Kupujący prędzej czy później zadaje to samo pytanie: jeśli część pracy wykonuje AI, co pozostaje zależne od ludzi, a co pozostaje zależne od Pana/Pani. Odpowiedź, którą Pan/Pani daje, decyduje o tym, czy oszczędność jest odczytywana jako coś strukturalnego, czy jako coś tymczasowego, co zniknie, gdy właściciel odejdzie.
W niektórych firmach AI już dziś przejmuje zadania, które w zeszłym roku były jeszcze w grafiku: pierwsze wersje tekstów, klasyfikacja, powtarzalna praca kontrolna. W innych firmach niemal nic się jeszcze nie zmienia. Różnica zazwyczaj nie leży w branży, ale w tym, jak praca jest podzielona. Tam, gdzie zadania są już opisane, powtarzalne i zorganizowane niezależnie od osoby, oprogramowanie może przejąć część z nich. Tam, gdzie wiedza znajduje się w głowach, a decyzje przebiegają bez dokumentacji, niewiele się zmienia, niezależnie od tego, jaki model zostanie zakupiony.
Trzy kategorie przewijają się przez każdy proces. Zadanie jest przejmowane w całości, zadanie jest przejmowane częściowo, przy czym człowiek zatwierdza lub odrzuca wynik i może to motywować, albo zadanie pozostaje pracą ludzką, ponieważ osąd, kontekst lub odpowiedzialność nie są przenoszalne. Większość firm ma po nieco z każdej z tych trzech kategorii, często bez tego, że ktokolwiek to kiedykolwiek spisał.
Kupujący nie kupuje liczby osób na liście płac, ale to, co będzie działać dalej, gdy część tych osób nie będzie już obecna. Praca, którą AI wykazuje, że przejmuje, zmienia więc wagę praktycznie każdego czynnika wartości. Zależność od właściciela waży najciężej, ponieważ jeśli wiedza i decyzje leżą po Pana/Pani stronie, ewentualna korzyść z zastosowania AI ponownie staje się niepewna w momencie Pana/Pani odejścia. Ale również jakość zysku zmienia charakter: oszczędność, która powstaje, ponieważ przypadkiem znalazł Pan/Pani tanie dostawcę, liczy się inaczej niż oszczędność, która jest zakotwiczona w samym procesie i tym samym przechodzi wraz z firmą. To, jak Pan/Pani uzasadnia marżę poprawioną przez AI, decyduje, czy ta marża pozostaje w wycenie, czy zostaje odarta.
Skan pracy, który ocenia dla każdego zadania, czy AI je przejmuje, przejmuje częściowo, czy nie przejmuje, dostarcza dowodów na podstawie tego, jak praca jest zorganizowana obecnie: jak powtarzalne jest zadanie, ile kontekstu jest potrzebne, ile nadzoru wymaga wynik. To jest zdjęcie chwili obecnej, nie prognoza tego, co model dostawcy będzie mógł zrobić za dwa lata. Modele się udoskonalają, regulacje się zmieniają, a zadanie, które dziś jest jeszcze pracą ludzką, może za rok już nie być. Odwrotnie również: zadanie, które jest obecnie częściowo przejęte, może przy zmianie personelu ponownie stać się całkowicie pracą ludzką, jeśli wiedza nie została zapisana.
Wynik nic też nie mówi bez kontekstu procesu, w którym zadanie się znajduje. Dziesięć godzin, które przejmuje AI w procesie z jednym klientem i jedną umową, to coś innego niż dziesięć godzin w procesie obejmującym stu klientów — stąd kupujący patrzy również na co koncentracja klientów oznacza dla wagi oszczędności. A oszczędność, która całkowicie opiera się na jednej licencji oprogramowania, jest bardziej krucha niż oszczędność wbudowana w wiele systemów, co częściowo wyjaśnia, dlaczego due diligence sprawdza Pana/Pani licencje oprogramowania. Skan, który tego nie uwzględnia, daje liczbę bez znaczenia.
Metoda nie mówi nic o personelu. To, czy zadanie jest przekazywane AI, czy nie, jest faktem o pracy, nie porady o tym, kto tę pracę wykonuje. Jeśli wynik wpływa na decyzje kadrowe, obowiązują dla nich własne wymogi prawne, niezależne od tego, co pokazuje skan wartości.
Kupujący, który dokładnie dopytuje, przebija się przez historię, która jest jedynie optymistyczna. Wiarygodna jest historia, która trzyma osobno trzy rzeczy: które zadania są już dziś przejęte z dowodami z procesu, które zadania są częściowo przejęte pod nadzorem i wciąż kosztują godziny pracy ludzkiej, oraz które zadania celowo pozostają pracą ludzką i dlaczego. Kto nie może dokonać tego rozróżnienia, często otrzymuje niższą cenę lub proponowany earn-out, aby różnicę między obietnicą a dowodem pozostawić po stronie sprzedającego.
Leżące u podstaw pytanie — jaka praca w tej firmie może być rzeczywiście przejęta przez AI, dla każdego zadania, z dowodami — to właśnie to, na co odpowiedź daje skan pracy FTE TO AI. A ponieważ zastosowanie AI nie jest punktem końcowym, lecz procesem, który trwa w miarę zmian na rynku, warto również wiedzieć, jak utrzymuje Pan/Pani swoją wartość na poziomie, gdy rynek się przesuwa, oraz jakie umowy w tym pomagają, ponieważ pewne umowy zwiększają wartość firmy bardziej niż inne, właśnie wtedy, gdy część pracy przesuwa się od ludzi do systemów.
Dobra odpowiedź na pytanie kupującego zaczyna się od wiedzy, gdzie Pan/Pani sam/sama się znajduje. Bezpłatny test wartości składa się z ośmiu krótkich pytań, po jednym na każdy czynnik wartości, i daje obraz tego, który czynnik dziś najbardziej obniża Pana/Pani cenę. Pełny skan wartości, z wynikami dojrzałości dla każdego czynnika, indeksem zależności od właściciela oraz dwuletnim kalendarzem do momentu wyjścia z firmy, jest w trakcie opracowywania.