Ostaja ei laske päitä. Ostaja esittää itselleen yhden kysymyksen: mikä jää toimimaan, jos avainhenkilö putoaa pois huomenna. Vastaus tähän kysymykseen määrää, arvostetaanko yritys viime vuoden voiton perusteella vai hieman alempana, koska osa siitä voitosta riippuu ihmisistä, joita ei myydä mukana.
Tämä ei ole uusi tapa katsoa asiaa. Due diligence on aina kysynyt siirrettävyydestä. Se, mikä muuttuu, on tapa, jolla yritykset järjestävät tuon siirrettävyyden. Työ, joka ennen oli vain työntekijän päässä, tallennetaan yhä useammassa yrityksessä järjestelmään, joka suorittaa tai valvoo sitä. Se ei muuta vain sitä, kuinka paljon työtä on, vaan myös sitä, kuka tai mikä työtä kantaa.
Tekoäly ottaa työtä haltuunsa. Ei kaikkialla, ei kertarysäyksellä, eikä tulevaisuuden lupauksena — vaan osissa, jo tänään, kolmessa kategoriassa, jotka kulkevat läpi lähes jokaisen prosessin. Osan tehtävistä järjestelmä voi suorittaa täysin itsenäisesti. Osa tehtävistä otetaan osittain haltuun, ihmisen hyväksyessä tai hylätessä ja perustellessa päätöksensä. Ja kolmas kategoria pysyy ihmistyönä, koska tarvitaan harkintaa, suhdetta tai kontekstia, jota järjestelmällä ei ole.
Jako näiden kolmen kategorian välillä vaihtelee suuresti yrityksittäin, myös saman toimialan sisällä. Ero ei ole toimialassa vaan siinä, miten työ on järjestetty: onko prosessi kuvattu ja toistettavissa, vai onko tieto vain sen henkilön päässä, joka on tehnyt työtä jo vuosia. Yritykset, joissa prosessit on dokumentoitu, näkevät nopeammin, mitkä tehtävät soveltuvat haltuunottoon. Yrityksissä, joissa työ välitetään suullisesti, on ensin tehtävä jotain muuta ennen kuin tekoäly voi ottaa sieltä mitään haltuunsa: työ on tehtävä näkyväksi.
Heti kun työ siirtyy henkilöltä valvotulle järjestelmälle, jokaisen ostajan huomioiman arvoajurin paino muuttuu. Omistajariippuvuus muuttuu eniten: jos omistaja itse on ainoa, joka tietää, mitä poikkeuksia asiakas saa, mikään automaatio ei laske tuota tietoa mukaan — riippuvuus pysyy. Mutta myös voiton laatu muuttuu. Säästö, joka näkyy tänään voitossa, koska yksi ulkoinen toimittaja suorittaa tehtävän automaattisesti, on eri asia kuin säästö, joka on osa omaa prosessia ja toimii vielä huomenna, vaikka kyseinen toimittaja lopettaisi tai nostaisi hintaa. Ostaja, joka ei näe tätä eroa, laskee itsensä rikkaaksi tai köyhäksi tietämättään. Mitä arvolle tapahtuu, kun työ riippuu toimittajasta kuvaa juuri tämän eron.
Arvoajurikohtainen kypsyyspisteytys on arvio, ei mittaus. Se perustuu näyttöön — dokumentoituihin prosesseihin, tehtäviä suorittaviin järjestelmiin, siirtoa mahdollistavaan dokumentaatioon — mutta näyttöä ei löydy kaikkialta yhtä vahvana. Tehtävässä, jonka järjestelmä suorittaa kokonaan, näyttö on usein helppo osoittaa: loki, raportti, tulos. Tehtävässä, joka otetaan osittain haltuun inhimillisen valvonnan kanssa, näyttö on pehmeämpää: joku hyväksyy tai hylkää, mutta syy siihen ei aina ole kirjattu paperille. Siinä arvio on epävarmempi, eikä sitä piilotella pisteessä, joka näyttäisi varmemmalta kuin se on.
Piste ei myöskään kerro mitään ilman kysymystä siitä, kenen pitäisi uskoa siihen. Kypsyyspisteytys, joka nojaa vain sisäisiin vaikutelmiin, ei vakuuta ostajaa. Miten perustelette tekoälyn tuottaman säästön näyttää, mikä näyttö kestää due diligencessä ja mikä vakuuttaa vain sisäisesti. Ja ilman dokumentaatiota siitä, mitä tekoäly yrityksessä tarkalleen tekee — mikä tehtävä, mikä järjestelmä, mikä valvonta — ei ole juuri mihin nojata; miten dokumentoitte, mitä tekoäly yrityksessänne tekee käsittelee tätä dokumentointia.
Skannauksen tulos kertoo ennen kaikkea siitä, mistä ostaja alkaisi kysellä. Se ei kerro mitään siitä, mitä henkilöstölle pitäisi tehdä. Jos tulos koskettaa kysymystä siitä, pitäisikö toimenkuvien poistua tai muuttua, siihen pätevät omat lakisääteiset vaatimukset, tästä menetelmästä riippumatta.
Kaikkien ajureiden taustalla on yksi kysymys: mikä työ tässä yrityksessä on todella tekoälyllä korvattavissa, ja mikä ei. Tähän kysymykseen FTE TO AI:n työskentelyskannaus vastaa tehtäväkohtaisesti, kolme kategoriaa lähtökohtana.
Yrityksen saattaminen myyntikuntoon ei ole yksi toimenpide, vaan sarja valintoja kahden vuoden aikana, joissa jokainen valinta vahvistaa ajuria hieman. Miten teen yritykseni myyntikuntoon asettaa nämä valinnat aikajanalle. Omistajariippuvuus on tällöin usein ajuri, joka painaa eniten, ja myös hitain alentaa — tiedon siirtäminen ja järjestelmien mukaan ottaminen vie aikaa. Miten vähennän riippuvuuttani omistajana kuvaa, mistä tämä purku yleensä alkaa.
Kysymykseen siitä, ostaako ostaja tulevaisuudessa ihmisiä vai toimintatavan, ei voi vastata yhdessä keskustelussa. Ensivaikutelman kylläkin. Ilmainen arvotarkistus koostuu kahdeksasta lyhyestä kysymyksestä, yhdestä per arvoajuri, ja näyttää, mikä ajuri painaa yrityksen hintaa tänään eniten. Täydellinen arvoskannaus, jossa on näyttöä jokaisesta ajurista sekä kahden vuoden kalenteri kohti exit-hetkeä, on rakenteilla.