Un acquirente non calcola mai con il risultato che compare nel conto economico. Calcola con l'utile che rimane una volta eliminate tutte le voci straordinarie, le spese una tantum e i vantaggi del proprietario. Questo processo si chiama normalizzazione. Un'auto aziendale che in realtà è privata, un compenso manageriale inferiore al prezzo di mercato, una richiesta di risarcimento che si è verificata una sola volta quest'anno: questo tipo di voci viene corretto per mostrare quanto l'azienda guadagna strutturalmente, indipendentemente dalla persona che la gestisce ora.
L'adozione dell'AI aggiunge a questo una nuova categoria di correzioni, e questa categoria è meno semplice di una spesa con carta di credito. Se una parte del lavoro non viene più svolta da persone ma da un compito che l'AI ha rilevato, la struttura dei costi cambia. La domanda che allora si pone un acquirente non è se l'utile sia aumentato, ma se quell'utile più alto continui a esistere senza l'attuale proprietario, l'attuale team e l'attuale contratto con un fornitore.
Lo spostamento di cui si tratta si articola in tre categorie. L'AI può rilevare completamente un compito, l'AI può rilevare parzialmente un compito con una persona che approva o respinge motivando la decisione, oppure il lavoro rimane lavoro umano. Ogni categoria si normalizza in modo diverso.
Un compito completamente rilevato e ancorato nel processo conta come risparmio strutturale: i costi diminuiscono e questo rimane tale, indipendentemente da chi guiderà l'azienda in futuro. Un compito parzialmente rilevato con supervisione umana genera un risparmio che rimane in parte, perché la supervisione continua comunque a costare in termini di personale. E un risparmio che si basa interamente su un unico abbonamento presso un unico fornitore è diverso da un risparmio radicato nei processi di lavoro stessi: in caso di disdetta, aumento di prezzo o acquisizione di quel fornitore, il risparmio scompare tanto rapidamente quanto è arrivato. Cosa esattamente si sposta dal lavoro umano al lavoro dell'AI, e quanto è saldamente ancorato, viene stabilito per ciascun compito con la scansione del lavoro che stabilisce per ciascun compito ciò che l'AI già rileva nell'azienda.
Alcune aziende hanno già questa distinzione ben delineata: possono indicare per ciascun processo quale fase è stata automatizzata, quanto costava prima quella fase e quale contratto vi sta dietro. Altre aziende sanno solo che i costi del personale sono diminuiti e chiamano questo utile. La differenza non sta in quanto sia avanzata l'applicazione dell'AI, ma in quanto bene sia stato documentato ciò che è accaduto prima e dopo il cambiamento, e come tale cambiamento sia stato motivato.
Un acquirente che non riceve alcuna motivazione calcola con lo scenario peggiore: elimina il risparmio dal calcolo, oppure lo prezza come rischio. La motivazione necessaria per rendere convincente un risparmio derivante dall'AI presso un acquirente riguarda esattamente questa differenza tra un'affermazione e una prova.
L'utile normalizzato è una stima, non un fatto acquisito. Il metodo può rendere plausibile che un risparmio sia strutturale, ma non può garantire che rimanga tale. Un fornitore può aumentare il proprio prezzo, un'applicazione di AI può essere limitata dalla normativa, e una supervisione che ora è leggera può diventare più pesante non appena aumenta il margine di errore. Ogni stima dipende da come è organizzato il lavoro, da quanto l'azienda dipende da un'unica parte, e da quanto recentemente è stato attuato il cambiamento — un risparmio di tre mesi dice meno di un risparmio che ha resistito per due anni.
Qui non viene inoltre fornita alcuna consulenza in materia di personale né alcuna motivazione per decisioni di licenziamento; ciò che un datore di lavoro fa con il proprio personale spetta al datore di lavoro, e per questo valgono requisiti legali propri. Ciò che la normalizzazione fa è raccogliere fatti su quale lavoro finisce dove, in modo che un acquirente possa valutare da solo quanto valgono tali fatti.
Un risultato inoltre non dice nulla se la dipendenza sottostante non è stata presa in considerazione. Un risparmio che si basa in gran parte sulla conoscenza del proprietario, o su un unico contratto rinnovato senza negoziazione, pesa diversamente da un risparmio ancorato in più livelli dell'azienda. Quale parte dell'utile pesa sul prezzo perché tale dipendenza è troppo grande, è possibile leggerlo tramite la dipendenza da un fornitore di AI che incide sul prezzo di vendita.
L'utile normalizzato non è isolato dal resto dell'azienda. Un risparmio fissato in un contratto con un cliente o un fornitore ha un valore diverso da un risparmio concordato verbalmente e modificabile domani; i contratti che aumentano strutturalmente il valore di un'azienda mostrano quale differenza ciò comporta sul prezzo finale. E un aumento dell'utile che deriva in gran parte da un unico cliente viene pesato da un acquirente diversamente rispetto a un utile distribuito su molti clienti — un aspetto ulteriormente approfondito in la spiegazione sulla concentrazione della clientela e il peso che un acquirente vi attribuisce.
La normalizzazione dell'utile è uno degli otto fattori che un acquirente pesa. Lo spostamento dovuto all'AI non riguarda solo questo fattore, ma anche la dipendenza dal proprietario — se il proprietario stesso è l'unico a sapere quale compito è stato automatizzato e perché, ciò pesa sul prezzo più duramente di quanto il risparmio stesso lo aumenti. Quale fattore pesi maggiormente in questo momento varia da azienda ad azienda ed è difficile da stabilire senza una motivazione documentata.
La domanda di fondo — quale lavoro in questa azienda può realmente essere rilevato dall'AI, e cosa di questo è già stato documentato — può essere risposta per ciascun compito con la scansione del lavoro di FTE TO AI. Per chi vuole prima sapere su cosa pesa maggiormente il prezzo oggi, è disponibile la verifica gratuita del valore: otto brevi domande, una per ciascun fattore di valore, con un quadro di quale fattore pesi ora maggiormente. La scansione completa del valore, con punteggi di maturità per fattore e un calendario biennale verso il momento dell'exit, è in fase di sviluppo.