Kupac prije ili kasnije postavlja isto pitanje: ako dio posla obavlja AI, što onda ostaje vezano za ljude, a što ostaje vezano za vas. Odgovor koji date određuje hoće li se ušteda čitati kao nešto strukturno ili kao nešto privremeno što nestaje čim vlasnik ode.
U nekim tvrtkama AI danas već preuzima zadatke koji su prošle godine još bili na rasporedu: prve nacrte, klasifikaciju, ponavljajući kontrolni rad. U drugim tvrtkama gotovo se ništa ne mijenja. Razlika obično nije u sektoru, nego u tome kako je posao raščlanjen. Tamo gdje su zadaci već opisani, ponovljivi i organizirani neovisno o osobi, softver može preuzeti dio. Tamo gdje je znanje u glavama ljudi, a odluke se donose bez dokumentiranja, malo se toga mijenja, bez obzira koji se model nabavi.
Tri kategorije prolaze kroz svaki proces. Zadatak se u potpunosti preuzima, zadatak se djelomično preuzima uz osobu koja odobrava ili odbija i to može motivirati, ili zadatak ostaje ljudski posao jer prosudba, kontekst ili odgovornost nisu prenosivi. Većina tvrtki ima nešto od sve tri, često a da to nitko nikada nije zapisao.
Kupac ne kupuje broj ljudi na platnoj listi, nego ono što nastavlja funkcionirati kad dio tih ljudi više nema. Posao koji AI dokazivo preuzima time mijenja težinu gotovo svakog pokretača vrijednosti. Ovisnost o vlasniku ima najveću težinu, jer ako znanje i odluke leže kod vas, eventualna dobit od primjene AI-a ponovno postaje neizvjesna čim odete. No i kvaliteta dobiti mijenja karakter: ušteda koja nastaje jer ste slučajno pronašli jeftinog dobavljača broji se drugačije od uštede koja je usidrena u samom procesu i time ide s tvrtkom. Način na koji potkrepljujete maržu koja je poboljšana pomoću AI-a određuje hoće li ta marža ostati u vrednovanju ili biti otpisana.
Radna analiza koja po zadatku procjenjuje preuzima li AI taj zadatak, preuzima li ga djelomično ili ga ne preuzima, daje dokaz na temelju toga kako je posao trenutno organiziran: koliko je zadatak ponovljiv, koliko je konteksta potrebno, koliko nadzora zahtijeva ishod. To je trenutna slika stanja danas, a ne predviđanje onoga što će model dobavljača moći za dvije godine. Modeli se poboljšavaju, propisi se mijenjaju, a zadatak koji je danas još ljudski posao možda to za godinu dana više neće biti. Vrijedi i obrnuto: zadatak koji je danas djelomično preuzet može pri promjeni osoblja ponovno postati u potpunosti ljudski posao ako znanje nije zabilježeno.
Ishod također ništa ne znači bez konteksta procesa u kojem se zadatak nalazi. Deset sati koje AI preuzima u procesu s jednim klijentom i jednim ugovorom nešto je drugo od deset sati u procesu koji obuhvaća stotinu klijenata — otuda kupac gleda i na to što koncentracija kupaca znači za ponderiranje uštede. A ušteda koja u potpunosti počiva na jednoj softverskoj licenci krhkija je od uštede koja je ugrađena u više sustava, što djelomično objašnjava zašto dubinska analiza (due diligence) provjerava vaše softverske licencije. Analiza koja to ne uzima u obzir daje broj bez značenja.
O osoblju metoda ništa ne govori. To što se zadatak može ili ne može prenijeti na AI činjenica je o poslu, a ne savjet o tome tko obavlja posao. Ako ishod dotiče odluke o osoblju, za to vrijede vlastiti zakonski zahtjevi, neovisno o onome što pokazuje analiza vrijednosti.
Kupac koji dobro ispituje probije priču koja je samo optimistična. Vjerodostojna je priča koja tri stvari drži odvojenima: koji su zadaci danas već preuzeti uz dokaz iz procesa, koji su zadaci pod nadzorom djelomično preuzeti i time i dalje koštaju radne sate, te koji zadaci svjesno ostaju ljudski posao i zašto. Tko ne može napraviti tu razliku, često dobije ponuđenu nižu cijenu ili se predloži earn-out kako bi se razlika između obećanja i dokaza ostavila na prodavatelju.
Osnovno pitanje — koji se posao u ovoj tvrtki doista može prenijeti na AI, po zadatku, s dokazom — upravo je ono na što daje odgovor radna analiza tvrtke FTE TO AI. A budući da primjena AI-a nije krajnja točka nego proces koji se nastavlja dok se tržište mijenja, vrijedi znati i kako održavate svoju vrijednost dok se tržište mijenja, te koji dogovori pritom pomažu, jer određeni ugovori povećavaju vrijednost tvrtke više od drugih, upravo kad se dio posla pomiče s ljudi na sustave.
Dobar odgovor na kupčevo pitanje počinje s poznavanjem vlastite pozicije. Besplatna provjera vrijednosti sastoji se od osam kratkih pitanja, po jedno za svaki pokretač vrijednosti, i daje sliku o tome koji pokretač danas najviše pritišće vašu cijenu. Potpuna analiza vrijednosti, sa stupnjevima zrelosti po pokretaču, indeksom ovisnosti o vlasniku i dvogodišnjim kalendarom prema trenutku izlaska, u izradi je.