Купувачът никога не смята с резултата, който стои в отчета за приходите и разходите. Той смята с печалбата, която остава, когато всички извънредни пера, еднократни разходи и предимства на собственика са извадени. Този процес се нарича нормализация. Служебен автомобил, който всъщност е за лично ползване, управленско възнаграждение, което е под пазарната цена, претенция, която тази година е възникнала еднократно: такива пера се коригират, за да се покаже какво предприятието печели структурно, независимо от лицето, което го управлява в момента.
Внедряването на AI добавя към това нова категория корекции, и тази категория е по-малко проста от сметка за кредитна карта. Ако част от работата вече не се извършва от хора, а от задача, която AI поема, структурата на разходите се променя. Въпросът, който тогава задава купувачът, не е дали печалбата е станала по-висока, а дали тази по-висока печалба ще продължи да съществува без сегашния собственик, сегашния екип и сегашния договор с доставчик.
Преместването, за което става дума, се разгръща в три категории. AI може напълно да поеме задача, AI може частично да поеме задача с човек, който одобрява или отхвърля с обосновка, или работата остава човешка. Всяка категория се нормализира различно.
Задача, която е напълно поета и е закотвена в процеса, се смята за структурно спестяване: разходите намаляват и това остава така, независимо кой ще ръководи предприятието по-нататък. Задача, която е частично поета с човешки надзор, води до спестяване, което частично продължава да съществува, защото надзорът все още изисква разходи за хора. А спестяване, което изцяло се крепи на един абонамент при един доставчик, е нещо различно от спестяване, вградено в самите работни процеси — при прекратяване, увеличение на цената или придобиване на този доставчик спестяването изчезва толкова бързо, колкото се е появило. Кое точно се измества от човешка работа към AI-работа, и колко здраво е закотвено то, се отговаря за всяка задача поотделно с работния скенер, който за всяка задача установява какво AI вече поема в предприятието.
Някои предприятия вече имат ясно това разграничение: те могат за всеки процес да посочат каква стъпка е автоматизирана, колко е струвала тази стъпка преди и какъв договор стои зад нея. Други предприятия само знаят, че разходите за персонал са намалели, и наричат това печалба. Разликата не е в колко напреднало е AI-приложението, а в колко добре е документирано какво се е случило преди и след промяната, и как тази промяна е обоснована.
Купувач, който не получава обосновка, смята с най-лошия сценарий: или изважда спестяването, или калкулира риск в цената. Обосновката, необходима за да направи AI-спестяване убедително пред купувача, се отнася точно до тази разлика между твърдение и доказателство.
Нормализираната печалба е оценка, не установен факт. Методът може да направи вероятно, че спестяване е структурно, но не може да гарантира, че то ще продължи да е такова. Доставчик може да повиши цената си, AI-приложение може да бъде ограничено чрез регулация, а надзор, който сега е лек, може да стане по-тежък веднага щом марджа на грешки се увеличи. Всяка оценка зависи от как е организирана работата, доколко предприятието зависи от една страна, и колко скоро е въведена промяната — спестяване от три месеца казва по-малко от спестяване, което е устояло две години.
Тук също не се дава кадрови съвет и не се предоставя обосновка за решения за уволнение; какво прави работодателят със своя персонал е негово решение, и за него важат собствени законови изисквания. Какво прави нормализацията, е да събира факти за къде отива каква работа, така че купувачът сам да може да прецени какво тежат тези факти.
Осен това резултат не казва нищо, ако не е взета предвид основната зависимост. Спестяване, което в най-голяма степен се крепи на знанията на собственика, или на единствен договор, продължен без преговори, тежи различно от спестяване, закотвено в множество слоеве на предприятието. Каква част от печалбата натоварва цената, защото тази зависимост е твърде голяма, може да се разбере чрез зависимостта от AI-доставчик, която засяга продажната цена.
Нормализираната печалба не стои изолирано от останалата част от предприятието. Спестяване, което е закрепено в договор с клиент или доставчик, има различна стойност от спестяване, договорено устно и подлежащо на промяна утре; договорите, които структурно повишават стойността на предприятието показват какъв резултат носи тази разлика в крайната цена. А увеличение на печалбата, което в голяма степен произхожда от един клиент, купувачът претегля различно от печалба, разпределена сред много клиенти — нещо, което обяснението за концентрацията на клиенти и тежестта, която купувачът й придава, разглежда допълнително.
Нормализацията на печалбата е един от осемте фактора, които купувачът претегля. Преместването, причинено от AI, засяга не само този фактор, но и зависимостта от собственика — ако собственикът сам е единственият, който знае коя задача е автоматизирана и защо, това натоварва цената по-силно, отколкото самото спестяване я повишава. Кой фактор в момента тежи най-много, се различава за всяко предприятие и трудно се установява без обосновка.
Основния въпрос — коя работа в това предприятие действително може да бъде поета от AI, и какво от нея вече е документирано — може да бъде отговорен за всяка задача с работния скенер на FTE TO AI. За тези, които първо искат да знаят къде цената днес е натоварена най-много, има безплатна проверка на стойността: осем кратки въпроса, по един за всеки фактор на стойността, с картина на кой фактор в момента тежи най-много. Пълният скенер на стойността, с оценки на зрелостта за всеки фактор и двугодишен календар до момента на изход, е в процес на изграждане.