Kupac ne obračunava prema broju zaposlenika koji trenutno postoji. Obračunava prema onome što će ostati funkcionirati ako vlasnik ode, ako ključna osoba napusti tvrtku, ili ako dobavljač promijeni uvjete. Ušteda koja se danas nalazi u računu dobiti i gubitka jer AI preuzima dio posla, u tom obračunu nije automatski vrijednost. Vrijednost je ako sam proces nosi tu uštedu. Rizik je ako jedan dobavljač nosi tu uštedu.
Ta razlika djeluje tehnički, ali izravno određuje cijenu. Dobit koja ovisi o vanjskoj strani kupac diskontira strože nego dobit koja je usidrena u vlastitim sustavima i procedurama. Ne zato što ušteda nije stvarna, nego zato što njezin kontinuitet nije u rukama tvrtke.
Posao koji sada obavlja ili podupire AI u praksi spada u tri kategorije, a te kategorije prolaze poprijeko kroz svaki odjel:
Prva kategorija donosi najveću uštedu, ali i najveće pitanje: tko održava taj sustav i što se događa ako ta strana prestane s radom, poveća cijenu ili ne obnovi ugovor. To je pitanje na koje se izravno nadovezuje zašto kupac pita tko održava AI. Druga kategorija često je najsolidnija, jer čovjek u procesu čuva kvalitetu i sprječava da organizacija postane potpuno ovisna o vanjskoj strani. Treća kategorija u pravilu ne mijenja procjenu vrijednosti, ali mijenja troškove koji se s njom povezuju.
U jednoj tvrtki velik dio administrativne obrade već je preuzeo sustav koji radi na ugovoru s jednom stranom. U drugoj tvrtki sličan posao obavlja se pomoću alata koji je zamjenjiv, čija je logika zapisana i čije funkcioniranje razumije više zaposlenika. Razlika nije u djelatnosti niti u veličini. Leži u tome je li tvrtka zapisala što sustav radi, zašto, i što se događa ako otpadne. Tvrtke koje su s tim rano počele mogu prilikom prodaje pokazati da je ušteda strukturna. Tvrtke koje to nisu učinile moraju to objašnjavati za pregovaračkim stolom, s manje dokaza i manje vremena.
Ovisnost o jednom AI dobavljaču prije svega je pitanje rizika, a to pitanje istovremeno utječe na više pokretača. Utječe na kvalitetu dobiti, jer se ušteda koja ovisi o otkazivom ugovoru vrednuje drukčije od uštede koja je ugrađena u proces, kako je opisano u kako se potkrepljuje kvaliteta dobiti. Utječe na ponavljajući prihod, kada kupci koriste usluge koje su same izgrađene na AI obradi, objašnjeno u koliko vrijedi ponavljajući prihod prilikom prodaje. I utječe na radni kapital, jer neki ugovori s dobavljačima nose predujmove ili dugoročne obveze, tema koja se obrađuje u što je radni kapital i zašto je važan prilikom prodaje. Stupanj u kojem jedan dobavljač pritišće cijenu dalje ovisi o tome koliko je taj dobavljač zamjenjiv, o čemu se može pročitati putem koja ovisnost o AI dobavljaču pritišće cijenu.
Procjena ove ovisnosti je procjena, a ne mjerenje s fiksnim ishodom. Temelji se na tome što je danas zapisano o ugovorima, sustavima i procesima, te na tome koliko su ti dijelovi zamjenjivi. Gdje ta dokumentacija nedostaje, ishod je manje oštar: dokaz jednostavno ne postoji, i to je samo po sebi signal, a ne pogreška u metodi. Rezultat također malo govori kada je tvrtka upravo provela veliku promjenu čije posljedice još nisu vidljive u brojkama, ili kada se djelatnost mijenja tako brzo da je današnja procjena za pola godine već zastarjela. U tim slučajevima ishod je trenutni snimak, a ne predviđanje za nadolazeće godine.
Metoda također ne predviđa koja će ušteda ostati, a koja će nestati. Pokazuje gdje se rizik nalazi, ne događa li se on. I ne daje izjavu o osoblju: ako promjena u poslu ima posljedice za broj zaposlenih, za to vrijede vlastite zakonske obveze, odvojeno od ove analize.
Prvi korak u smanjenju te nesigurnosti jest zapisati što se već sada događa: koji posao obavlja sustav, koji posao ide s nadzorom, a koji posao ostaje ljudski rad. To je opisano u kako zapisati što AI radi u vašoj tvrtki. Bez tog zapisa svaka procjena vrijednosti uštede pretpostavka je, s AI-jem u priči ili bez njega.
Osnovno pitanje — koji posao u ovoj tvrtki AI stvarno može preuzeti, i koji dio toga ovisi o vanjskoj strani — mapira se po zadatku pomoću radne analize (werkscan) tvrtke FTE TO AI.
Onaj koji prvo želi znati koji od osam pokretača vrijednosti danas najviše pritišće cijenu, može ispuniti besplatnu provjeru vrijednosti: osam kratkih pitanja, jedno po pokretaču, s prvom slikom o tome gdje je pritisak najveći. Potpuna analiza vrijednosti (waardescan), s dokazima po pokretaču i dvogodišnjim kalendarom prema trenutku izlaska, još je u izradi.