Co zaměstnavatel udělá s uvolněnou kapacitou, je věcí samotného zaměstnavatele, a pro případné pracovněprávní kroky platí vlastní zákonné požadavky, ke kterým se tato stránka nevyjadřuje.
Předtím, než je marže v číslech vysvětlována kupujícímu, je dobré vědět, který z osmi hodnototvorných faktorů dnes nejvíce tlačí na vaši cenu. Bezplatná kontrola hodnoty se skládá z osmi krátkých otázek, jedné na každý faktor, a okamžitě ukáže, kde tato tíha nyní leží. Kompletní sken hodnoty, s indexem závislosti na vlastníkovi a dvouletým kalendářem směrem k okamžiku exitu, se právě připravuje.