Un compratore, prima o poi, pone sempre la stessa domanda: se una parte del lavoro viene svolta dall'AI, cosa resta legato alle persone e cosa resta legato a lei. La risposta che fornisce determina se un risparmio viene letto come qualcosa di strutturale o come qualcosa di temporaneo che sparisce non appena il proprietario se ne va.
In alcune aziende l'AI oggi assorbe già compiti che l'anno scorso erano ancora su un turno di lavoro: prime stesure, classificazione, controlli ripetitivi. In altre aziende non cambia quasi nulla. La differenza risiede in genere non nel settore, ma nel modo in cui il lavoro è stato suddiviso. Dove i compiti sono già descritti, ripetibili e organizzati indipendentemente dalla persona, il software può assorbirne una parte. Dove la conoscenza risiede nelle teste e le decisioni si svolgono senza documentazione, cambia poco, indipendentemente dal modello acquistato.
Tre categorie percorrono ogni processo. Un compito viene assorbito completamente, un compito viene assorbito parzialmente con una persona che approva o respinge e che può motivare, oppure un compito resta lavoro umano perché giudizio, contesto o responsabilità non sono trasferibili. La maggior parte delle aziende ha un po' di tutte e tre le categorie, spesso senza che nessuno l'abbia mai messo per iscritto.
Un compratore non acquista il numero di persone in busta paga, ma ciò che continua a funzionare quando parte di quelle persone non c'è più. Il lavoro che l'AI assorbe in modo dimostrabile cambia quindi il peso di quasi ogni motore di valore. La dipendenza dal proprietario pesa di più, perché se la conoscenza e le decisioni risiedono in lei, l'eventuale beneficio dell'applicazione dell'AI torna a essere incerto non appena lei se ne va. Ma anche la qualità del profitto cambia natura: un risparmio che nasce dal fatto che per caso ha trovato un fornitore economico conta diversamente da un risparmio che è radicato nel processo stesso e quindi rimane con l'azienda. Il modo in cui motiva un margine migliorato dall'AI determina se quel margine rimane nella valutazione o viene eroso.
Una scansione del lavoro che valuta per ciascun compito se l'AI lo assorbe, lo assorbe parzialmente o non lo assorbe, fornisce prove basate su come il lavoro è organizzato oggi: quanto è ripetibile un compito, quanto contesto è necessario, quanta supervisione richiede un risultato. Si tratta di una fotografia dell'oggi, non di una previsione di ciò che un modello di un fornitore potrà fare entro due anni. I modelli migliorano, la normativa si evolve, e un compito che oggi è ancora lavoro umano potrebbe non esserlo più entro un anno. Vale anche il contrario: un compito che oggi è parzialmente assorbito può tornare completamente lavoro umano in caso di cambio di personale, se la conoscenza non è stata documentata.
Il risultato non dice nulla nemmeno senza il contesto del processo in cui il compito si inserisce. Dieci ore assorbite dall'AI in un processo con un solo cliente e un solo contratto sono diverse da dieci ore in un processo che coinvolge cento clienti — per questo un compratore guarda anche a cosa significa la concentrazione clienti per la ponderazione di un risparmio. E un risparmio che si basa completamente su un'unica licenza software è più fragile di un risparmio integrato in più sistemi, il che spiega in parte perché una due diligence esamina le sue licenze software. Una scansione che non tiene conto di questo fornisce un numero senza significato.
Sul personale il metodo non dice nulla. Ciò che un compito trasferisce o non trasferisce all'AI è un fatto sul lavoro, non un consiglio su chi debba svolgerlo. Se un risultato tocca decisioni relative al personale, valgono i requisiti legali specifici per queste, indipendentemente da ciò che mostra una scansione del valore.
Un compratore che indaga a fondo smaschera una storia che è solo ottimistica. Credibile è una storia che tiene distinte tre cose: quali compiti sono già stati assorbiti oggi con prove tratte dal processo, quali compiti sono stati parzialmente assorbiti sotto supervisione e quindi richiedono ancora ore-uomo, e quali compiti restano deliberatamente lavoro umano, e perché. Chi non riesce a fare questa distinzione riceve spesso un prezzo più basso o gli viene proposto un earn-out per lasciare al venditore la differenza tra promessa e prova.
La domanda di fondo — quale lavoro in questa azienda è realmente trasferibile all'AI, compito per compito, con prove — è esattamente a cosa risponde la scansione del lavoro di FTE TO AI. E poiché l'applicazione dell'AI non è un punto d'arrivo ma un processo che continua mentre il mercato cambia, vale anche la pena sapere come mantenere il suo valore mentre il mercato si sposta, e quali accordi possono aiutare in questo, perché alcuni contratti aumentano il valore di un'azienda più di altri, proprio quando una parte del lavoro si sposta dalle persone ai sistemi.
Una buona risposta alla domanda del compratore inizia col sapere dove si trova lei stesso. Il controllo del valore gratuito consiste in otto brevi domande, una per ogni motore di valore, e offre un'idea di quale motore stia oggi pesando di più sul suo prezzo. La scansione del valore completa, con punteggi di maturità per motore, l'indice di dipendenza dal proprietario e un calendario biennale verso il momento dell'exit, è in fase di sviluppo.