Kupující nepočítá hlavy. Kupující si klade jedinou otázku: co zůstane fungovat, když klíčová osoba zítra odpadne. Odpověď na tuto otázku určuje, zda je podnik oceněn na základě loňského zisku, nebo o něco níže, protože část tohoto zisku závisí na lidech, kteří se sami neprodávají spolu s podnikem.
Toto není nový způsob nahlížení. Due diligence se vždy zajímalo o převoditelnost. Co se ale mění, je způsob, jakým podniky tuto převoditelnost organizují. Práce, která dříve existovala pouze v hlavě zaměstnance, se v rostoucím počtu podniků zaznamenává do systému, který ji provádí nebo kontroluje. To nemění pouze množství práce, ale i to, kdo nebo co ji nese.
AI převzatuje práci. Ne všude, ne najednou, a ne jako příslib do budoucna — po částech, už dnes, ve třech kategoriích, které procházejí téměř každým procesem. Některé úkoly zvládne systém provést zcela samostatně. Jiné úkoly jsou převzaty jen zčásti, kdy člověk schvaluje nebo zamítá a k tomu uvádí důvod. A třetí kategorie zůstává lidskou prací, protože je potřeba úsudek, vztah nebo kontext, který systém nemá.
Rozdělení mezi těmito třemi kategoriemi se výrazně liší podle podniku, i uvnitř stejného odvětví. Rozdíl nespočívá v odvětví, ale v tom, jak je práce uspořádána: je proces popsán a opakovatelný, nebo je znalost pouze v hlavě toho, kdo to dělá už léta. Podniky, kde jsou procesy zaznamenány, rychleji rozpoznají, které úkoly se hodí k převzetí. Podniky, kde se práce předává ústně, musí nejprve udělat něco jiného, než tam AI může něco převzít: zviditelnit práci.
Jakmile se práce přesouvá od osoby k systému s dohledem, mění se váha každého hodnotového faktoru, který kupující zohledňuje. Nejtvrději závislost na majiteli: pokud je majitel sám jediný, kdo ví, jaké výjimky klient dostává, žádná automatizace tuto znalost nezapočítá — závislost zůstává. Ale i kvalita zisku se mění. Úspora, která je dnes součástí zisku, protože jeden externí dodavatel provádí úkol automaticky, je něco jiného než úspora, která je zakotvena ve vlastním procesu a bude fungovat i zítra, pokud tento dodavatel skončí nebo zvýší cenu. Kupující, který tento rozdíl nevidí, se přeceňuje nebo podceňuje, aniž by o tom věděl. Co se stane s hodnotou, pokud je práce závislá na dodavateli popisuje přesně tento rozdíl.
Skóre vyspělosti u jednotlivého hodnotového faktoru je odhad, nikoli měření. Vychází z důkazů — zaznamenaných procesů, systémů, které provádějí úkoly, dokumentace, která umožňuje předání — ale důkazy se nedají všude stejně tvrdě dohledat. U úkolu, který systém provádí zcela samostatně, je tento důkaz obvykle jednoduché ukázat: protokol, hlášení, výsledek. U úkolu, který je částečně převzat s lidským dohledem, je důkaz slabší: někdo schvaluje nebo zamítá, ale důvod pro to nemusí být vždy pevně zaznamenán na papíře. Zde je odhad nejistější, a to se neskrývá za skóre, které vypadá jistěji, než ve skutečnosti je.
Skóre také neříká nic bez otázky, kdo by mu měl uvěřit. Skóre vyspělosti, které stojí pouze na vnitřních dojmech, kupujícího nepřesvědčí. Jak podložit úsporu, kterou přinesla AI ukazuje, jaký důkaz obstojí v due diligence a jaký přesvědčí pouze uvnitř podniku. A bez zaznamenání toho, co AI v podniku přesně dělá — jaký úkol, jaký systém, jaký dohled — není mnoho, o co se opřít; jak zaznamenat, co AI ve vašem podniku dělá se věnuje právě tomuto zaznamenávání.
Výsledek skenu především vypovídá o tom, kde by se kupující začal ptát. Nevypovídá nic o tom, co by se mělo stát se zaměstnanci. Pokud se výsledek dotýká otázky, zda by funkce měly zaniknout nebo se změnit, platí pro to samostatné zákonné požadavky, nezávislé na této metodě.
Pod všemi faktory se skrývá jedna otázka: kterou práci v tomto podniku může AI skutečně převzít, a kterou ne. To je otázka, na kterou pracovní skener FTE TO AI odpovídá po jednotlivých úkolech, s těmito třemi kategoriemi jako výchozím bodem.
Udělat podnik připravený k prodeji není jeden zákrok, ale řada rozhodnutí rozložených do dvou let, kdy každé rozhodnutí posílí nějaký faktor o malý kousek. Jak udělám svůj podnik připraveným k prodeji tato rozhodnutí uspořádá do časové osy. Závislost na majiteli je v tomto ohledu často faktorem, který tíží nejvíce, a také nejpomaleji se snižujícím — předání znalostí a zapojení systémů zabere čas. Jak se stanu méně závislým jako majitel popisuje, kde toto snižování obvykle začíná.
Otázku, zda kupující v budoucnu koupí lidi, nebo způsob práce, nelze zodpovědět v jednom rozhovoru. První obraz ale ano. Bezplatná hodnotová kontrola se skládá z osmi krátkých otázek, jedné na každý hodnotový faktor, a ukáže, který faktor dnes nejvíce tíží cenu podniku. Úplný hodnotový sken, s důkazy pro každý faktor a dvouletým kalendářem směřujícím k okamžiku exitu, se právě připravuje.