Kupac ne broji glave. Kupac si postavlja jedno pitanje: što ostaje funkcionalno ako ključna osoba sutra otpadne. Odgovor na to pitanje određuje hoće li se tvrtka vrednovati prema dobiti prošle godine, ili nešto niže jer dio te dobiti ovisi o ljudima koji se sami ne prodaju zajedno s tvrtkom.
Ovo nije novi način gledanja. Due diligence oduvijek propituje prenosivost. Ono što se mijenja jest način na koji tvrtke tu prenosivost organiziraju. Posao koji je nekad postojao samo u glavi zaposlenika, u sve većem broju tvrtki bilježi se u sustavu koji ga izvršava ili nadzire. To ne mijenja samo koliko posla ima, nego i tko ili što taj posao nosi.
AI preuzima posao. Ne posvuda, ne odjednom, i ne kao obećanje za budućnost — u dijelovima, već danas, u tri kategorije koje prolaze kroz gotovo svaki proces. Neke zadatke sustav može izvršiti potpuno samostalno. Drugi zadaci djelomično se preuzimaju, uz osobu koja odobrava ili odbija i za to daje razlog. A treća kategorija ostaje ljudski posao, jer je potrebna prosudba, odnos ili kontekst koji sustav nema.
Raspodjela između te tri kategorije snažno se razlikuje po tvrtki, čak i unutar iste djelatnosti. Razlika nije u djelatnosti nego u tome kako je posao uređen: je li proces opisan i ponovljiv, ili znanje postoji samo u glavi osobe koja to radi već godinama. Tvrtke u kojima su procesi zabilježeni brže vide koji se zadaci mogu preuzeti. Tvrtke u kojima se posao prenosi usmeno prvo moraju učiniti nešto drugo prije nego AI ondje išta može preuzeti: učiniti posao vidljivim.
Čim se posao pomakne s osobe na sustav s nadzorom, mijenja se težina svakog pokretača vrijednosti koji kupac uzima u obzir. Ovisnost o vlasniku najviše: ako je vlasnik jedina osoba koja zna koje iznimke dobiva pojedini klijent, nikakva automatizacija to znanje ne uračunava — ovisnost ostaje. No mijenja se i kvaliteta dobiti. Ušteda koja se danas nalazi u dobiti jer jedan vanjski dobavljač automatski izvršava zadatak nešto je drugo od uštede koja je ugrađena u vlastiti proces i sutra i dalje djeluje ako taj dobavljač prestane raditi ili poveća cijenu. Kupac koji tu razliku ne vidi, računa se bogatijim ili siromašnijim a da to ne zna. Što se događa s vrijednošću kad posao visi o dobavljaču opisuje upravo tu razliku.
Ocjena zrelosti po pokretaču vrijednosti procjena je, a ne mjerenje. Temelji se na dokazima — zabilježenim procesima, sustavima koji izvršavaju zadatke, dokumentaciji koja omogućuje prijenos — no dokaz nije svugdje jednako lako pronaći. Kod zadatka koji sustav potpuno izvršava, taj se dokaz obično lako pokazuje: zapis, izvještaj, rezultat. Kod zadatka koji se djelomično preuzima uz ljudski nadzor, dokaz je mekši: netko odobrava ili odbija, ali razlog za to nije uvijek zapisan na papiru. Ondje je procjena nesigurnija, i to se ne skriva u ocjeni koja izgleda sigurnije nego što jest.
Ocjena također ništa ne govori bez pitanja tko bi joj trebao vjerovati. Ocjena zrelosti koja počiva samo na unutarnjim dojmovima ne uvjerava kupca. Kako potkrijepiti uštedu koju je ostvario AI pokazuje koji dokaz izdrži due diligence, a koji uvjerava samo iznutra. A bez zapisa o tome što AI u tvrtki točno radi — koji zadatak, koji sustav, koji nadzor — malo je na što se osloniti; kako zabilježiti što AI radi u vašoj tvrtki govori o tom bilježenju.
Rezultat provjere prvenstveno govori o tome gdje bi kupac postavljao pitanja. Ne govori ništa o tome što treba učiniti s osobljem. Ako rezultat dotiče pitanje trebaju li radna mjesta nestati ili se promijeniti, za to vrijede zasebni zakonski zahtjevi, neovisno o ovoj metodi.
Ispod svih pokretača leži jedno pitanje: koji posao u ovoj tvrtki AI zaista može preuzeti, a koji ne. To je pitanje na koje analiza posla FTE TO AI odgovara po zadatku, s tri kategorije kao polazištem.
Pripremiti tvrtku za prodaju nije jedan zahvat, nego niz odluka tijekom dvije godine, pri čemu svaka odluka pokretač vrijednosti čini djelić jačim. Kako pripremiti moju tvrtku za prodaju postavlja te odluke na vremensku crtu. Ovisnost o vlasniku unutar toga je često pokretač koji najviše pritišće, a i najsporiji za smanjiti — prenošenje znanja i uvođenje sustava zahtijeva vrijeme. Kako postati manje ovisan kao vlasnik opisuje gdje to smanjivanje obično počinje.
Pitanje hoće li kupac uskoro kupiti ljude ili način rada, ne može se odgovoriti u jednom razgovoru. Prva slika – može. Besplatna provjera vrijednosti sastoji se od osam kratkih pitanja, po jedno za svaki pokretač vrijednosti, i pokazuje koji pokretač danas najviše pritišće cijenu tvrtke. Potpuna analiza vrijednosti, s dokazima po pokretaču i dvogodišnjim kalendarom prema trenutku izlaska, u izradi je.